Управление продажами - читать онлайн книгу бесплатно. Автор: Радмило М. Лукич

• От автора
• Глава I Аудит работы отделов маркетинга и продаж
• Подход
• Что включает в себя аудит модели продаж
• С чего начинать?
• Начало работы по аудиту компании
• Аудит модели продаж
• Отдел продаж, интегрированный в компанию
• Глава II Построение новой модели продаж в компании
• Рыночные ниши, в которых компания хочет работать, и предпочтительные клиенты
• Роль эмоционального интеллекта в управлении продажами
• Процесс построения модели продаж для компании
• Глава III Прогноз продаж
• Кому нужен прогноз продаж (и, к сожалению, кому не нужен)
• Смысл и польза – для чего нужен прогноз продаж
• Изменяемые параметры прогноза продаж
• Варианты прогноза продаж
• Принципы внедрения системы прогноза продаж
• Контроль за прогнозом
• Упражнения
• Глава IV Планирование сбыта
• Годовой план продаж и квоты
• Пример годового плана продаж
• Глава V Работа с ключевыми клиентами
• Организация работы с ключевыми клиентами
• Сведения о ключевом клиенте
• Глава VI Материальная мотивация продавцов
• Мой взгляд на материальную мотивацию
• С чего начинать
• Как МпП должен смотреть на КММ
• КММ
• Формальности
• КММ руководителя отдела продаж и менеджеров высшего звена
• Как КММ меняется от года к году
• Переход с одной схемы мотивации на другую
• Глава VII 10 секретов успешных продаж. В чем разница между лучшими и средними результатами
• Секрет № 1: вы должны продать только одну вещь – свой статус
• Секрет № 2: вы должны донести до клиента правду – вам очень выгодно работать честно
• Секрет № 3: вы должны продавать тогда, когда надо, а не все время
• Секрет № 4: вы должны заняться сначала внутренними продажами, а потом продажами товаров и услуг клиентам
• Секрет № 5: вы должны сделать так, чтобы клиент не мог сравнивать вас с другими
• Секрет № 6: вы должны понимать, чего клиент боится
• Секрет № 7: вы должны управлять ожиданиями клиента
• Секрет № 8: вы должны освоить азы управления проектами
• Секрет № 9: вы должны работать и больше, и по-другому
• Секрет № 10: суровое озабоченное лицо – не единственный признак профессионализма. Улыбайтесь!
• Глава VIII Управление персоналом отдела продаж
• Должностные инструкции
• Что такое компетентность?
• Типовые критерии компетентности
• Создание портрета кандидата на должность на основании его компетентности
• Планирование и подготовка собеседования
• Структура собеседования
• Три составные части успешного собеседования
• Контроль
• Ведение собеседования: тактика
• Говорим на одном языке
• Фактическая методика проведения собеседования
• Как создать успешную команду
• Фазы развития команды
• Постановка задачи для команды
• Диагностика и распределение ролей в команде: анкета Белбина
• Стиль управления в конкретной ситуации по П. Херси и К. Бланшару
• Определение командных результатов
• Семь столпов успешной команды
• Концепция GAMES
• Глава IX Коучинг в работе руководителя отдела продаж
• Руководитель как наставник: пять ролей тренера
• Кейсы и тесты
• Как найти тренера, который вам поможет
• Можно ли отличить настоящего тренера от непрофессионального?
• Глава X Лучшие книги по продажам и маркетингу
• Приложения
• Приложение 1 Роли и функции лидера
• Приложение 2 Русский вопрос в американском контексте (четыре ответа на вопрос «Что делать в кризис?»)
• Приложение 3 Менеджер во время кризиса
• Благодарности
• Об авторе

Вернуться к просмотру книги

Все страницы книги

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5
• 6
• 7
• 8
• 9
• 10
• 11
• 12
• 13
• 14
• 15
• 16
• 17
• 18
• 19
• 20
• 21
• 22
• 23
• 24
• 25
• 26
• 27
• 28
• 29
• 30
• 31
• 32
• 33
• 34
• 35
• 36
• 37
• 38
• 39
• 40
• 41
• 42
• 43
• 44
• 45
• 46
• 47
• 48
• 49
• 50
• 51