Бизнес с Китаем - читать онлайн книгу. Автор: Дмитрий Ковпак cтр.№ 40

Ну и кроме всего этого, я езжу в Китай для того, чтобы быть в тонусе, у меня есть в этом потребность.

И да, этот формат является одним из моих бизнесов. Потому что в таких поездках мы всегда видим что-то новое, формируем заказы, закупаем – это отличное ускорение для предпринимателя. Это на самом деле быстрое решение: приехал, увидел, заказал, оформил, купил, отправил. Пока вы летите, оно уже производится, собирается. Прилетели – запускаете продажи.

И наконец, финальный сильный плюс – это возможность приехать и сразу взять образец, встать на выставку уже на своей территории, собрать заказы оптовиков, а заодно и обратную связь.

Это быстрый запуск бизнеса, в моменте.

Имейте в виду, что каждый месяц в Китае проходит огромное количество выставок. Буквально ежедневно в какой-то провинции, в каком-то городке что-то происходит. Но есть и крупные мероприятия, знать о которых надо обязательно. Это, например, международное экспо в Гуанчжоу, которое проходит уже более 60 лет подряд, – Кантонская ярмарка. Экспо в Гонконге, посвященное электронике, – на эту выставку вообще приезжают со всего мира байеры известных компаний. Они выбирают для себя фабрики, готовые дизайны. Потом мы видим эту продукцию уже в рознице в разных странах. Выставка света в Гонконге, на которую также съезжаются участники рынка освещения со всего мира, и т. д. Таких форумов немало, и все это – большая нетворкинг-часть, которую глупо было бы игнорировать.

Я считаю, что создал настоящую систему коммуникаций с фабриками, выставками, людьми, которые организуют закупку, инспекцию и поставку.

Фактически те люди, которые приезжают со мной в Китай, становятся готовыми бойцами по бизнесу с этой страной.

Дальше им нужно лишь фокусировать внимание на маркетинге, продажах, упаковке. Но в плане Китая у них уже есть стопроцентное понимание – что, зачем, куда и почему. В этом я уверен, это я знаю. Знайте теперь и вы… что такая возможность существует, и она рядом с вами.

Первого своего сотрудника я нанял в августе 2003 года. Именно тогда я открыл свой первый магазин, а уже 1 сентября мне… надо было идти в институт. Ощущение, что я сейчас буду пропускать занятия, мне сильно не понравилось. Я повесил на всех витринах магазина объявление о том, что мы ищем продавца. Эта вынужденная ситуация заставила меня расставить приоритеты. Это был хороший урок.

Большинство людей, которые входят в предпринимательство, не умеют формировать приоритеты. И выстраивают их исключительно в сторону дела. Считают, что они сами лучше всех знают, как поступить. Это как «хочешь, чтобы все было сделано хорошо и в срок, – сделай сам». Но когда вы – многорукий многоног и держите фокус сразу на товаре, аналитике, продажах, бухгалтерии, складе, акциях, маркетинге, рекламе, то все это вы делаете плохо.

Каждый предприниматель должен взять лист бумаги и выписать на него все, что он делает по своему бизнесу. И если на нем вообще все, то он вообще все делает некачественно. Да, есть что-то одно, что он делает лучше. Например, кто-то специализируется на трафике. Но при этом будет плохо проводить переговоры, не понимать в финансах или проваливать закупки товара. Это как стол на трех ножках – вроде стоит, но не очень уверенно.

Особенность американского бизнеса и его превосходства заключается в том, что при открытии компании люди сразу разделяют обязанности: берут бухгалтера, аналитика, нанимают консультантов. А у нас человек вчера разгружал коробки, а сегодня организовывает какой-то бизнес. Откуда у него навыки, знания, понимание того, как выгодно, эффективно все должно быть устроено? Как нанимать людей? По какому скрипту задавать вопросы? Как базово управлять финансами? Если человек этим не занимался, ничего хорошего на длинной дистанции не выйдет. А ведь есть много разных возможностей. Вы можете не только лично пройти обучение или нанять в штат сотрудника. Как вариант – воспользоваться услугами сервисов.

Например, многие даже не знают, что есть такой сервис Smart Reading для сокращенного чтения книг. Там можно читать 10 книг в неделю. Если кто-то вам скажет, что читает 10 книг в неделю, вы подумаете, что он сумасшедший, поскольку одну-то книгу пытаетесь добить за месяц. Но там есть сокращения, где подсвечены ключевые смыслы. Понятно, что это – не полноценное чтение. Но хотя бы что-то полезное вы получите.

То же самое в предпринимательстве.

Когда предприниматель начинает держать фокус на всем, ему становится некогда зарабатывать деньги.

У меня в обучающей программе есть такой урок «Пирог бизнеса». Он идеально подходит для структурирования действий тем, кто начинает что-то делать с нуля.

Нужно идти от источников, которые расходуют ваше время. Например, если мы запустили онлайн-продажи, то что занимает больше всего времени на первом этапе – звонки клиентам и от клиентов. Люди рассуждают так: «Я получаю один-три звонка в день, значит, могу ответить сам». Это самообман. Как только вы так строите свое мышление, вы сами опускаете себе потолок на уровень головы. Вы проснулись, у вас есть какие-то дела, и вы фокусируетесь на них, но не на продажах. Тут звонит телефон. А вы в этот момент одеваете ребенка, спускаетесь в паркинг, едете в лифте, метро – да что угодно. Вы заплатили за этот звонок, клик, этого потенциального покупателя. Но вы его сливаете. Или не берете трубку, или просто отвечаете «алло» по привычке.

Вы не заряжены на продажи.

А когда вы нанимаете человека, даже удаленно, у которого стоит KPI, и он получает свою зарплату от выполнения плана, вот тогда ситуация разворачивается в другую сторону. Например, отчет по каждому звонку – отметка, что подхватили заявку. Это можно делать даже в «Гугл доке». Следующий шаг – комментарий на тему дозвон или не дозвон, как прошла коммуникация, подтвержден ли заказ или есть причина, по которой человек отказался.

Все слитые звонки нужно слушать.

На начальном этапе предприниматели не заморачиваются подключением телефонии. Хотя на самом деле это достаточно дешево по отношению к тем деньгам, которые вы можете делать с этим инструментом. Надо же разбираться, почему люди не покупают.

Скажем, на сайт зашли 1000 человек, из них позвонили 100, но только 30 человек купили. Собственники не понимают, почему проблемы в продажах. Думают, что загвоздка может быть в товаре, сайте, рекламе. Но они не анализируют все этапы цикла покупки. Могут не понимать, что их клиентов отпугивает человек, который некорректно отвечает, не вовремя берет трубку, не перезванивает и т. д.

Клиент говорит: «Я подумаю». А ваш сотрудник ему в ответ: «Ну, ладно, думайте». Такой сотрудник – не продавец, у него нет скриптов, он не пытается создать коммуникацию. Если человек говорит, что подумает, значит, ему что-то не понравилось (цена, условия, сам менеджер и т. д.).

Так что первый сотрудник, которого нужно нанять, – продавец. Он будет заключать сделки вместо вас.