Книга Корпоративный Морок: Норма пребывания в Конторе, страница 32 – Антоний де Крупе

Утренняя дезинфекция. Фрагмент XIII: Раскалённое железо

— Он скорее всего скажет «да», — ответили из квадратов. Голоса накладывались друг на друга, создавая плотный, живой гул.

— Только глупый откажется от такого, — подхватил младший оператор с пятилетним стажем. — Или диагноз был не верный. Одно из двух.

— Лучше и не скажешь, — Генри кивнул, голова чуть вверх, односторонняя улыбка вправо — дозированная, ровно столько дофамина, сколько нужно, чтобы тимлид почувствовал свою значимость, но не перестал слушать дальше.

— Если подытожить изречение, — Генри перевёл взгляд на общий экран, — следующее: в наше время цифрового капитализма отказаться от выгоды — прослыть глупым, недальновидным. Мало кто добровольно выставит себя простаком.

— Диагноз Лида должен лечить Арендованный огонь, — добавил тот же младший оператор.

Генри развёл руки в стороны и замер. Жест получился открытым, почти объятья бегущему навстречу ребёнку.

— Комментировать — только портить.

Пауза. Жест застыл ровно настолько, чтобы каждый успел почувствовать: здесь сказано главное. Сказано не им — ими. И это работает лучше любых его слов.

Генри опустил руки, возвращаясь в деловой режим.

— И когда на третьей ступени — ваш направляющий вопрос — Лид ответил «да», вы переходите к офферу. Конечно, Инфоговорильни, прикрываясь троянскими фолиантами — рекламой своей говорильни посредством бизнес-литературы, — навевают Морок подготовки к офферу, методам офферов и прочим «сэндвичам».

Он сделал паузу, давая образу «троянских фолиантов» упасть в сознание.

— Я всегда работаю с железом, пока оно раскалено.

Генри старался избегать клише, когда они начинали работать против него. Но иногда клише — это просто упаковка для нужного смысла. «Куй железо, пока горячо» — все слышали эту фразу сто раз. Но сейчас, после всего, что было сказано, она ложилась не как штамп, а как формула.

— И после положительного ответа предлагаю варианты.

Он перевёл взгляд на экран, сузив фокус.

— Вопрос к профессионалам.

Генри повысил вовлечение. Кто профессионалом себя считает, тот будет ждать вопроса и пытаться на него ответить. А тот, кто не считает, — задумается, почему он себя не считает, и это тоже включит его в процесс.

— Что обязательно последует, в любом варианте и неизбежно, как коррекция после импульса по битку?

Вопрос повис. В квадратах зашевелились.

Заметка 49. Эхо как диагноз

Они сказали: «Только глупый откажется». Я не вкладывал эту фразу им в рот. Они сами её сформулировали. Значит, Морок прижился. Теперь они будут…

… использовать эту логику не только на Лидах, но и на себе. А раз «только глупый откажется», то и отказаться от работы на этих условиях — глупость. Они сами себя загнали в клетку, назвав ключ от неё умом.

Заметка 50. Дофамин для лидера

Я дал ему кивок и улыбку. Достаточно, чтобы он чувствовал себя значимым. Недостаточно, чтобы он расслабился. Теперь он будет стараться ещё больше, чтобы снова получить эту дозу. А стараться — значит работать. А работать — значит снимать номинал. Моя улыбка стоит им сотен часов труда. И они сами об этом не догадываются.

Заметка 51. Железо и фолианты

Я сказал: «Я работаю с железом, пока оно раскалено». Они услышали: «Генри — практик, Генри — кузнец, Генри не прячется за книгами». А на самом деле я просто знаю, что раскалённое железо поддаётся легче. Если Лид сказал «да», у тебя есть три секунды, чтобы дать оффер. Через три секунды он начнёт думать. А думающий Лид — это Лид, который находит возражения. Я не гений кузнечного дела. Я просто не даю железу остыть.