Книга Большая энциклопедия продаж, страница 99 – Александр Белановский

Если вы являетесь заводчиком собак и нуждаетесь в информации о ярых «собачниках», то зайдите на форум о собаках и договоритесь с администратором о покупке списка номеров телефонов или адресов электронной почты всех тех, кто интересуется этими питомцами.

А затем обзвоните людей по списку или разошлите им электронные письма.

При ведении онлайн-бизнеса дела обстоят еще проще.

С помощью любого поисковика в интернете найдите сайты юридических лиц.

«Яндекс» или «Гугл» выдадут вам все необходимые адреса. Чтобы составить список физических лиц, предоставьте в социальных сетях какие-нибудь бонусы и подарки для всех подписчиков, увеличить число которых вы можете при помощи различных тематических групп.

В день вы можете приглашать около 400 человек. Как показывает практика, примерно 70–80 человек примут ваше приглашение. А дальше начните притягивать этих людей на магнит, то есть активно предлагайте людям получить от вас подарки совершенно бесплатно.

В результате таких мероприятий 50 % ваших потенциальных клиентов отсеются, и у вас останется около 40 новых клиентов в день.

В данном случае работает двухшаговая система продаж: вы добавляетесь в друзья, дарите подарок, после чего люди оставляют вам свои координаты, которые вы можете в дальнейшем использовать для звонков и продаж.

Любая технология продаж эффективнее работает в дополнении с другими.

Технологии, которые нужно применять в комплексе, чтобы достичь максимального результата:

• копирайтинг;

• телефонные звонки;

• сайт;

• видео и фото;

• личные продажи на аудиторию, публичные продажи и манипуляции.

Если вы решите просто осуществлять продажи с помощью обзвона клиентов, то это будет менее эффективным, нежели ваше продвижение информации на сайте, а также ваши выступления на мероприятиях различного рода с целью донести информацию для большего круга людей.

Применяя все составляющие продаж в комплексе, вы увеличите свои продажи во много раз, а умножив и усилив их эффективность и результативность друг другом, вы увеличите свою конверсию.

При подготовке обработки возражений вы должны знать портрет своего клиента.

Стандартно портрет подразделяется на женский и мужской. Для того чтобы вы могли грамотно выстроить разговор с клиентом, проведите его идентификацию по ряду определенных параметров:

• возраст;

• род деятельности;

• семейное положение;

• финансовое положение;

• мотив для покупки;

• количество денег, которое человек готов отдать;

• страхи, которые одолевают его во время покупки.

Данные критерии помогут вам составить портрет своей целевой аудитории, что значительно облегчает процесс продаж по телефону и Skype.

Какие существуют причины, побуждающие клиента к возражению?

Главные причины, имеющие прямое отношение к возникновению возражений у покупателя

• Плохое настроение

У вашего клиента могут присутствовать и деньги, и свободное время, но элементарно может отсутствовать должное настроение. Такому человеку в конкретный временной промежуток вы не сможете ничего продать.

Поэтому если вы понимаете, что у клиента отсутствует настроение, то либо перенесите свой разговор, либо вовсе откажитесь от попыток сотрудничества.

• Желание поторговаться

Существует категория людей, которая получает удовольствие от самого процесса торга. Такой клиент спокойно выслушает все ваши доводы и аргументы, но при этом все равно настоит на получении скидки, зачастую очень большой.

В этом случае в вашем распоряжении есть два пути: все-таки предоставить скидку клиенту или отказаться от попытки заключить с ним договор.

• Не устраивает цена

Данная причина очень проста. У вашего клиента элементарно могут отсутствовать деньги для совершения покупки по заявленной вами цене.

• Не устраивает товар, услуга или продукт

Что бы вы ни говорили такому клиенту, он все равно будет искать моменты, к которым сможет придраться. Поэтому если вы понимаете, что у покупателя просто «не лежит душа» к товару, то заканчивайте убеждения и переходите к следующему клиенту.

• Хочет оставить последнее слово за собой

Человек привык всегда побеждать, поэтому всегда придерживается такой политики, что все будет так, как он сказал, и остальное его не интересует. Принцип таких людей таков: «Я буду возражать до тех пор, пока вы не согласитесь на мои условия. Я добьюсь своего по-любому».

• Человек любит самоутверждаться

Его главная цель: доказать себе и окружающим, что он победитель. Причем важен не сам исход, а факт того, что его признают правым.

• Люди любят спорить даже без веских доводов

Вот основные моменты, в результате которых и возникают возражения у клиентов. Конечно же, их существует намного больше, но это самые главные причины, мешающие вашим эффективным продажам.

Суть данного квадрата такова: когда вы совершаете первый звонок, то получаете максимум возражений. По мере приближения разговора к концу, по мере налаживания связей и контакта с человеком объем этих возражений снижается.

В результате этого ваш собеседник становится вашим клиентом.

Если вы хотите пройти весь квадрат за один звонок (что довольно трудно) и довести собеседника до статуса вашего клиента, то вам нужно очень сильно постараться и приложить максимум усилий для работы с возражениями.

Но, как правило, прийти в крайнюю правую точку квадрата вы можете за 3–5 звонков, смотря какую технику вы выберете. При первом звонке вы просто вводите потенциального клиента в курс дела, на втором немного углуб ляетесь в подробности, после чего даете время обдумать и рассмотреть ваше предложение.

Ну и последующие звонки еще больше приближают вас к конечной цели.

• Принцип взаимного обмена «Дать, чтобы взять»

Действуйте по принципу: «Я дам вам это, а взамен получу вот это». Например,

– Я сделаю вам скидку, а вы купите вместо одной тонны несколько тонн товара.