Конфликты на работе - читать онлайн книгу. Автор: Джоан Голдсмит, Кеннет Клок cтр.№ 56

• Критерии. По каким совместным критериям или стандартам вы сможете определить правильность найденного решения?

• Отношения. Как завоевать большее доверие и упростить следующий раунд переговоров?

• Реалистичность. Насколько реалистичны ваши решения? Подходят ли они для обеих сторон?

• Удовлетворенность решением. Какими должны быть переговоры, с точки зрения их содержания, ведения и психологического настроя, чтобы принятое решение удовлетворило обе стороны?

• Обязательства. Будут ли обе стороны реализовывать принятое решение?

Проведение мирных переговоров свидетельствует не только о правильности намерений (хотя позитивный настрой очень важен!), но и о грамотной организации переговорного процесса. Для того чтобы переговоры прошли как можно удачнее для обеих сторон, можно воспользоваться следующими приемами, одни из которых применяются до переговоров, другие – в процессе, а третьи – после них.

1. Договоритесь об общих целях своих отношений. Определите вместе четыре-пять общих целей своих отношений либо отберите из тех, которые были представлены каждой стороной, если они совпадают. Далее определите препятствия, мешающие достижению выбранных вами целей. Обсудите их со своим оппонентом и отберите те из них, которые также мешают и ему. Затем проведите «мозговой штурм», чтобы найти способ преодоления этих препятствий и достичь общих целей. Придите к консенсусу по тем вопросам, которые можно решить сейчас. Все остальное – цели, препятствия и стратегии, о чем не удалось договориться, отложите до следующего обсуждения.

2. Определите спорные вопросы и интересы. Предложите сторонам провести «круглый стол», поручив кому-то одному записывать высказываемые идеи. Попросите их поочередно обозначить проблему для обсуждения, выделив главное в ней и объяснив, почему она так важна лично для этого человека. Продолжайте обсуждение, пока не выявите все проблемы и разногласия. Затем обобщите все обозначенные проблемы, совместно проанализируйте их и расставьте приоритеты. Определите общие принципы и цели, на которых будут базироваться принимаемые решения. Подробно обсудите рекомендации по решению каждой проблемы и представьте их уточненный вариант каждому участнику переговоров для внесения корректив.

3. Выработайте единый взгляд на общие цели. Если вы хотите вместе с оппонентом достичь чего-либо или что-то сделать, выработайте общий взгляд на это. Далее определите препятствия, мешающие достижению этих целей, и начальные шаги, направленные на их преодоление. Или же установите правила поведения друг с другом и критерии его оценки. Проанализируйте свое собственное поведение, чтобы понять, насколько оно соответствует этим правилам. Поощряйте правильное поведение и осуждайте неправильное.

Подробно обсудите последний раунд переговоров в неформальной обстановке. Если вы участвуете в групповых обсуждениях, разыграйте по ролям наилучшие и наихудшие переговоры из проведенных вами.

Далее обдумайте, как улучшить следующий раунд переговоров и разработайте рекомендации по совершенствованию тех или иных сторон процесса ведения переговоров.

5. Разработайте наилучший и наихудший варианты принятого решения. Цели и позиции. Определите наилучший и наихудший варианты принятых решений с учетом всех интересов каждой стороны. Далее продумайте альтернативные способы удовлетворения этих интересов, определив для себя ключевые позиции, и обсудите их с другой стороной.

6. Встретьтесь в неформальной обстановке. Создайте атмосферу доверия в легком общении, организовав совместные мероприятия – обед, семинары, спортивные состязания, развлечения и т. д., чтобы лучше узнать друг друга.

7. Проводите совместные тренинги по ведению мирных переговоров. Обучайтесь на совместных тренингах эффективному общению, построению взаимоотношений, ведению переговоров и разрешению конфликтов мирным путем. Совершенствуйте свои навыки ведения переговоров на соответствующих курсах. Учтите, что эти тренинги могут сделать переговоры более открытыми, благодаря тому что стороны приобретают новые знания и опыт.

8. Пригласите посредника для разрядки обстановки. Квалифицированная помощь посредника поможет вам в нужный момент разрядить обстановку и избежать лишних споров.

9. Согласуйте основные правила проведения переговоров. Составьте расписание и согласуйте ряд правил проведения переговоров, которые будут способствовать большему доверию сторон и обязательно помогут им прийти к соглашению. Предусмотрите и случаи отказа от обязательств при неудачном исходе переговоров. Эти правила должны начинаться с преамбулы, раскрывающей причины, которые побудили каждую из сторон прибегнуть к мирным переговорам, чем подтверждается их намерение решить проблему.

10. Сформируйте совместную команду наблюдателей. Для совершенствования процесса переговоров сформируйте команду из представителей обеих сторон, которая будет отслеживать достигнутые соглашения, повестку дня и соблюдение правил ведения переговоров, а также направлять переговоры в нужное русло. Определив повестку дня, вы сможете сосредоточиться на решении именно тех вопросов, которые важны для каждого. Благодаря достижению консенсуса, стороны обретут уверенность в осуществимости своих намерений, особенно если ранее им не приходилось участвовать в мирных переговорах.

11. Советуйтесь с посредником. Совместно с оппонентом и привлеченным посредником, заинтересованным в благополучном исходе ваших переговоров, периодически обсуждайте достигнутые результаты, прислушиваясь к советам посредника или прося его вмешаться, если вы на чем-то застряли.

12. Соберите общественный форум. Предложите всем заинтересованным лицам, в том числе посреднику, поучаствовать в рассмотрении вопросов повестки дня. Такой общественный форум поможет положить конец прошлым историям, а людям – получить возможность высказаться, прежде чем переходить к решению проблемы. После обсуждения поднятых вопросов попросите стороны предложить свои альтернативные варианты решений и рекомендации, которые нужно будет обобщить.

13. Совместно ищите альтернативные методы ведения переговоров. Поиск альтернативных методов может потребовать изучения специальной литературы (например книг «Достижение согласия», «Что делать, если согласие не было достигнуто?» и т. д.) и опыта тех организаций, которые практикуют мирные переговоры.

14. Совместно выбирайте представителей для ведения переговоров. Доверяйте вести переговоры людям, которые хорошо владеют навыками межличностного общения, а также пользуются доверием и уважением у другой стороны. Если противная сторона отклоняет предложенную вами кандидатуру для участия в переговорном процессе, отказывая ей в доверии, не упорствуйте, а лучше предложите ей самой выбрать кого-либо из вашего стана.