Управление продажами - читать онлайн книгу. Автор: Радмило М. Лукич cтр.№ 41

Ключевые шаги

Менеджерам, выступающим в качестве спонсоров, для того чтобы понимать суть своей роли, нужно знать организационную структуру и схему проведения совещания с сотрудником. Они должны планировать и практиковать следующие шаги:

Шаг 1: пусть сотрудник чувствует себя свободно, согласуйте с ним цель встречи.

Шаг 2: попросите сотрудника описать свои соображения по поводу краткосрочных и долгосрочных карьерных планов, обсудите их.

Шаг 3: исследуйте навыки, интересы и достоинства собеседника, руководствуясь предыдущими вопросами. Внимательно и заинтересованно слушайте.

Шаг 4: проинформируйте сотрудника о том, какие вакансии, удовлетворяющие его карьерные амбиции, существуют на сегодня в компании или намечаются в ближайшее время.

Шаг 5: изучите, какие задания, проекты или тренинги помогли бы в достижении карьерных целей.

Шаг 6: согласуйте последующие действия и даты.

Вопросы, которые должен задать спонсор

Для того чтобы помощь спонсора была эффективной, он должен получить от сотрудника максимум полезной информации, которая даст возможность планировать его развитие. Просмотрите следующие вопросы, задав которые спонсор получит представление о подопечном:

– Что в вашей работе вам нравится и что не нравится? Что для вас наиболее ценно?

– Каковы ваши основные достоинства? Какими из них вы больше всего гордитесь? Почему?

– Какова область ваших интересов? Какие задания вы считаете наиболее стимулирующими?

– Есть ли у вас навыки, которые не находят применения в вашей нынешней работе?

– Каковы ваши потребности в развитии? Какие из них вы хотели бы начать удовлетворять сейчас?

– Каковы ваши краткосрочные и долгосрочные карьерные цели?

– Какие тренинги и задания, выполняемые не в ущерб работе, помогли бы вам в настоящее время?

– Доступ к каким людям вам необходим? Чем я могу вам помочь, чтобы направить вас к ним?

– Что я могу сделать, чтобы поддержать ваш карьерный рост и удовлетворение работой?

Рекомендуемое поведение

Поставьте галочку напротив каждой черты, которая на данный момент у вас имеется. После прочтения этой книги и выполнения практических упражнений вы сможете уверенно поставить галочки напротив всех этих пунктов.

1. Я ищу и создаю возможности для развития своих сотрудников.

2. Продвигаю сотрудников, распространяя факты об их достоинствах за пределами зоны их ответственности.

3. Оказываю сотрудникам ощутимую поддержку и помогаю им рискнуть в карьерном плане.

4. Провожу содержательные дискуссии на тему карьеры, основываясь на целях, навыках и интересах сотрудников.

5. Охотно использую свою репутацию и популярность, чтобы содействовать интересам сотрудников.

6. Провожу диагностику потребностей в развитии и составляю соответствующие планы по развитию.

7. Задействую сотрудников в социальной сети внутри и вне компании, чтобы расширить спектр их карьерных возможностей и перспектив в отрасли.

8. Информирую сотрудников о вакансиях в организации, которые согласуются с их целями, и говорю, что надо делать, чтобы продвинуться.

9. Вдохновляю сотрудников на переосмысление их работы с учетом их возможностей и стремлений.

10. Устанавливаю связь между текущей работой и развитием новых компетенций.

Подсказки спонсорам

– Ориентируйте сотрудников на следующий карьерный шаг, который заключается в достижении бо́льших результатов и получении бо́льшего удовольствия от работы на нынешней позиции, а не в уклончивых обещаниях о продвижении по служебной лестнице.

– Находите способы предлагать сотрудникам различные возможности развития и обучения без отрыва от работы. Последние исследования показывают ценность обучения без отрыва от работы и то, что делегирование сложных заданий эффективнее традиционного тренинга.

– Тщательно изучите программы обучения и убедитесь, что они дают практическую информацию, которая увеличит производительность, соответствуют карьерным целям сотрудников, предоставляют возможность попрактиковаться и получить отзыв во время тренинга.

– Заранее обсудите с сотрудниками, какие цели они преследуют, идя на тренинг, и проведите совещание после тренинга, чтобы помочь им на практике осуществить то, чему они научились.

– Убедитесь, что дискуссия перейдет в конкретные действия, которые каждый из вас предпримет, а также что план реалистичен и может быть внедрен.

– Помогите сотрудникам самим планировать свою карьеру, позволив им нести полную ответственность за свою часть работы в общем деле.

Наставник

Наставник знает, как обращаться с корпоративной политикой и как получить власть, используя влияние. Наставник может помочь сотруднику расставить приоритеты, подсказать, за какой проект взяться, дать совет, как решить имеющуюся проблему. Наставник также может помочь своему подопечному преодолеть барьеры на пути к достижению результатов и научить его работе в условиях бюрократии.

Ключевые шаги

Чтобы дискуссия была содержательной, наставник должен иметь план и структуру встречи. Планируйте совещание, исходя из следующих вопросов:

Шаг 1: выражайте интерес, задавая вопросы, аналогичные предложенным ранее.

Шаг 2: спрашивайте сотрудников о барьерах, возникающих на пути к достижению результатов или к развитию их умений, навыков и расширению круга деятельности.

Шаг 3: слушайте ответы собеседников.

Шаг 4: изучите варианты действий по устранению барьеров, увеличению производительности и/ или получению удовольствия от работы.

Шаг 5: обсудите реальное положение дел в корпоративной культуре и политике, принятые нормы.

Шаг 6: вдохновляйте сотрудников на выбор оптимального варианта, соответствующего их карьерным планам.

Шаг 7: спрашивайте, в чем вы можете оказать поддержку, вдохновляйте.

Шаг 8: назначьте дату продолжения собрания.

Вопросы, которые должен задать наставник

Для проведения содержательных совещаний менеджеру надо быть готовым задавать правильные вопросы:

– Что вы думаете о своем текущем задании?

– Какие препятствия на пути к эффективному выполнению задания вы ожидаете встретить?

– Что вы можете сделать, чтобы их преодолеть?

– С какой политической ситуацией, вызывающей трудности, вы столкнулись?

– Какие бюрократические системы оказываются на вашем пути и как вы можете от них избавиться?