36 стратагем для менеджеров - читать онлайн книгу. Автор: Харро фон Зенгер cтр.№ 28

Александр Флеминг (1881–1955) обнаружил на случайно упавшей в бактериальную культуру крошке сыра сине-зеленый, белый по краям плесневый грибок. Менее внимательный исследователь не обратил бы на это внимание. Флеминг выделил плесень в чистую культуру и идентифицировал ее как пенициллин. В 1945 г. Александру Флемингу была присуждена за это Нобелевская премия. Скорее случайно появилась также виагра. Вальтер Кёбеле, руководитель филиала фармацевтического концерна Pfizer в Германии, говорит: «Сначала мы проводили исследования в поисках средств против сужения кровеносных сосудов. У студентов мужского пола наступил затем особый побочный эффект: лучшая эрекция после стимуляции. Вскоре последовали первые исследования биологического активного вещества, так, в конце концов, появилась виагра, на сегодняшний день – один из десяти наших лучших препаратов» (Mobil 03, 2004, S. 41).

Китайские фирмы весьма преуспели в использовании ниш на рынке. Они отслеживают сферы рынка, которые оставили западные коммерческие руководители или которыми они не интересуются из-за небольшой прибыли. Благодаря незначительным затратам на обнаружение этого такие китайские фирмы предвидели прибыли там, где их западным конкурентам ничего не светило. Со своими надежными и прежде всего дешевыми продуктами они могут удовлетворить основные потребности даже западных потребителей. Так «они ошеломляют своих западных конкурентов» (HBR, 2003, Oktober, S.95), которые основной упор делают на высокотехнологичный бизнес. Например, китайская фирма Huawei пришла на мировой рынок со сравнительно простыми маршрутизаторами (routers), которые были на 40 % дешевле, чем хитроумная продукция высшего качества конкурентов. В 2002 г. фирме Huawei уже принадлежали 3 % мирового рынка. Китайская фирма Haier, которой удалось до начала 1990-х гг. на внутреннем рынке изгнать Whirlpool, Electrolux, Siemens и Matsushita в сфере бытовой техники, вышла в 1994 г. на рынок США и сконцентрировалась там в течение пяти лет на маленьких холодильниках объемом менее 180 литров, которые могли использоваться в минибарах или студентами, так как занимали мало места. Местные предприниматели рассматривали этот сегмент рынка как второстепенный, но для акул рынка он оказался очень прибыльным. Захват западных рынков с помощью дешевой, надежной малогабаритной техники, такой как карманные транзисторные радиоприемники, переносные кассетные магнитофоны и телевизоры, видеокамеры карманного размера, мотороллеры «Honda», – с точки зрения ведущих западных фирм просто чепуха – стал секретом успеха японских фирм после Второй мировой войны (Lin, S.94).

Французские профсоюзы любят использовать важные события, с тем чтобы продвинуть свои требования, так как знают, что правительство хочет по возможности избежать конфликтов и чаще всего уступает. Так, перед чемпионатом мира по футболу 1998 г. пилоты Air France и служащие государственной железной дороги SNCF парализовали страну (Suddeutsche Zeitung, 2001, 30.11, S. 5).

Некоторые банки упрекают в том, что они взимают с кредитных карт частично покрытые годовые тарифы, которые должны быть оплачены их держателями, к тому же и комиссионные, которые платят торговцы, владельцы ресторанов и гостиниц, и, наконец, иногда громадные проценты на суммы задолженности (Blick, Zurich, 2002, 22.01, S. 1; Saldo, Zurich, 2004, № 1, S. 19).

Менеджеры, которым свойственно «исчезать при неудачах» (BZ, 2004, 26.03, S. 18), ведут себя как «хитрые эксплуататоры» слабых мест рыночной системы, добывают хитростью, а не трудом высокие места и зовут, поднявшись наверх, сразу советников на фирму, чтобы те делали за них работу.

