36 стратагем для менеджеров - читать онлайн книгу. Автор: Харро фон Зенгер cтр.№ 23

Неизвестные или трудносоединимые факты или высказывания определяются или передаются изощренно; стратагемы № 13, 26.

Бить по траве, чтобы вспугнуть змей

Стратагема нацелена на приобретение и распространение информации в трех смыслах.

1. Змей вспугивают вибрациями, которые вызываются ударом по земле, они удаляются, из-за этого шуршит трава, тем самым они выдают свое присутствие. Поэтому использующий стратагему быстро и без проблем узнает, что в поле перед ним прячутся, возможно, ядовитые змеи, и может проявить осторожность (Chen 2, S. 134). «Выведать что-либо». Стратагема пробного шара/прикидки.

2. Что касается «змей», то их предупреждают об опасности с помощью этой стратагемы. Кто-то ударом не прямо по змеям, а по траве дает понять, что если они не уберутся сами, то он их поймает и убьет: «Убить курицу, чтобы запугать обезьяну».

Стратагема косвенного устрашения; стратагема предупредительного выстрела.

3. От вспугивания змей, которое приводит к тому, что они начинают шуршать и тем самым предупреждают использующего стратагему об опасности, ход мысли ведет дальше к третьему пониманию стратагемы № 13. Имеющиеся сигналы применяют не для того, чтобы приблизиться к труднодоступной информации, а чтобы пробудить у принимающего сигнал спонтанную, планомерно вызываемую использующим стратагему реакцию. «Выманить змею из ее норы». Стратагема-провокация.

Стратагема пробного шара

Посредством целенаправленного сообщения в прессе можно проверить реакцию публики. Партнера по переговорам можно побудить несколькими короткими замечаниями, чтобы он начал говорить. Поток его речи можно прервать несколькими провокационными словами, чтобы по его реакции узнать его настоящее мнение.

Во время переговоров можно организовать слухи, которые дойдут до противоположной стороны, или дать просочиться определенной внутренней информации, или выдать псевдосекреты, или вдруг оказать давление – все для того, чтобы посмотреть на реакцию противоположной стороны. С помощью серии хорошо продуманных чисто гипотетических вопросов (например: какова закупочная цена при увеличении закупки в два раза? в три раза? при уменьшении гарантийной суммы?) можно также прозондировать противоположную сторону (Yu 1994, S. 113).

Согласно одной неординарной интерпретации этой стратагемы, события на рынке воспринимаются как «трава», продукция отдельных фирм – как «бамбуковые трости», а потенциалы рынка – как «змеи». Кто умеет правильно и быстро интерпретировать сигналы, вызванные различной продукцией, и на основе этого принимает соответствующие стратегические и тактические предпринимательские решения, будет иметь успех со своей продукцией (Yu 1994, S. 109).

Стратагема предупредительного выстрела

В Китайской Народной Республике действуют определенные меры борьбы с преступлениями как использование этой стратагемы: «Казнить одного, чтобы спасти сотню» (Yu 2003, S.67). Американский нефтяной магнат Джон Пол Гетти (1892–1976), должно быть, основал свое состояние с помощью стратагемы № 13. Он нанял на службу одного местного банковского служащего, который вместо него принимал участие в приобретении участка земли, на котором предположительно находилась нефть. Это отпугнуло других заинтересованных лиц, которые думали, что банкир выступает от имени крупной нефтяной компании. Они отступили. Так он смог приобрести участок земли за очень невысокую цену и продать его позже с огромной прибылью (Yao, S. 103 ff.) ^[29].

Стратагема-провокация

Бертран Рассел (1872–1970) начал лекцию в Пекинском университете с вопроса: «Сколько будет 2+2?» В только что шумевшей аудитории установилась абсолютная тишина. Никто не осмеливался что-нибудь сказать, так как подозревали какой-то подвох. Тогда Рассел дал ответ на этот вопрос: «2+2=4». И он продолжил: «Это знают даже первоклассники. Вы все студенты университета. Как же вы не смогли ответить на этот вопрос?» После этого он начал свою лекцию, которую с большим вниманием слушали студенты, выведенные им из их начальной летаргии (Yu 2003, S. 67 f.).

Во время собеседования при приеме на работу в Китае «бьют по траве, чтобы вспугнуть змей» с целью определения быстроты умственной реакции претендентов на вакантное место. Например, им дают пирог в коробке. Потом ставят задачу: разрезать пирог на восемь частей и раздать восьмерым людям, но с условием, чтобы один кусок остался в коробке. Над таким странным заданием многие претенденты ломают голову, не приходя ни к какому решению. Они провалились. Но потом появляются претенденты, которые быстро находят способ решения задачи. Сначала они раздают по одному куску пирога семерым из восьми людей. Восьмой кусок они кладут обратно в коробку и дают ее восьмому человеку. Тем самым эти претенденты выдержали тест, который продемонстрировал их догадливость (ZQB, 2002, 11.12, S. 12).

В рекламе, используя «приемы провокации и эффект внезапности, можно проникнуть в сознание людей и оставить там информацию о марке товара» (Der Spiegel, 2001, № 26, S.70). Но провокация может быть контрпродуктивной и отталкивающей. Поэтому здесь необходимо быть осмотрительным.

В разгар переговоров можно спешно собрать свои бумаги и выскочить из переговорной комнаты – это тоже пример использования провокационной стратагемы № 13.

Предотвращение стратагемы

Если установлено, что переговоры не являются истинными и служат получению как можно большего количества информации, то переговоры следовало бы сразу прервать. При потоке вопросов нужно отвечать прежде всего на те из них, в которых можно продемонстрировать наибольшую силу и в направлении которых желательно повернуть противоположную сторону. Ни в коем случае не следует позволять основательно опрашивать себя. Будьте внимательны к вопросам типа «Что было бы, если…»!

Если из-за действий другого вы начинаете волноваться и чувствуете необходимость в мгновенной реакции, нужно сразу спросить себя, не на это ли рассчитывала другая сторона или не может ли из этого другая сторона извлечь какие-либо выгоды. Если на один из этих вопросов можно дать утвердительный ответ, тогда нужно успокоиться. Не поддавайтесь на провокации! Распознавайте вопросы-ловушки!

Риск при использовании стратагемы

Пробный шар, который запускают, должен быть хорошо продуман, иначе результат будет нулевой. Непродуманно запущенные пробные шары ничего не приносят. Не будите спящих собак!

Если, чтобы прозондировать почву, болтать не к месту или неумело, можно слишком неожиданно вызвать у адресатов резкие ответные реакции, которые могут повредить.