36 стратагем для менеджеров - читать онлайн книгу. Автор: Харро фон Зенгер cтр.№ 24

Стратагема пробного шара: информативный испуг от цены

Иностранный коммерсант А хотел купить в Китае ароматические вещества. На переговорах А предложил 40 дол. за килограмм. Китайцы не знали, как к этому отнестись, и потребовали 48 дол. Коммерсант А испуганно затряс головой и пролепетал: «Нет, нет, это слишком дорого. Больше 45 дол. за килограмм я ни в коем случае не смогу заплатить». Так он, раздраженный требуемой китайцами высокой ценой, непроизвольно выболтал свой верхний лимит. Конечно, сделка была заключена по 45 дол. за килограмм, то есть по более высокой цене, чем первоначально надеялись китайцы (Yu 1994, S.113).

Стратагема предупредительного выстрела: Только 40 минут на ужин

Китайская фирма А ведет переговоры в Китае с немецкой фирмой Б о совместном предприятии. В распоряжении имеются только три дня, а спорных вопросов много. Переговоры проходят жестко. Когда три члена немецкой делегации прибывают на банкет, назначенный на 20 часов, им сообщают, что глава китайской делегации просил извинить его отсутствие. В качестве причины была названа болезнь его отца, о котором он должен был позаботиться. В ответ на это немецкая делегация заявила присутствовавшему смущенному китайцу рангом ниже, что у нее на ужин только 40 минут. Потом им нужно быть в своем гостиничном номере, чтобы провести важный телефонный разговор с немецкой материнской фирмой. Немцы действительно распрощались ровно через 40 минут, еще до того, как подали основное блюдо ^[30].

Руководитель китайской делегации попытался использовать стратагему № 13. Своим отсутствием, приукрашенным намеренно прозрачным извинением, он хотел косвенно сигнализировать немецкой стороне о своем недовольстве ходом прошедших переговоров и запугать немцев: теперь, если в предстоящих переговорах они будут вести себя уступчивее, он снова захочет посвятить им свое время и встретиться с ними за трапезой. Так, вероятно, звучало послание. Немцы отреагировали спонтанно, также используя стратагему. Своим фактическим бойкотированием банкета они свели на нет китайскую стратагему. Они просто ответили пощечиной на пощечину, тоже применив стратагему № 13. В действительности руководитель китай ской делегации, вероятно, вел себя начиная со следующего дня несколь ко обходительнее, чем раньше. Он понял, что немцы не были глупыми овцами.

То, что немецкая сторона также умело действовала в духе стратагемы, а именно в рамках оборонительной реакции, только подтверждает тот тезис, что хитрое поведение является универсальным. Во всяком случае, я сомневаюсь, что немцы осознавали, какой стратагемой на какую стратагему они отвечали.

Стратагема-провокация: наслаждение вином благодаря разбитой бутылке

На II Всемирной дегустации вин из-за невзрачного дизайна различные китайские вина, несмотря на хорошее качество, не привлекали к себе внимания. Тогда одному из членов китайской делегации пришла в голову стратагема № 13, и он сразу же ее реализовал. Звон стекла – и на полу оказалась разбитая бутылка вина «Маотай». Тут же пьянящий аромат распространился по всему помещению. Знатоки вина из всех ведущих стран примчались сюда и воскликнули: «Какое прекрасное вино!» И с опалой китайских вин было покончено (Chen 2, S. 136).

Ругать акацию, [но при этом] показывать на шелковицу

Публично ругают несколько ординарную «шелковицу», служащую крестьянам для изготовления шелка, но подразумевают в действительности намного более благородную и поэтому не поддающуюся открытым легким нападкам акацию, стоящую рядом. «Бить по мешку, но думать об осле». Использующий стратагему может иметь в качестве цели в зависимости от обстоятельств ситуацию, когда только окружение «акации» примет к сведению косвенно направленную на нее критику. Но он может иметь целью, чтобы «акация» сама учла критику в ее адрес и приняла ее во внимание. Как раз во время затруднительных переговоров противоположной стороне, прежде всего, если она могущественна, нельзя сказать прямо что-то негативное. Тогда может помочь стратагема № 26. Критика «шелковицы» должна быть точно дозирована и с учетом поставленной цели («акация») немногословной, понятной, чтобы «акация», даже если в действительности ее задели, не чувствовала себя оскорбленной и что ей бросили вызов. Стратагема ни в коем случае не должна иметь всегда личностную направленность. Ее можно использовать также для критики предметов. Так, разоблачением какой-то детали можно выразить свое недовольство предметом в целом. Стратагема косвенной критики; стратагема боя с тенью.

Стрелять по муляжам, повторяющим своими очертаниями человеческую фигуру; критиковать небольшой или личный недостаток оппонента, чтобы таким способом косвенно поставить под вопрос также его сильные стороны или профессиональную компетенцию (Yan, S. 74); напасть на слабого врага и, конечно, победить, чтобы побудить более сильного врага пойти на уступки. Стратагема косвенной агрессии.

После нападения США на Ирак (март – апрель 2003 г.) ливийский руководитель Каддафи сообщил о своем намерении отказаться от оружия массового уничтожения и сблизиться с США. В отношении этого результата иракской войны, отражающего конечный эффект стратагемы № 26, бывший руководитель ЦРУ Джеймс Вусли сказал следующее: «Тот факт, что Каддафи наконец решился открыто заявить о своих действиях, несомненно, связан с американо-британскими действиями в отношении Ирака. Те, кто все еще думает, что Ливия так или иначе решила изменить свои взгляды, скорее наивны» (NZZ, 2004, 13–14.03, S. 7).

Многие притчи Христа в Новом Завете можно интерпретировать как применение стратагемы № 26, например, притчу о злых виноградарях. А в телевизионном сериале «Star Trek – The Next Generation» в образе непрерывно распространяющихся межгалактических злодеев, которые ассимилируют и уничтожают все, что встречается на их пути, многие видят монстра. Это четкий намек на самую мощную в мире корпорацию Microsoft (C, 2002, 02.08, S. 31).

Предотвращение стратагемы

Слабый не должен подвергать себя опасности настолько, чтобы его считали «шелковицей». Существуют ситуации, в которых нужно заступаться за «шелковицу», которая является как раз целью нападения. Это нужно сделать, чтобы предотвратить ситуацию, при которой сам станешь в следующий раз «шелковицей». Если в вас попали как в «шелковицу», в определенных случаях критику можно переадресовать дальше или проигнорировать ее, опираясь на стратагему № 27 «Притворяться сумасшедшим, не теряя равновесия».

Риск при использовании стратагемы

Косвенный выговор, который адресован только окружению, а не «акации», не ускользает вопреки ожиданиям от внимания «акации», которая будет ожесточенно мстить. Косвенная критика, которую должна принять к сведению прежде всего «акация», не воспринимается ею, так как «шелковица», которая критикуется прямо, не имеет никаких параллелей с «акацией». Поэтому «акация» думает, что критика действительно относится к «шелковице».