Психология переговоров. Как добиться большего - читать онлайн книгу бесплатно. Автор: Маргарет Нил, Томас Лис

• Предисловие
• Часть І Основы
• Глава 1 Почему вы не вступаете в переговоры? Как определить, стоит ли вести переговоры
• В каких случаях правильнее отказаться от переговоров
• Когда стоит выбрать переговоры
• Сила ожиданий
• Резюме
• Глава 2 Поиск точек соприкосновения Инфраструктура переговоров
• Определение цели
• Определение параметров переговоров
• Типы вопросов, обсуждаемых в ходе переговоров
• Компания Snoop
• Резюме
• Глава 3 Создание ценности и притязание на нее Ценность обмена
• Смешанные мотивы в переговорах
• Создание ценности в процессе обмена
• Создание ценности в переговорах с двумя дистрибутивными вопросами
• Резюме
• Глава 4 Создание ценности Интегративный потенциал в переговорах
• Интегративный потенциал
• Проблема сбора информации
• Уменьшение рисков, сопутствующих обмену информацией
• Пример создания ценности и притязания на ценность
• Условное заключение контракта: как создавать ценность, играя на различиях сторон
• Резюме
• Глава 5 Планирование переговоров То, чего вы не знаете, может нанести вам реальный ущерб
• Этап первый: определение того, чего именно вы хотите, и создание матрицы «вопросы – ценность»
• Этап второй: оценка параметров переговоров с точки зрения партнера
• Этап третий: разработка стратегии ведения переговоров
• Что еще необходимо учитывать при планировании переговоров
• Резюме
• Глава 6 Для танго нужны как минимум двое Стратегическое мышление в переговорах
• Рациональная точка зрения
• Справедливость против рациональности
• Стратегическое мышление с асимметричной информацией
• Стимулирование взаимного обмена информацией
• Формирование пакетных предложений
• Предложение множества пакетов
• Резюме
• Часть ІІ Переговоры
• Глава 7 Кто должен сделать предложение первым? В каких случаях тот, кто делает предложение первым, действительно проигрывает
• Динамика первых предложений
• Разработка первого предложения
• Вы сделали первое предложение. Что дальше?
• Когда стоит дожидаться первого предложения
• Крайний рубеж: кто должен сделать первое предложение?
• Резюме
• Глава 8 Управление переговорами Пополнение и проверка информации, которой (по вашему мнению) вы владеете
• Паттерн уступок
• Вопросы и ответы на них
• Сила будущего
• Резюме
• Глава 9 Уступите, а не то… Влияние обещаний и угроз
• Обещания против угроз
• Сила угроз и обаяние обещаний
• Психологические аспекты угроз и обещаний
• Удивительная сила предварительных обязательств
• Резюме
• Глава 10 Следует ли позволить им увидеть, как вы потеете (или плачете)? Эмоции на переговорах
• Связь между мыслями и чувствами
• Какие чувства для переговорщика лучше – гнев или счастье?
• Эмоции: переживаемые и изображаемые
• Эмоциональное заражение
• Резюме
• Глава 11 Сила Что делать, если она у вас есть, если ее нет, и как себе ее придать
• Сила меняет видение мира
• Важно мыслить как человек с сильной позицией
• Комплементарность
• Мимикрия
• Комплементарность против мимикрии
• Гнев – эмоция сильных
• Сила, гнев и переговоры
• Резюме
• Глава 12 Многосторонние переговоры Чем больше, тем веселее?
• Трудности ведения командных переговоров
• Преимущества командных переговоров
• Повышение эффективности командных переговоров
• Формирование коалиции: кто в ней и кто вне ее?
• Стратегические соображения, укрепляющие эффективные коалиции
• Резюме
• Глава 13 Аукционы Гораздо больше, чем двое
• Почему аукцион?
• Проклятие победителя
• Резюме
• Глава 14 Конец – делу венец Доведение сделки до конца
• Использование субъективной ценности сделки
• Последоговорное соглашение, или ваш второй шанс
• «Разбор» переговоров
• Резюме
• Заключение
• От автора

Вернуться к просмотру книги

Все страницы книги

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5
• 6
• 7
• 8
• 9
• 10
• 11
• 12
• 13
• 14
• 15
• 16
• 17
• 18
• 19
• 20
• 21
• 22
• 23
• 24
• 25
• 26
• 27
• 28
• 29
• 30
• 31
• 32
• 33
• 34
• 35
• 36
• 37
• 38
• 39
• 40
• 41
• 42
• 43
• 44
• 45
• 46
• 47
• 48
• 49
• 50
• 51
• 52
• 53
• 54
• 55
• 56
• 57
• 58
• 59
• 60
• 61
• 62
• 63
• 64
• 65
• 66
• 67
• 68
• 69
• 70
• 71
• 72
• 73
• 74
• 75
• 76
• 77
• 78
• 79
• 80
• 81
• 82
• 83
• 84
• 85
• 86
• 87
• 88
• 89
• 90