36 стратагем для менеджеров - читать онлайн книгу. Автор: Харро фон Зенгер cтр.№ 22

Стратагема членовредительства.

1. Стратагема мнимого перебежчика.

2. Стратагема статуса жертвы; стратагема возбуждения сочувствия.

3. Стратагема самобичевания; стратагема успокоения; стратагема покаяния.

Притворяются «преследуемым» или «жертвой», хорошо зная, что такие люди автоматически притягивают симпатии. Благодаря самоуничижению, саморасслаблению, нанесению себе вреда и т. д. использующий стратагему мобилизует различные эмоции, прежде всего доверие. В бизнесе эта стратагема может применяться как стратагема извлечения выгоды, и в этом отношении она является гибридной.

Политика. Через день после предпринятого на него покушения на вторичных выборах 20 марта 2004 г. с небольшим перевесом поданных голосов в 0,2 % (на 30 тыс. голосов больше) победил президент Тайваня Чэнь Шуй-бянь. Другой кандидат от гоминдана получил 49,9 % голосов. Покушение повлекло за собой небольшое ранение Чэнь Шуй-бяня, что вызвало различные кривотолки. Так как китайцы рассматривают события, которые кажутся им странными, в той или иной степени автоматически с точки зрения стратагем, то неудивительно, что всего через шесть дней в китайскоговорящем Интернете под рубрикой «Чэнь Шуй-бянь (стратагема страдающего тела)» можно было найти более 1000 записей. Заметим на полях: ни одному западному комментатору, насколько известно, не пришла идея рассматривать покушение, которое, вероятно, принесло Чэнь Шуй-бяню решающие для победы голоса, с точки зрения стратагемы. Напротив, западная пресса сообщала с усмешкой о тайванских «авантюристических теориях заговора» (NZZ, 2004, 02.04, S. 7).

Страхование. Одна японская страховая компания наняла на службу большое количество вдов и обучила их на страховых агентов. Благодаря их использованию фирма получила огромную прибыль. Вдовы убеждали прежде всего замужних женщин в том, чтобы те уговорили своих супругов застраховать жизнь. Вдовы, которые ездили из дома в дом, могли сослаться на свою несчастную долю: «Если бы мой супруг застраховал жизнь, я не должна была бы сейчас перебиваться, как торговка» (Yu 1994, S. 286 f.).

Распродажа. В Китае объявления о распродажах часто сопровождаются выражением сожаления, которое испытывают магазины. Это находит свое отражение в лозунгах «Большой выброс товаров», «Большая кровопотеря» и т. д. В этой связи следует напомнить о стратагеме № 34, которая по меньшей мере отдаленно напоминает правило китайских магазинов «бо ли до сяо» («небольшая прибыль, большой оборот»).

Воспитание. Об одной высшей технической школе сообщается, что она дарит каждому выпускнику «кольцо позора», так как однажды питомец этого института получил от государства задание разработать проект строительства моста. Из-за недостаточно хорошо проведенных работ по планированию мост вскоре после сдачи в эксплуатацию рухнул. После этого институт купил часть стали, из которой был построен мост, и изготовил из нее коллекцию таких колец. Выпускники института должны были носить на пальце «кольцо позора», чтобы оно ежедневно напоминало им о фиаско с мостом и тем самым о том, что нужно внимательно относиться к собственной работе.

Предотвращение стратагемы

Расчувствовавшись вследствие этой стратагемы, нужно проявить мужество, чтобы не дать обвести себя вокруг пальца людям, которые выдают себя за жертв и преследуемых, и оставаться начеку по отношению к тем людям, кто пробуждает рефлекс брата милосердия, так как «„жертвы“ могут быть тоже себе на уме» (NZZ, 1996, 09.02, S.66). В то время как разоблачают ложных жертв, можно и нужно по абсолютному убеждению и от всего сердца поддержать настоящих жертв и преследуемых.

Риск при использовании стратагемы

Эта стратагема считается рискованной (Yu 1993, S. 372), так как без какой-либо формы нанесения вреда самому себе она не действует. Поэтому нужно сохранять чувство меры и быть очень внимательным, чтобы не нанести себе непоправимый ущерб.

Дождь из наручных часов

В качестве рекламного метода стратагему № 34 используют, когда продукт публично подвергают экстремальным испытаниям и затем доказывают, что он остался совершенно невредимым. Такие испытания на прочность в духе стратагемы № 34 способствуют формированию доверия к качеству продукта.

Так, одна японская часовая фирма сбросила в виде дождя с вертолета с высоты 1000 метров большое количество тогда еще не распространенных на рынке наручных часов и подарила их нашедшим, которые все вместе могли подтвердить, что часы, несмотря на падение, прекрасно работали (Chen 1, S. 346).

Кроме того, с помощью специального плавучего приспособления фирма выбросила 1000 наручных часов в море. Некоторое количество из них через определенное время прибило к берегам тогдашнего Советского Союза, а еще позже – к берегам США. И в этот раз нашедшие их могли констатировать, что все часы, несмотря на длительное морское путешествие, шли велико лепно (Yao, S. 161 f.).

Оклад генерального директора: 1 доллар

В качестве метода руководства используют стратагему № 34, наказывая самого себя (сокращая свою собственную зарплату, работая до изнеможения на глазах у всех, распространяя новую суровую меру сначала на себя самого и т. д.). Тем самым себя ставят в пример (Chen 1, S. 346). Когда Ли Якокка в 1979 г. вступил во владение находившимся на грани краха концерном Chrysler и начал предпринимать жесткие меры, то он сократил свой собственный оклад до символического размера в 1 дол. (CM, S. 1323). Собственноручно наложенное на себя мучение можно трансформировать в повышение качества производимых собственных товаров, собственную боль – в бойцовский дух подчиненных, у которых можно таким путем создать мотивацию. Этот метод руководства является прямой противоположностью практике очень высоких зарплат менеджеров, что вызывает крайнее недовольство у подчиненных и в широких кругах населения: кто требует коренных изменений от других, с точки зрения этой стратагемы не должен сам набивать себе карманы. Если элита, обладающая деньгами, не делится частью своего успеха с другими, то «существует опасность, что люди овладеют силой той частью дохода, которая им причитается. Это мы видим на примере демонстраций против глобализации» (C, 2004, 25.03, S. 41).

Проигранная азартная игра

Китайские коммерсанты сознательно проигрывают деньги, например в игре маджонг, с целью создания хорошего настроения у своего партнера по игре, который одновременно является их партнером по бизнесу.

«Опиумная» война и неравные договоры

В Китайской Народной Республике представителям западных стран часто напоминают, пусть весьма сдержанно, но от этого не менее действенно, об унижениях, которым Европа подвергала Китай начиная с XIX в. Это и «опиумная» война (1840-1842) англичан против Китая, и поджог императорского дворца в Пекине европейскими войсками несколькими годами позже, и неравные договоры, благодаря которым западные державы приобретали преимущественные права в Китае, и многие другие факты, из-за которых Китай может рассматриваться в каче стве жертвы иностранной агрессии. Этот бонус жертвы китайцы могут использовать и во время переговоров по бизнесу с западными странами, во всяком случае, могут иметь это в виду на заднем плане. Ссылка, которую можно слышать во время переговоров, что Китай является, как и прежде, бедной, отсталой развивающейся страной, от которой нельзя требовать высоких цен, также заставляет вспомнить стратагему № 34 (Fang, S.275; Brahm, S.68).