Онлайн книга «Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров»
|
Это прием из серии «Договоренности», позволяющий продемонстрировать собеседнику, что мы опознали его попытки манипуляции и намеренно возвращаем диалог в конструктивное русло. 1) Предложения по существу дела и по поводу ограничений области обсуждения. Деловая коммуникация — «Предлагаю», бытовая — «Давай…», близкая — «Прошу, давай…», профессиональная — «Рекомендую…», дружеская — «Может…», универсальная — «Прошу (написать, предоставить, отправить…)». 2) Закрепляем вербальным рукопожатием: запрос — вопрос подтверждения («Хорошо?», «Договорились?», «Ок?»). 3) Добавить что-то от себя: «Я сделаю…», «У меня есть…», «Я, со своей стороны…». 4) Завершение договоренности (можно объединять): • первый шаг на пути к договоренности — призыв к конкретному простому действию; • и/или утверждение: «хорошо», «договорились», «ок!», «отлично», «здорово»; • и/или благодарность: «спасибо», «благодарю», «буду очень признателен», «очень поможете»; • и/или разрыв коммуникации. Возможные варианты ответов: • Предлагаю нам с вами избегать личностных комментариев (в нашем обсуждении, разговоре…). • Предлагаю обходить личностные комментарии (в нашем обсуждении, разговоре…). • Предлагаю перевести разговор на другую тему… • Прошу вас избавить меня от этого разговора… • Предлагаю договориться таким образом… • Предлагаю поступить следующим образом… • Предлагаю поступить так… • Предлагаю вернуться к сути дела. • Предлагаю вернуться к повестке (регламенту). • Предлагаю обсудить (предоставить, начать с…) факты (-ов). • Предлагаю наметить план действий. • Предлагаю наметить план совместных действий по (подготовке доклада, возврату моего долга…). • Предлагаю обсудить наши планы (позиции, вопросы, аргументы…) в свете новых данных. • Предлагаю составить список необходимых документов… • Предлагаю обосновать ваше высказывание (позицию, точку зрения…). • Предлагаю вернуться к этому вопросу через 30 минут… • Предлагаю выслушать мнение других экспертов… • Предлагаю считать… меня везучим человеком (на «дурак»), мой порядок творческим (на «бардак»), и т. д. • Предлагаю обращаться друг к другу по имени (на «вы», уважительно…). • Предлагаю разойтись тогда, когда найдем подходящий вариант, устраивающий обе стороны. • Давайте разберемся… Я открыт для диалога! • Предлагаю разобраться в ситуации… Я (со своей стороны) готов обсудить (рассмотреть) факты (варианты, ваши предложения) и предоставить необходимые ресурсы для решения вопроса. • Предлагаю озвучить ваши предложения… Я, со своей стороны, готов их рассмотреть. 2. Прием «Вербальный разрыв коммуникации». Отказ или отсрочка ответа, ссылка или привлечение третьего лица и т. п. Твердо, уверенно, с амортизацией. Завершить вербальным рукопожатием (Хорошо?.. Договорились). Возможные варианты ответов: • Этот вопрос (это утверждение, этот комментарий, этот слух) я позволю себе обойти молчанием. • Предлагаю нам с вами избегать личностных комментариев (в обсуждении, разговоре…). • Предлагаю обходить личностные комментарии (в нашем обсуждении, разговоре…). • Поговорим об этом позже. • Мы подумаем, и я сообщу вам о своем решении. (+ Оставьте нам номер вашего телефона или e-mail.) • Я отвечу на ваш вопрос после перерыва (позже, завтра, письменно, лично…). • Напишите ваш вопрос (вашу просьбу) на листочке, я приму ее к сведению. • Изложите вашу просьбу письменно, пожалуйста. • Мы решим этот вопрос через… (5 минут, 2 дня, месяц…). • Мне нужно посоветоваться (подумать, провести консультацию…). • Я уточню этот вопрос у… • Это вам… (Презент…, Дарю…, Это для вас…). • А можно вопрос?.. (А можно стакан воды?..) (А позвольте, я вам задам вопрос?..). • Я воздержусь (предпочту воздержаться) от комментариев (ответа на этот вопрос). • Прошу вас переадресовать эту просьбу мне на e-mail — вот визитка… • Сколько у меня есть времени для ответа? • Я посмотрю, что смогу для вас сделать. • Шутку оценил… Теперь давайте вернемся к делу. 3. Прием «Англичанин». Самоиронично и твердо говорим о себе и своих привычках, пристрастиях, особенностях, убеждениях. Возможные варианты ответов: • Я ценю (свою особенность, привычку, убеждение…), и это помогает мне оставаться самим собой (находить неординарные решения в трудные минуты жизни, в карьерном росте, в творчестве…). • Я ценю (свою особенность, привычку, убеждение…) и благодаря этому здоров и счастлив. • Я ценю (уважаю, с теплотой отношусь, легко отношусь…) свою привычку провоцировать людей и благодаря этому получаю много полезных советов. • Я приучаю себя к (отказам, терпению, грубости окружающих…), и это делает меня самим собой (сильным…). 4. Прием «Посоветуйте». Прием для уважаемых нами людей. Вы должны стойко удерживаться на позициях человека, искренне желающего как можно подробнее и точнее выяснить мнение нападающего. Просите совета! Возможные варианты ответов: • Посоветуйте, пожалуйста… (основная амортизация этого приема). • А что бы вы сделали бы на моем месте? (…в этой ситуации?). • Что мне, с вашей точки зрения, следует изменить (сделать), чтобы..? • Как бы вы ответили на моем месте? • Что я могу сделать, чтобы вы изменили свое мнение обо мне? • Что я могу сделать, чтобы ваше мнение обо мне изменилось к лучшему? • Что бы вы мне посоветовали сделать, чтобы изменить ситуацию к лучшему? |