Книга Развод. Твой конкурент теперь мой босс, страница 34 – Лия Верес

— Сколько даст?

— Если хорошо подготовить пул до запуска — пятьдесят пять-семьдесят. Если нет — ниже.

Антон покраснел.

— Тогда экономика не бьётся.

— Не бьётся при этой структуре пакетов, — сказала я. — Потому что вы продаёте слишком много сервисов сразу и закладываете их в стартовую стоимость. Для крупного клиента выглядит дорого, для среднего — непонятно, для осторожного — рискованно.

Кирилл подался вперёд.

— И что вы предлагаете? Убрать сервисы и стать обычным арендодателем?

— Нет. Развести вход и рост. Базовый пакет должен быть простым, понятным и не пугать клиента лишними обязательствами. Расширение — через опции после трёх месяцев. Тогда пилот легче согласовать, а маржинальность добирается не на входе, а на развитии клиента внутри пространства.

Он усмехнулся.

— Звучит красиво.

— Это не красота. Это снижение порога принятия решения.

— А если клиент решит остаться на базовом пакете?

— Значит, мы плохо спроектировали ценность дополнительных уровней.

В комнате стало тише.

Я поняла, что сказала «мы».

Не «вы».

Мы.

Это вырвалось само.

Марк тоже заметил. Но не улыбнулся. Только посмотрел внимательнее.

Я вернулась к столу, взяла маркер и подошла к доске.

— Смотрите. Сейчас у вас презентация построена от продукта: что мы умеем, какие площади предлагаем, какие сервисы добавляем. А «Лига Север» будет смотреть от клиента: как быстро можно запустить пилот, сколько рисков они берут на себя, насколько легко объяснить это своим партнёрам и почему не пойти к Соколову, который наверняка обещает им большую витрину и красивый статус.

Кирилл перебил:

— Соколов после вчерашнего не в лучшей позиции.

Я повернулась к нему.

— Ошибка. Не надо строить стратегию на надежде, что конкурент слаб. Денис умеет выглядеть сильным даже тогда, когда внутри всё горит.

Я сказала это слишком уверенно.

Слишком лично.

Марк не вмешался. Елена молчала. Антон смотрел на таблицу так, будто впервые увидел в ней не цифры, а последствия.

— Продолжайте, — сказал Марк.

Я нарисовала на доске три колонки.

— Первый блок: для клиента. Второй: для инвестора. Третий: для внутренней команды «Лиги Север», которая будет отвечать за запуск. Сейчас вы говорите только с первым и частично со вторым. Третий потерян. А именно они потом будут тормозить сделку, если не поймут, как это внедрять.

Елена взяла ручку.

— Третий блок у нас в приложении.

— Приложение не спасает слабый основной посыл. До приложений доходят те, кто уже купил логику. Если логика не собрана, приложение становится кладбищем полезных деталей.

Кто-то тихо фыркнул. Кажется, девушка в очках.

— Простите, — сказала она. — Просто очень точно.

— Как вас зовут?

— Майя. Аналитика.

— Майя, откройте, пожалуйста, слайд с картой сегментов.

Она быстро подключилась.

Слайд был красивым. И неверным.

Не по данным — по смыслу.

— Вот здесь смешаны зрелые компании и растущие команды, — сказала я. — У них разные страхи. Зрелые боятся потерять статус и контроль. Растущие — переплатить и застрять в слишком жёсткой структуре. Им нельзя продавать один и тот же вход.

Кирилл уже не улыбался.

— Вы хотите за два дня перестроить всю презентацию?

— Нет. Я хочу за два дня убрать из неё ошибку, из-за которой клиент может сказать «интересно, но вернёмся позже». А «позже» в таких сделках часто значит «никогда».