Сам себе психолог - читать онлайн книгу. Автор: Патрик Кинг cтр.№ 22

Теория мотиваций Дэвида Макклелланда также помогает понять мотивацию людей и их сущность.

Изначально разработанная для профессионального развития, эта теория подразделяет человеческие потребности на три группы: потребность успеха, потребность причастности (социальное взаимодействие и принадлежность), потребность власти. Каждый из нас приоритизирует одну или две потребности. Поскольку это приобретенные нужды, они уходят корнями в ранний детский опыт, семейные ценности и культурные ожидания. Рассмотрим каждую потребность и то, каким людям они свойственны в первую очередь.

Потребность успеха – это стремление ставить цели и выполнять их. Если человека мотивируют достижения, то он мечтает об успешном выполнении сложных задач. Это те люди в офисе, которые не боятся идти на обдуманный риск, – по сути, они радуются возможности проверить свои способности. Они предпочитают работать самостоятельно, наедине с целью, и нуждаются в регулярной обратной связи, чтобы не терять мотивации. Представьте человека, который участвует в изнурительных марафонах, только чтобы доказать себе, что это ему по плечу. Подобная мотивация присуща многим художникам и предпринимателям, исследователям, изобретателям, бизнесменам и азартным игрокам.

Если человека мотивирует чувство причастности, он ведет себя совершенно иначе. Его главная потребность – удовлетворение, осмысленность и безопасность, которые приносит принадлежность к группе. В отличие от тех, кого мотивирует успех сам по себе, эти люди любят сотрудничать и работать в команде. Они хотят нравиться и участвуют только в тех занятиях, которые гармонично вовлекают всех участников. Хотя они избегают риска и конкуренции, они прекрасно себя чувствуют в сложных социальных ситуациях и способны на удивительные свершения ради сплоченности и согласия в группе.

Наконец, потребность власти полностью отличается от первых двух групп потребностей. Здесь преобладает стремление влиять не только на ситуацию, но и на людей. Такой человек не боится конкуренции, как и человек, мотивированный успехом, но его заботит не вознаграждение за выполненное задание и не чувство удовлетворения, которое несет успех, – его влечет сама победа. Высокий статус и признание – вот что мотивирует его. Ему хочется нравиться людям, как и представителям второй группы, но только потому, что это дает чувство превосходства, а не потому, что симпатия способствует эффективной работе команды. Жажда власти может быть межличностной (контролировать других) и институциональной (контролировать работу организации).

Конечно, люди – существа сложные и руководствуются разными стимулами и мотиваторами, а также совершенно по-разному выражают свои желания. Каждый из нас в разной степени удовлетворяет свои потребности, и реакция окружающих во многом зависит от культуры и контекста. Тем не менее, если вы определите один доминирующий мотиватор человека, вам будет легче разобраться в его поведении.

В сфере профессионального развития эта теория помогает грамотно организовать обратную связь с сотрудниками, вознаграждать и дисциплинировать их. Однако ее можно использовать не только на работе, но и каждый раз, когда нужно ответить на вопрос: «Чем объяснить поведение человека?»

При возможности проанализируйте его прошлое поведение. Присмотритесь внимательно к его действиям, словам, к тому, с кем он общается и как, что его заботит и так далее. Подумайте также, что его беспокоит и что вызывает трудности. Так можно выявить основной мотиватор.

Затем подумайте, чего вы хотите добиться в общении с этим человеком, и заранее составьте стратегию, опираясь на его мотиваторы. Как выстроить общение, чтобы он услышал вашу мысль? Как сформулировать просьбу, чтобы он понял ее и согласился помочь? Если хотите похвалить его, что для него будет лучшим комплиментом? А если между вами возникли трения, можно ли объяснить их конфликтом мнений?

Представьте, что планируете вечеринку-сюрприз вместе с несколькими родственниками. Один из них берет организацию на себя, ни с кем не посоветовавшись. Другой расстроен этим и жалуется вам, потому что у него были другие задумки. Вы поговорили с первым и выяснили, что его мотивирует успех, поэтому он взял дело в свои руки не откладывая. Поговорив с другим родственником, вы догадались, что его мотивирует причастность к группе, и он хочет, чтобы все ладили, вместе спланировали вечеринку и получили огромное удовольствие.

Чтобы проявить уважение к ним обоим, вы попросили первого родственника составить список задач, которые нужно выполнить, и найти подходящее место для праздника, и т. д. Вы знаете, что ему также понадобится позитивная обратная связь, когда он вернется со своей «миссии». Что касается другого родственника, вы будете работать с ним вместе, поскольку его привлекает сплоченность и сотрудничество для достижения общей цели. Вы поболтаете за чашечкой кофе и убедите его, что его вклад очень важен для планирования праздника, и предложите ему обзвонить всех гостей.

Чем лучше вы понимаете, что для человека важно в плане мотивации, тем лучше вы построите общение с ним и даже разрешите конфликтные ситуации. По сути, мотивация – всё то же желание получить удовольствие и избежать мучений, только в более изощренном формате. Чтобы понять поведение человека, нужно понять причины этого поведения.

Теория Макклелланда строится на стремлении к чему-либо – к успеху, власти, причастности, но не меньше нас мотивирует желание избежать чего-либо. Люди стараются усилить определенные чувства или приблизиться к тому, что они ценят, а также уменьшить страдания или защититься от того, что им не нужно или пугает их. Как вы видите, это яркое проявление принципа удовольствия.

Теперь мы рассмотрим крайне важный аспект страданий и мучений, которых мы всегда стараемся избежать: эго.

Мы защищаемся от окружающих, и это часто объясняет наше поведение, поскольку мы всеми силами стремимся оградить свое эго. Инстинкт самозащиты зачастую искажает реальность, порождает лицемерие и самообман. Поэтому это еще один прогнозируемый показатель для анализа человеческого поведения.

Допустим, ваш коллега не справляется с работой, но при этом хочет отстоять свои навыки и таланты и перекладывает ответственность на босса: «Он всегда ко мне придирается. Кстати, это он меня всему научил. Так что в любом случае виноват он и никто другой!» Если человек споткнулся и упал, но считает себя ловким и грациозным, он оправдается тем, что шесть дней назад прошел дождь, у него скользкие подошвы, и вообще, кто положил сюда этот камень!? Если ребенок не попал в школьную команду по баскетболу, он станет ворчать, что тренер его ненавидит, что никто не привык к такому стилю игры, да и вообще ему не очень-то хотелось попасть в команду.

Именно такое можно услышать, когда эго старается защитить себя. Среди всех этих оправданий и попыток уйти от ответственности сложно понять, где правда, а где ложь.

Подобное поведение опирается на одну непреложную истину: никому не нравится ошибаться и терпеть поражение. Это унизительно и подтверждает наши худшие страхи о себе. Вместо того чтобы признать ошибку и чему-то научиться, наш первый инстинкт – сбежать от чувства стыда и спрятаться в углу. Именно по этой причине мы будем спорить до последнего вздоха, даже если знаем, что неправы. Если бы эго имело физическое воплощение, это было бы громадное, чувствительное и тяжеловооруженное существо (готовое в любой момент перейти в наступление) – то есть гигантский дикобраз.