36 стратагем для менеджеров - читать онлайн книгу. Автор: Харро фон Зенгер cтр.№ 21

Приукрашенное белое яблочное вино с сельтерской

Клиенты часто не знают, из чего состоят многие блюда. Они покупают их, так как они привлекательно представлены. Нитритная соль и аскорбиновая кислота окрашивают колбасу в красный цвет. Белое яблочное вино с сельтерской состоит на 60 % из яблочного сока. Его обычно готовят из концентратов. Так как свежесть яблок при этом исчезает, то напиток приукрашивают ароматическими веществами.

«Зеленый попугай с клювом» вместо «шпината»

Однажды китайский император неожиданно появился у одного крестьянина. Тот мог предложить ему только шпинат. Чтобы трапеза не казалась слишком ординарной, ее назвали «хун цзуй люй ину», то есть «зеленый попугай с красным клювом». Под «зеленым попугаем» подразумевались зеленые листья шпината, а под «красным клювом» – красноватый корешок шпината.

В ГДР, как известно, называли кур на гриле «золотыми бройлерами» (от англ. broil – жарить на огне). Так имитировали аромат далеких стран мира.

Стратагема открытия ворот [одного в действительности не готового к обороне города]

Стратагема мистифицированной засады/риска;

стратагема-предостережение.

Стратагема мистифицированного отсутствия опасности;

стратагема отбоя (тревоги).

Данная стратагема является в Китае, вероятно, самой известной из всех 36. Это связано с легендарным использованием стратагемы чрезвычайно популярным полководцем и государственным деятелем III в. н. э. (Strategeme 2, 32.1, 32.19). Во время одного похода, увидев вдруг быстро приближавшегося врага, он приказал открыть ворота незащищенного города, в котором находился с недостаточным количеством войск, и к тому же на расстоянии видимости противника совершенно спокойно играл на городской стене на своей цитре. Враг заподозрил засаду и отступил.

При использовании этой стратагемы в бизнесе речь идет, в зависимости от задачи, о том, чтобы создать у оппонента впечатление о «полноте» или «пустоте» и таким образом подвигнуть его на определенные шаги.

В военной истории неожиданные отводы войск, связанные с оставлением пустых участков земли, неоднократно вызывали подозрение у противника, который затем отступал, как и хотели использовавшие стратагему.

В рамках борьбы с преступностью оставленные ночью ярко горящие лампы или шум включенного радио используются для того, чтобы защитить пустые дома от воров.

С точки зрения китайцев, «стратагему пустого города поют» власти и ведомства, которые создают впечатление деятельности, в действительности же ничего не предпринимают, так как чиновники подолгу пьют чай или проводят время еще где-нибудь.

В 1970-е гг., когда Китайская Народная Республика триумфально вошла в состав ООН, она в целом умело играла, по мнению одного известного бельгийского китаеведа, на клавишах стратагемы № 32: перед всем миром она успешно создавала впечатление державы, при более подробном рассмотрении, однако, можно было видеть за кулисами только бедность, отсталость и нестабильный режим (Strategeme 2, S. 623).

Во время переговоров сторона, для которой положение становится критическим и для которой жизненно важен успех проходящих переговоров, может, тем не менее, повести себя по отношению к другой стороне безразлично и без проявления какого-либо интереса. Она способна, например, с помощью своей сотрудницы, которая врывается на переговоры и делает ложное сообщение о том, что только что заказаны авиабилеты бизнес-класса в Корею на завтра для заключения сделки, создать впечатление о возможности заключения выгодного договора с другими партнерами. Все это делается для того, чтобы ни в коем случае не показать никаких слабостей партнеру по переговорам, а, напротив, выжать из него наилучшие условия договора (Zhang, S. 325 f.).

Предотвращение стратагемы

Если оппонент хвастливо демонстрирует «пустоту» или «изобилие», то это нужно тщательно проанализировать. Если, несмотря на все попытки, это не удается подтвердить, нужно оставаться на своей позиции и терпеливо наблюдать за оппонентом. Тогда рано или поздно его стратагема № 32 будет разоблачена.

Риск при использовании стратагемы

Недоверчивый партнер будет пытаться узнать и довольно быстро сможет выяснить, является ли «пустота» города ложной или она реальна. Итак, стратагема связана с легковерностью или информированностью оппонента. Это игра ва-банк, что может легко броситься в глаза. Лучше всего защищаться с помощью фланкирующих мер.

Соорудить на словах склад запасов

Маленькой китайской фирме потребовалось для производства сырье, и поэтому она вступила в переговоры с торговцем из Гонконга. Торговец знал, что китайской стороне срочно требовалось сырье, и хотел ловко извлечь из этого выгоду. Продавец запросил огромную цену и вел себя при этом высокомерно. К счастью для китайской стороны, он не знал, что у нее запасов хватало только на полмесяца. Без дополнительного сырья китайской фирме грозила остановка производства. Хотя представитель китайской стороны использовал все возможности искусства ведения обычных переговоров, коммерсант из Гонконга не отступал ни на йоту от своей жесткой линии и даже стал грубить. В этой безвыходной ситуации китаец вдруг ударил по столу и резко встал. Он разъяренно сказал: «Если вы не хотите заключать эту сделку, то можете сейчас же уходить. У нас есть еще запасы на целый год работы. Кроме того, мы планируем перейти на другой продукт. Тогда мы не будем от вас зависеть. Прощайте, господин!» С этими словами он указал гонконгцу на дверь. Тот был сбит с толку. Казалось, что рушатся все его надежды. Создалось угрожающее положение, при котором он мог не получить никакой прибыли. После того как гонконгец успокоился, он снова сел и начал вести серьезные переговоры с китайцами. Была заключена сделка, выгодная обеим сторонам. Китайский комментарий: китайская сторона находилась здесь в чрезвычайно слабом положении, о котором, конечно, в полной мере не было известно гонконгцу. Китаец ввел его в заблуждение своим жестким тоном. Он изобразил изобилие там, где в действительности царила почти абсолютная пустота. Тем самым он испугал своего партнера по переговорам, который не хотел уходить с пустыми руками, и заставил его «спуститься на землю» со своего высокого коня. Если бы китаец открыто рассказал о плачевном состоянии своей фирмы, говорится в китайском комментарии, то гонконгец использовал бы это еще более безжалостно в своих целях. (Yu 1994, S.272 f.).

Стратагема страдающего тела