Язык предоставляет возможность ловко играть словами. Так, в Швейцарии согласно закону о лекарственных средствах запрещена продажа так называемых цепперов (электрических приборов, которые якобы защищают от всех тяжелых болезней, также от сибирской язвы). Поэтому в специальной рассылке справочников среди женщин он не «продается», а просто «предлагается». В качестве продавцов официально выступают фирмы Германии или Польши (TA, 2001, 30.10).

С целью разрушения стратагема № 12 может применяться через использование властных структур.

Предотвращение стратагемы

Нельзя никому предоставлять возможность использовать эту стратагему против кого-нибудь другого. В аэропортах и на вокзалах никогда не оставляйте без присмотра багаж! Не показывайте слабые (уязвимые) места! Собственные действия и высказывания нужно заранее внимательно продумать, не дают ли они повод противнику для подсиживания, придирок и т. д.

Парламенту не следовало бы создавать структуры, не замечающие уловки и изобилующие лазейками, например финансовые рынки, которые облегчают террористическим организациям финансировать свою преступную деятельность. Технические сооружения должны быть проверены с точки зрения того, какие возможности они открывают перед использующими стратагемы. Так, систему отпечатков пальцев, инструмента биометрического контроля, можно перехитрить с помощью обычного резинового медвежонка и сенсоров с клейкой фольгой (NZZ, 2002, 02.07, S. 11; Handelsblatt, 2002, 07–08.06, S. 21).

Риск при использовании стратагемы

Существует риск того, что без рассуждений и солидных знаний можно напасть «не на ту овцу», то есть воспользоваться неподходящим случаем.

Замечание, брошенное вскользь одним баварским чиновником

В июне 1980 г. министр образования Китайской Народной Республики посетил с большой делегацией Федеративную Республику Германии. День, предусмотренный для посещения Баварии и Мюнхена, прошел без сенсаций за осмотром достопримечательностей. В заключительном ужине принимал участие наряду с китайским министром образования Цзян Наньсяном крупный чиновник Баварского министерства по делам культов д-р Карл Бёк. Ужин с министром образования и его специалистами прошел довольно молчаливо. Наконец, вежливость все же потребовала, чтобы Карл Бёк задал один вопрос: «Господин министр, какие у вас сложились впечатления о Германии? Появились ли у вас какие-нибудь инициативы? Есть ли у вас желание встретиться с кем-нибудь или осмотреть что-нибудь?» Министр, который до этого сидел тихо, погрузившись в свои мысли, сразу оживился. Он указал на опустошительное воздействие «культурной революции» (1966–1976), которое затронуло больше всего китайское образование. «Не долго думая, – вспоминает Бёк, – я сказал: „Должен признать, что для такого вопроса недельный визит слишком короток. Делаю вам предложение: если вы хотите узнать, сможете ли вы в рамках кооперации с Германией получить помощь для решения ваших проблем, то пришлите двух специалистов с хорошим знанием немецкого языка на полгода в наше Баварское министерство образования. Они смогут там все прочитать, посмотреть и спросить, принять участие во всех заседаниях, завязать контакты, которые им покажутся нужными, и через полгода смогут вам сказать, сущест вует ли база для сотрудничества по вопросам образования“». Как продолжает Карл Бёк, «эти слова должны были быть дружеской поддержкой разочарованному гостю. Но больше того. В своей последующей застольной речи министр Цзян Наньсян признался, что восхищается достижениями немцев в строитель стве, что уровень, который был продемонстрирован, показал ему, как много его стране нужно еще сделать, чтобы ее можно было сравнивать с Германией. Что касается внутренних проблем, то у него пока появились лишь соображения, которые могли бы стать стимулом в дальнейшей работе. Первое дельное предложение поступило только что от его соседа по столу, и если это предложение серьезно, то он с удовольствием его подхватит и примет. При всем удовлетворении, что мое предложение было принято, меня все же охватил страх, хорошо ли все это закончится. Но слово было дано, нужно было рисковать» (Karl Bock // Suddeutsche Zeitung, 1985, 23–24.11).