Бизнес с Китаем - читать онлайн книгу. Автор: Дмитрий Ковпак cтр.№ 42

Аналогичные условия в Украине предлагает Rozetka. Там есть нюансы, но в целом схема рабочая. Не пользоваться ею было бы глупо.

Везде, где что-то можно делегировать из рутины, – нужно это делать.

Все сам, все сам. Но сам на троечку. Хотите так? Пожалуйста. Или поделитесь с другими и работайте на пятерочку.

Предпринимателю важно найти свою ключевую компетентность. Кто вы? Управленец, инвестор, финансист, маркетолог, продавец? Да, в любом случае каждый собственник бизнеса на каком-то этапе будет совмещать несколько функций. И будет разбираться в чем-то лучше, а в чем-то хуже. Но важно определиться, кто вы по сути. Потому что если вы будете заниматься всем, то в какой-то момент вам осточертеет ваше собственное дело. Фактически вы создаете для себя условия самозанятости. Будете самым низкооплачиваемым сотрудником в своей же компании. Потому что если бы вы на все эти задачи наняли людей и платили бы им деньги, то они бы заработали на этом для себя больше.

Большинство собственников себе не платят.

Идем «дальше по пирогу». Продавец, потом склад и логистика до клиента. Это отдельные сегменты. Продавец, который приходит к вам, обрабатывает падающие на него лиды. Он не понимает ни себестоимость, ни откуда падают лиды, ни куда они передаются. Дальше те, кто занимается складом, понимают, что откуда-то приходят лиды. Вот товар. Но куда он уходит? То есть у всех есть лишь обрывочные знания.

Ко мне приходят люди, которые работают в компаниях. И я вижу у них эти самые обрывочные знания. У них эфемерное понимание бизнеса. Потому что они обладают каким-то узким сегментом информации, и все. Часто это не дает им возможности увидеть всей картины целиком и понять вообще, стоит им этим заниматься или нет. Часто от безысходности многие ребята начинают учиться всему подряд, считая, что у них якобы недостаточно знаний. И так превращаются в вечных учеников.

Моя обучающая программа «Фабрика» учит всему, но точечно – на результат. Срок обучения короткий – укладываемся в полтора месяца. И «Фабрика» требует моментального внедрения. Нередко, к сожалению, я вижу, как люди учатся, учатся, но ничего не делают, не внедряют. В этом плане уже лучше делать что-нибудь и как-нибудь, чем не делать никак. Когда вы делаете хоть что-то, вы точно получите некий опыт, новый результат. Да, он может быть и негативным. Но он позволит вам занять какую-то ступень и потом, осмотревшись, идти дальше.

Но вернемся к пирогу. Есть кусок «продавец». Кусок – «склад и логистика». Дальше – реклама.

Аутсорсить рекламу достаточно сложно. Вы вынуждены научиться контролировать руки, которые выполняют работу по настройке рекламы, должны понимать принципы работы.

Большинство людей этого не понимают. До них не доходит, что это не всегда продажа на первом же шаге. Это не всегда получается отбить свои деньги сразу. Часто реклама требует 5–8 касаний с человеком, чтобы он купил, как я уже писал. Новички, которые приходят в бизнес, не осознают, что нужно определенное время. У них есть ощущение: я вложил что-то и должен моментально получить назад. И в этом отношении и кроется ошибка, когда поиск рекламщика превращается в поиск чародея, который должен взмахнуть волшебной палочкой и наколдовать сундук с золотом.

Дело в том, что сам по себе рекламщик не может помочь вашему бизнесу. Он всегда работает в связке. Например, сайт и реклама. Сайт может не конвертить. Или рекламщик использует неподходящий канал трафика для сайта, привлекая нецелевую аудиторию. Или мы играем в сегменте конкуренции и соперничаем в одном и том же рекламном источнике еще со 100 предпринимателями, и кто-то из них продает дешевле, чем мы. Мы на этот анализ забили, трафик есть – денег нет.

Помню одну ситуацию из офлайн-продаж. Еще в 2005 году я открыл магазин в одном из торговых центров. Точка была не в самом проходном месте, и мне надо было повесить баннеры с указателями. Я был молодой, горячий, думал, что все умею сам. Накидал в фотошопе дизайн баннера. Так делать было не надо.

Баннер, на котором много текста и ничего не понятно, – это плохо. Основное правило офлайна – если у вас маленький баннер, то он должен быть весь заполнен или одним указателем, или очень понятным ассоциативным сюжетом. Чтобы любой человек, не присматриваясь, с любого расстояния мог понять, что предлагают и куда идти.

Тогда я сделал вывод, что в офлайне вывески должны быть большими с минимумом информации. С единственным целевым действием, которое должен сделать человек: «Шины – туда», «Мойка – здесь».

В онлайне на самом деле все обстоит похожим образом. Когда вы пишете на баннере много текста, даете разные детали, то все сливается, и непонятно, что вы предлагаете.

Задача предпринимателя – научиться понимать такие мелочи в рекламе.

Без них вам будут вешать на уши всякую ахинею. Все вокруг будут убеждать, что у вас плохой товар, не там магазин, не те сотрудники. Любой неспециалист будет защищать свою работу и говорить, что дурак – это ты.

У меня был опыт ряда взаимодействий с большими рекламными агентствами. И все они для меня были в минус. Они просто пилили мой бюджет. Я в основном слышал, что конкуренция большая, сейчас такие тяжелые условия на рынке и т. д. Когда же я сел и начал сам погружаться в контекстную рекламу, в связки, то понял, что эти люди просто зарабатывают деньги – это их задача.

Соответственно, если вы не понимаете, как работает реклама, что такое связки, как надо тестировать несколько рекламных баннеров, как можно докрутить заголовки, через что можно по-разному влиять на то, сколько людей ты будешь покупать за единицу денег, то вас будут «нажухивать» просто на каждом шаге.

Каждому предпринимателю необходимо пройти хотя бы два курса по рекламе.

Причем один из них должен быть обязательно по рекламе в социальных сетях, второй – посвящен контекстной рекламе. Потому что поисковая выдача и поисковый трафик большой, аудитории в поиске огромное количество, в медиасети, в Яндексе, Google – сумасшедшие объемы аудитории. Не всегда до нее можно достучаться прямолинейно. Когда вы говорите: «Купи кровать, купи шкаф», – то надо понимать, что большинство ваших конкурентов действуют точно так же – предлагают купить шкаф, кровать, фен и т. д. Они все тупо предлагают приобрести товар.

Люди, которые преуспевают в бизнесе, рекламе, предлагают всегда решение.

Вспоминаем главу про оффер. Вы видите баннер: «Хочешь высыпаться?» И думаете: «Точно, хочу!» Вот вам «Студия идеального сна» продает классные подушки, одеяла, кровати. Вы же хотите высыпаться, а не купить одеяло с матрацем. Вот и выходит, что 90 % рынка продают вам кровать. А 10 % рынка забирают 90 % денег. Те, кто предлагают не кровать, а идеальный сон.

Вообще ветку рекламы мы тоже можем делегировать, но лишь при условии, что рекламный отдел является частью нашего бизнеса. И он связан напрямую с прибылью. Тогда этот отдел будет работать эффективно. Потому что так люди будут понимать, что каждое их действие влияет на прибыль. А если рекламный отдел не связан с прибылью, а лишь с бюджетом на продвижение, то его главная задача – «отлить» как можно больше этого бюджета.