36 стратагем для менеджеров - читать онлайн книгу. Автор: Харро фон Зенгер cтр.№ 32

Китайский комментарий относит поведение Карнеги к стратагеме № 15. Карнеги удалось ловко удалить «тигра» Фрика с его «горы», а именно с его прочной позиции в концерне Карнеги (Yao, S. 125).

Если хочешь что-нибудь поймать, нужно это сначала отпустить

Если в определенных ситуациях оппонента полностью «зашнуровывают» и со всех сторон на него оказывают давление, то существует опасность, что он мобилизует все свои резервы и окажет жесточайшее сопротивление. Если, напротив, ему иногда открывают выход, то скорее существует перспектива, что его напряжение ослабнет и с ним проще будет обходиться. «Выпуск» не является самоцелью, а служит, в конце концов, «поимке». Сначала что-то отпускают, чтобы потом пожать плоды своих трудов. Для этой стратагемы требуются известная дальновидность, то есть «стратегическая жила», и терпение. Выполнение этой стратагемы может занять много времени, но может принести не только выгоду, но и сэкономить силы. Стратагема экономического либерализма.

Во время холодной войны (1945–1989) Советскому Союзу удавалось снова и снова принуждать Запад к отступлению. Западные державы не всегда могли понять, как действовать. Это была зависимая позиция, но лишь условно – знак слабости. Следовало быть благодарным западной сдержанности за то, что поведение Кремля не имело неконтролируемых последствий. Хотя политика сдерживания основывалась на медлительности и готовности к умиротворению, она, в конце концов, одержала верх. Так, Запад допустил строительство Берлинской стены в 1961 г. и не предпринял никаких силовых мер против этого. Разрешение этого действия вдохнуло дух стратагемы № 16, так как «строительство стены означало признание поражения коммунизма» (NZZ, 2001, 11–12.08, S. 7).

Любого, против кого вследствие его превосходства каждое фронтальное нападение бессмысленно, можно вознести на такой высокий пьедестал и, таким образом, захвалить его, что он в конце концов станет смешным, потеряет свой авторитет и не сможет больше удерживать свои позиции. Так трактовались перегибы в культе личности Мао Цзэдуна во время «культурной революции» (1966–1976). Ведь как говорится в китайской литературе о стратагемах, если хотят, чтобы лопнул воздушный шар, сначала его очень сильно надувают (Yu 1993, S.143).

Один ресторан в Питтсбурге, по рассказам, использовал меню, в котором блюда были приведены без указания цен. Там, правда, было написано: «Мы убеждены, что король покупатель отнесется к нам хорошо, поэтому мы не указываем цены. Оплачивайте, пожалуйста, по своему усмотрению». Были, правда, отдельные клиенты, которые не платили ничего или платили слишком мало. Многие клиенты платили все же больше, чем стоила еда. Китайский комментарий: большинство людей хотят казаться лучше, чем есть на самом деле, производить хорошее впечатление, слыть щедрыми в глазах у всех или, может быть, просто покрасоваться перед другими. В результате ресторан, в меню которого цены не указывались, получал большую прибыль (Yu 1994, S. 135 f.).

Вместо того чтобы входящего в магазин покупателя встречать шквалом слов, намного лучше сделать так, чтобы на него тихо воздействовали товары. Если дать клиенту спокойно рассмотреть товары, может развиться его фантазия и возникнуть желание что-либо купить. Возможно, клиент сам под конец начнет хвалить товар, который ему попался под руку. Реклама продукта часто действует лучше, если она не давит и не вызывает раздражение, а предлагается сдержанно (Chen 2, S. 173 f.).

К примеру, покупатели на известной торговой Шелковой улице (Сюшуйцзе) в Пекине, где есть много подделок, но также и хороших товаров (открытое применение стратагемы № 7!), используют стратагему № 16, когда поворачиваются спиной к продавцу и уходят, если он не сбавляет цену. Продавец обязательно побежит за таким покупателем и согласится с более низкой ценой.

В межличностных отношениях и в обхождении с персоналом стратагема № 16 может означать предоставление свободы, чтобы дать расцвести творчеству, а также доверия и автономии, чтобы завоевать сердца. «Доверие – это чудесное средство для раскрепощения скрытых потенциалов у людей» (QXS, 2004, № 2, S. 21).

На переговорах или во время бесед молчание является способом заставить заговорить другого. Другой, чтобы преодолеть тишину, как правило, снова начнет говорить и выразит свои взгляды более четко или обнаружит свою слабую сторону, что можно будет использовать с выгодой для себя. Благодаря молчанию выигрывают время для обдумывания. Чтобы предоставить другого самокритике и чтобы ее активизировать, можно далее выразить осуждение молчанием (Zhou 1992, S.46 f.).

Предотвращение стратагемы

Если вы замечаете, что оппонент А оставляет вам бреши, так как надеется, что вы совершите ошибки, которые А затем использует с выгодой для себя, то нужно быть очень осторожным, чтобы избежать именно таких ошибок. Если это возможно и не слишком рискованно, то следовало бы переменить тактику и использовать бреши для того, чтобы обрести свое лицо и скомпрометировать А или даже подготовить контрмеры против него. Если на переговорах устанавливается, что оппонент только разыгрывает «отпускание», то есть только делает вид, что хочет полностью отказаться от сделки, то можно проигнорировать «отпускание» со стороны противника. Раньше или позже оппонент наверняка снова объявится, и тогда можно будет занять выигрышную позицию. Свинью сначала оставляют жить, хорошо ее кормят, чтобы у нее было вкусное мясо, но, в конце концов, забивают. Если вы установите, что партнер по бизнесу относится к вам по такой же модели, то нужно сразу сделать выводы, используя стратагему № 36: «[Своевременное] бегство лучше всего [при намечающемся абсолютно безвыходном положении]».

Риск при использовании стратагемы

Если не очень искусно все устроить и отпустить до поры до времени оппонента, то может быть хорошо, что «тигр снова вернется в горы» и возвратит себе свою старую власть. При усло вии полного исключения этой возможности стратагема № 16 может быть успешной.

Испытание дверей со специальной защитой от воров

Китайская коммерсантка Ли Сяоюнь в городе Лоуди (провинция Хунань) начала в 1999 г. продавать двери марки «Ванли» со специальной защитой от воров. Качество этих дверей она тщательно проверила и нашла его отличным. Однако, к сожалению, ее дела шли не так, как ожидалось. Жители города ничего не хотели знать о товаре. На основе одного исследования рынка госпожа Ли установила, что предпочтение отдавалось дешевой железной двустворчатой двери, которую устанавливали перед непосредственной дверью дома. Она стоила всего примерно 300 юаней, но в действительности не защищала надежно от воров. Предлагаемая ею дверь «Ванли» стоила примерно 1000 юаней. Теперь госпожа Ли решилась на отважную меру.

Она предлагала каждому заинтересовавшемуся «бесплатное испытание» своих дверей. Любой мог получить у нее дверь «Ванли» и установить ее. Если клиент был доволен дверью, то он должен был ее оплатить. Если дверь не оправдала его ожиданий, он мог вернуть ее обратно, ничего не платя. Очень быстро множество дверей было распродано. Клиенты, которые испробовали их, радовались красивому внешнему виду дверей и убедились в их качестве. Люди восхищались также легким и удобным устройством дверей. Так распространилась весть о прекрасных дверях «Ванли» со специальной защитой от воров, а через год госпожа Ли пользовалась большим успехом на специализированном рынке города (FS, 2003, № 10, S.42).