Почему люди не покупают, или как подготовить продажу
Если вы думаете, что после презентации товара или услуги люди тут же побегут платить вам деньги, то вы ошибаетесь. К продажам нужно готовиться.
Под благовидным предлогом оповестите свою целевую аудиторию о том, что вы пишете книгу, и вам не хватает реальных жизненных историй. Поэтому для решения своей проблемы вы готовы провести ряд бесплатных тренировок (консультаций, мастер-классов).
Практически к первому этапу продаж относится специально выделенное время, когда клиенты могут вам пожаловаться.
А фактически вы ничего сами не делаете, а просто задаете один-единственный вопрос: «В чем проблема?», после которого люди начинают изливать вам свою душу. В этот момент ваша главная задача заключается в усилении озвученных проблем.
Усиливать проблемы можно надавливая:
• на социальные вещи (много работы, оторванность от общества); • интим;
• семью.
Фактически вся бесплатная консультация (тренировка, мастер-класс) ведет к тому, что человек сам себе накручивает свои проблемы, как снежный ком, а вы эти проблемы как можно больше усиливаете.
Следующим шагом расскажите клиенту о том, что можно сделать, чтобы избавиться от этой боли, и чем лично вы можете ему помочь. Крупными мазками нарисуйте пошаговую технологию избавления:
• от денежной зависимости;
• неудовлетворенности в личной жизни;
• социальных проблем;
• недостатка свободы.
У любого человека есть пять основных проблемных точек: деньги, время, окружение, свобода, энергия (здоровье).
Закройте эти проблемные точки с помощью своей пошаговой технологии и скажите клиенту, что ваша помощь стоит определенных денег. Обозначив цену своей услуги, вы услышите от человека возражения.
Отпускать клиента на данном этапе нельзя. Выявите основные причины его отказа от покупки и выясните, почему сегодня он не готов совершить у вас покупку.
К основным возражениям относятся:
• цена (дорого);
• изменения (человек боится и не хочет резко менять свою жизнь);
• технические условия (неудобное время или место);
• насыщение (слишком много предложений на рынке);
• негативный опыт (я пробовал, мне не помогло);
• эмоции.
Определите, какие возражения чаще всего встречаются у той целевой аудитории, которой вы хотите продать свой продукт, а далее придумайте на каждое из них продающие истории.
Ваши продающие истории должны закрывать часто встречающиеся возражения.
Если вы регулярно слышите от людей, что ваши товары или услуги – это дорогое удовольствие, то встройте в свой рассказ сравнение.
Если зачастую люди боятся вносить в свою жизнь изменения, то, рассказывая им ту или иную историю, сделайте акцент на счастливое будущее или кошмарное прошлое.
Если же рынок перенасыщен конкуренцией, то в продающую историю встройте свое УТП.
В результате у вас получатся готовые истории, которые вы обязательно встроите в свою продажу.
Предложите своему клиенту заполнить вашу анкету, благодаря которой вы сможете как можно больше узнать про этого человека и понять его основные проблемы.
Для того чтобы клиент захотел купить ваш продукт, подготовьте кейсы, отзывы, счастливое будущее, ради которого он начнет менять свою жизнь и процесс вашего сотрудничества.
Как только все это будет готово, приступайте к продаже.
Если вы готовы к продаже и знаете портрет своей ЦА, то вопрос «купить или не купить» никогда не встанет перед вашими клиентами. Более 70 % людей, пришедших к вам повторно, купят у вас то, что вы хотите им продать.
Девять способов обработки возражений в продажах
• «Да, но…» или «Вы абсолютно правы, но…» Клиент говорит вам:
– У вас дорого. Вы отвечаете:
– Вы абсолютно правы, но другой альтернативы на рынке нет.
• «Именно поэтому»
Предположим, что вы спрашиваете у своего клиента:
– Вы хотите сбросить лишний вес в течение месяца? Человек отвечает:
– Да.
И вы продолжаете:
– Именно поэтому диета, разработанная мной, и стоит дорого.
Данный вариант обработки возражений интересен еще и тем, что он позволяет перекрывать еще не озвученное вслух возражение о цене.
• «А для вас?» Вам говорят:
– Это дорого.
И вы спрашиваете:
– А для вас недорого – это сколько?
Зачем нужно задавать такой уточняющий вопрос? Чтобы понять свою дальнейшую работу с таким человеком. Ведь если он назовет слишком низкую цену, то дальше продолжать продажу будет бессмысленно.
• «А давайте сравним»
Человек говорит, что ваш продукт стоит дорого. Предложите разделить стоимость своего продукта на количество времени его использования. Для чего? Чтобы продемонстрировать клиенту, что сумма не такая уж и большая, как ему показалось.
• «Вспомните, когда вы…»
Вам говорят, что ваш продукт стоит дорого. Скажите в ответ:
– Вспомните, когда вы покупали что-то дешевое. Это долго вам прослужило?
• «Давайте представим, что вы уже это сделали. Какие выгоды вы видите?»
– Давайте представим, что вы уже купили товар. Какие выгоды вы видите в этой покупке?
• «Да что вы говорите!»
– Да что вы говорите! У меня дорого? В качестве примера посмотрите стоимость услуг в соседнем салоне, где коррекция фигуры приравнивается к стоимости квартиры. Вот там действительно дорого!
• «А если бы…»
Ваш клиент говорит, что у вас дорого. Вы отвечаете:
– А если было бы так, как хотите вы, то вы оплатили бы?
Таким образом вы выясняете, действительно ли ваш клиент выдвигает какие-то возражения, или он просто пытается увильнуть от покупки.
• Ссылаться на великих
Вам говорят, что ваш товар стоит дорого. Ответьте примерно так:
– Как сказал Сократ, кто хочет, тот ищет варианты. А кто не хочет, тот ищет причины и оправдания.
Часть 4. Манипуляции в продажах
Переговоры и их пошаговая подготовка
Переговоры – это встреча продавца с клиентом один на один, в процессе которой продавец совершает продажу.
