36 стратагем для менеджеров - читать онлайн книгу. Автор: Харро фон Зенгер cтр.№ 31

Пилюли: новое целевое назначение

Продукт проходит после инновации/совершенствования в целом четыре фазы: вхождение в рынок, постепенное распространение товара, достижение наибольшего сбыта, постепенный спад. После спада можно пробудить новую жизнь в «трупе», пройдя новый цикл в четыре фазы. Это происходит тогда, когда небольшими изменениями дизайна удается придать продукту новое целевое назначение. Подобное часто называется повторным выпуском товара на рынок.

Так произошло с одним тайваньским средством, которое обещало, что у молодых матерей будет больше грудного молока для кормления их младенцев. Сначала сбыт был прекрасным. Но потом на Тайване улучшились условия жизни, у матерей появилось достаточно собственного молока и без пилюль. Повысился образовательный уровень, научились использовать молочные смеси.

Сбыт пилюль затормозился и угрожал сойти на нет. Тогда фирма в уже, собственно говоря, мертвую пилюлю вдохнула новую душу. Пилюлю стали продавать с рекламой того, что она придает хорошую, пышную форму груди. Если раньше пилюля была адресована молодым матерям, то теперь она предлагалась многим тайваньским юным дамам, и бизнес с той же самой пилюлей был спасен (Lin, S. 87 f.).

Сманить тигра с горы на равнину

Речь идет о том, чтобы отделить противника от его опорного пункта/от его важнейших помощников. Стратагема изоляции.

Противника побуждают покинуть исконную, известную и привычную ему территорию и завлекают его на неизвестную ему территорию, которую сами хорошо знают, чтобы здесь одержать над ним победу и/или занять его территорию. Другими словами, противника одурачивают.

По другому варианту, стараются отделить оппо нента от стоящего на его стороне персонала и пытаются его изолировать, благодаря чему можно легче одержать над ним победу. Слово «тигр» означает мощного противника, непосредственная борьба с которым рискованна. Но «тигр» – это животное, и, в противоположность лисе, не является особенно хитрым (Yu 1993, S. 135), поэтому перспектива выманить его с исконной территории имеет шанс на успех. Сманить с горы «тигра» можно с помощью приманки, запугивания, ложными нападениями на его территорию, провокациями и т. д.

Своим волшебным пением, согласно древнегреческой легенде, морские сирены заманивали проплывавших мимо гребцов на свой остров, где их убивали. Чтобы эта стратагема не удалась, Одиссей залепил уши своим спутникам воском и попросил привязать себя к мачте. Таким образом он не свернул с верного курса. Не столь разумно реагирует гребец в стихотворении Генриха Гейне «Лорелея». Сидящей на вершине горы на берегу Рейна, расчесывающей свои золотые волосы и поющей прекрасную песню красивой молодой женщине удается свернуть его с курса, и он гибнет в волнах.

Если речь идет о заключении сделки с зарубежным партнером, следует, с китайской точки зрения, сделать оговорку, которая обязывает партнера по бизнесу в случае возникновения споров покинуть их исконное юридическое поле и отправиться на неизвестную ему и поэтому невыгодную для него юридическую территорию. Это происходит, например, через предписание, согласно которому все возникающие по внешнеэкономическому договору споры будут рассматриваться в Китайской Народной Республике.

В экономической жизни следует не только сманить конкурирующего «тигра» с «горы», но и открыть «горы», на которых еще не сидит ни один «тигр». Такие «горы» можно занять, не затрачивая сил на то, чтобы сманить оттуда тигра. В качестве примера приводят аппараты «Polaroid», с помощью которых можно было захватить часть рынка фотоаппаратов, о существовании которой конкуренты ничего не знали (Chen 2, S. 160 ff.).

Эту стратагему можно также применять, если «тигр» самостоятельно покинул гору. Так поступили японские предприниматели после Второй мировой войны. Европейские колониальные державы ушли из своих бывших колоний. То обстоятельство, что многие «горы» вдруг оказались без «тигров», использовали японцы, у которых поначалу не было никаких шансов с их более простой продукцией на рынках западных стран. Они расширили экономическое проникновение сначала в страны Азии, Африки и даже на мельчайшие острова Тихого океана, а затем в Австралию и, наконец, в Северное полушарие (Lin, S. 93).

Предотвращение стратагемы

Если территория однажды была занята, то ее не нужно с легкостью отдавать. Соблазны покинуть ее нужно тщательно проверить и в случае необходимости стойко им противостоять. Если вы покидаете территорию, то поначалу не нужно уходить далеко и следует обеспечить обратный путь к этой территории.

Районы, где чувствуешь себя не как дома, необходимо избегать. Противоположной стратагемой является стратагема № 27: притворяться сумасшедшим, не теряя равновесия. Так, демонстративное хладнокровие австрийского федерального канцлера Шюсселя делает неистовыми тех, кто пытается заманить его для «игры» на свою арену. Канцлер же посвящает себя игре на виолончели и футболу (NZZ, 2001, 28.01, S. 3).

Риск при использовании стратагемы

Когда сманивают на сушу акулу, она выводится из игры. Но когда на берег сманивают крокодила, он остается опасным. То есть нужно обращать внимание на то, чтобы сманить действительно «тигра», а не, к примеру, орла с горы на равнину. Итак, нужно убедиться, что новая территория действительно ослабляет оппонента.

Прикончить менеджера, используя забастовку

Американский сталелитейный магнат Эндрю Карнеги (1835–1919) скупил в 1882 г. пакеты акций производителя кокса Генри К. Фрика. Последний стал заместителем управляющего фирмы, находящейся в совместной собственности. Он был в компании вторым человеком после Карнеги и отвечал за весь менеджмент. Фрик был тем, кто объединил различные производства в единую фирму. Тем самым он создал компанию, которая в последующем должна была стать крупнейшим сталелитейным концерном в мире (CM, S.1239 f.). Разумеется, он оказался неприятным партнером по бизнесу. Согласно китайским книгам о стратагемах, Карнеги хотел от него избавиться. Чтобы сократить производственные расходы и дальше увеличивать прибыль, Фрик снизил сдельную заработную плату. Сразу начались тяжелые споры. Затронутые этим профсоюзы решили начать забастовку на заводе в Хоумстеде. В конфликте с рабочими Карнеги, который в это время находился в Шотландии, дал «зеленый свет» жестким мерам Фрика ^[43], что можно квалифицировать как использование стратагемы (экономического либерализма) № 16. Фрик добавил масла в огонь, когда, не долго думая, взял на работу 300 штрейкбрехеров. Когда они в сопровождении вооруженных сил безопасности плыли на паро ходах вниз по реке Мононгахила, чтобы выполнить свою задачу, произошли насильственные столкновения с бастующими. В результате этого 10 человек погибли и 60 были ранены. В Хоумстеде стало действовать право силы (CM, S. 1240). Из-за этого инцидента репутация Фрика была сведена на нет. Немного позже на него даже было совершено покушение, но Фрик выжил. Все это измотало его. Он ушел со своего поста. Карнеги стал теперь единственным владельцем концерна.