36 стратагем для менеджеров - читать онлайн книгу. Автор: Харро фон Зенгер cтр.№ 25

Гнев на официанта

Приступ гнева можно симулировать в отношении человека, не участвующего в переговорах, например в отношении официанта, чтобы таким образом показать партнеру по переговорам накопившееся раздражение. Или можно разорвать проект договора с искаженным гневом лицом, чтобы наглядно продемонстрировать противоположной стороне напряженность ситуации (Yu 1994, S.216). В ходе рекламных кампаний нельзя критиковать названных по имени конкурентов, так чтобы потребитель понял, кто имеется в виду (Li, S. 301 f.).

Благоприятная конъюнктура, ускользающая от оппонента вследствие неудовлетворительной бдительности, дефицита информации, малого знания или небогатой фантазии, а также из-за его недостаточного влияния успешно используется: стратагемы № 2, 4, 5, 12, 14, 15, 16, 17, 18, 19, 20, 22, 23, 28, 30, 31, 33.

Занять [незащищенную столицу государства] Вэй, чтобы спасти государство Чжао [испытавшее нападение основных вооруженных сил государства Вэй]

Непрямое покорение оппонента через угрозу одному из его незащищенных слабых мест. Речь идет о том, чтобы продвинуться в «пустоту» и избежать «полноты». «Пустота» означает позиции оппонента, где он плохо подготовлен или совсем не подготовлен к нападению, «полнота» означает противоположность. Стратагема ахиллесовой пяты.

Согласно обобщенному смыслу стратагемы № 2 можно приступить к решению известных проблем с неотягощенного второстепенного аспекта. Если там прорыв удастся, то это может вдохновить своих людей и способствовать ускорению решения всей проблемы.

Возникновение информационного общества делает уязвимыми фирмы и государства. Частные лица и небольшие группы могут по выгодным ценам и эффективно осуществлять информационные атаки через Интернет (HBM, 2003, November, S.77). Во всем мире капитаны судов, водители автомобилей, спортсмены-любители и другие, кто хочет знать свое местонахождение с точностью до метра, используют спутниковую глобальную позиционную систему (Global Positioning System, GPS). Между тем с помощью мешающих передатчиков можно прервать сигналы спутников GPS. Оптические сенсоры могут быть ослеплены лазерами, спутники могут быть разрушены из-за столкновения с боевыми спутниками. Сильным является не обязательно тот, кто обладает высокими технологиями, а тот, кто видит систему насквозь, может напасть на нее и радикально использовать ее слабые стороны. Неудивительно, что министр обороны США предостерегал от нового Пёрл-Харбора. Соединенные Штаты испытывают угрозу, «так как их база в космосе может быть парализована» (Die Zeit, 2001, 22.02, S. 5; Der Spiegel, 2001, № 38, S. 245).

Во время переговоров атакуют слабое место в позиции или личности оппонента (Fang, S. 263).

Нужно знать и защищать свои слабые места.

Риск при использовании стратагемы

Можно неправильно оценить слабое место противника и потом «кусать локти».

С началом Первой мировой войны резко сократился экспорт из Западной Европы в Китай. Прежде всего от этого страдал китайский рынок мыла. Открывшуюся благодаря этому возможность использовал китайский химик и предприниматель Фань Сюйдун. В 1918 г. он основал в Китае первую выпускающую мыло фирму Yongli («Вечная прибыль»). Однако по окончании Первой мировой войны английская фирма Bruner, Mond & Co., которая до начала войны владела китайским рынком мыла, вернулась на этот рынок в полном объеме. Конечно, ей мешал возникший китайский конкурент, и она предпринимала все, чтобы держать его под контролем, – безрезультатно. Наконец, она выбросила на китайский рынок огромное количество мыла по сниженной на 40 % цене. Этот ход сильно задел фирму Yongli. Сбить цену конкурента было невозможно, так как в этом случае фирму неминуемо ждало бы банкротство. Но более дорогое мыло, конечно, нельзя было продать, поэтому не стало выручки.

Фань Сюйдун ни в коем случае не хотел капитулировать перед англичанами. Однажды он задумчиво ходил по своему кабинету и размышлял об ответной мере. Вдруг взгляд его упал на фотографию, висевшую на стене. На ней он был заснят в Японии, где учился. Япония! Это было решением. Япония являлась важнейшим рынком фирмы Bruner на Дальнем Востоке. В результате Первой мировой войны Европа была ослаблена, и поэтому объем производства фирмы Bruner был еще ограничен. Фирма не могла поставлять на Дальний Восток мыло в неограниченных количествах. Если теперь фирма Bruner выбрасывала такое количество мыла в Китае, то ситуация на рынке мыла этой фирмы в Японии должна быть напряженной. Почему бы не атаковать фирму Bruner, которая фронтально напала на него в Китае, обходным путем – через Японию?

В то время шла жестокая конкурентная борьба между японскими концернами Mitsubishi и Mitsui за господство на япон ском рынке. Концерн Mitsubishi владел мыльной фабрикой, а у Mitsui таковой не было. Если Mitsui хотел тоже продавать мыло, то он зависел от импорта. Разве это не было местом для коммерческого прорыва? Фань Сюйдун быстро связался с Mitsui и предложил концерну приобрести выпущенное фирмой Yongli мыло «Красный треугольник» по более низкой, чем у фирмы Bruner, цене. Соглашение было быстро достигнуто. Мыло «Красный треугольник» за одну ночь распространили в торговой сети концерна Mitsui по всей Японии. Имея примерно такое же качество, как мыло фирмы Bruner, более дешевое китайское мыло привело к удешевлению мыла по всей Японии. В итоге фирма Bruner также должна была снизить цены. Поскольку объем продаж мыла фирмы Bruner был в Японии значительно больше, чем в Китае, это снижение цен привело к большим убыткам. Объем продаж китайского мыла составлял лишь около одной десятой объема продаж мыла фирмы Bruner. К тому же тамошняя розничная цена была немного выше, чем самая низкая цена на мыло фирмы Bruner в Китае. Поэтому убытки Фань Сюйдуна были сравнительно небольшие. И хотя в Китае фирма Bruner господствовала, в Японии, которая была для фирмы более важным рынком, она оказалась в невыгодном положении.

Фирма Bruner признала, что не может бороться одновременно на двух фронтах, и пришла к выводу, что сохранение рынка в Японии важнее, чем ее атака на Фань Сюйдуна в Китае. А потому фирма Bruner просигнализировала Фань Сюйдуну вскоре после его вступления на японский рынок, что хочет закончить продажу мыла в Китае по бросовым ценам и надеется, что Фань Сюйдун в качестве ответного шага прекратит свою деятельность в Японии. Фань Сюйдун использовал шанс и потребовал: если фирма Bruner захочет в дальнейшем изменить цену на мыло на китайском рынке, то на это нужно будет предварительно получить его согласие. Фирме Bruner не оставалось ничего другого, как согласиться.

Комментарий одного китайского автора стратагемы: «Мощная фирма Bruner определенное время высокомерно размахивала скипетром на китайском рынке и ошибочно полагала, что цыпленок Yongli рухнет под первым же ударом. Но ее смертельная атака была отброшена Фань Сюйдуном благодаря ловкому использованию стратагемы «Занять Вэй, чтобы спасти Чжао». Таким образом, каждый сильный противник имеет какое-нибудь сравнительно слабое место; если уклониться от направления его атаки и напасть на него там, это и будет основной мыслью стратагемы «Занять Вэй, чтобы спасти Чжао» (Wei 1992).