Бизнес с Китаем - читать онлайн книгу. Автор: Дмитрий Ковпак cтр.№ 37

Слабо верится, что вы заходите на сайт Porsche, добавляете в корзину 911 и оплачиваете авто карточкой. Трудно такое представить. Но почему-то многие люди, организовывая продажи, думают, что клиенты, зайдя на их сайт, будут действовать именно так. Продавцы диванов, мебели, каких-то сложных аудиосистем, мудреного оборудования думают так. Они не пытаются ответить на вопрос, кто их клиент. И как он должен по шагам прийти к покупке.

Если мы будем проводить какую-то финансовую границу, это будет ошибкой. Например, детский термометр, передающий температуру через блютуз. Вроде бы все понятно. Сертификаты, есть отзывы. Но их не покупают через сайт. А из рук в руки покупают – при личной демонстрации товар улетает как горячие пирожки. Вам надевают его на руку, вы видите на телефоне температуру, понимаете, как это круто работает, и покупаете. Или электровелосипед стоимостью $ 2000. Вроде бы можно купить и на сайте. Но через тест-драйв покупают больше, а через веб-ресурс сильно меньше.

Американцы в этом плане преуспели и строят воронки продаж везде, начиная от онлайн-магазинов, заканчивая офлайн-точками. Они понимают, что когда человек впервые знакомится с вами, вашим предложением и магазином, то он скорее вам не верит, чем верит. Поэтому гораздо легче продать ему что-то недорогое. Вы с большей легкостью купили бы в магазине носки, чем обувь. Легче купить шарф, чем пальто. Легче купить книгу, чем образовательный курс за $ 3000.

Для людей необходимо создавать этапы продаж.

И реклама должна работать на каждом из них.

Разобраться в этом помогает простой лист А4 – в центре пишем продукт. Потом отвечаем на вопросы. Кто это покупает? Что это за человек? И начинаем выстраивать вокруг клиента место его обитания. Где он может столкнуться с нашим продуктом? Как он может поверить, что наш продукт ему поможет?

Отвечая на эти вопросы, вы отстраиваетесь от большинства продавцов, потому что почти никто так не делает. Большинство либо слепо верит своей интуиции, не пытаясь подключить логику, либо уверены в том, что и так все знают, и накопленного опыта хватит, чтобы решить все задачи. Вот и хорошо – пусть так думают, это нам на руку. А вы в это время аккуратно подойдете к поиску ответов на вопросы выше и будете строить свое взаимодействие с потенциальным клиентом, исходя из них.

Подводим итог. Общая картина продвижения должна строиться в двух векторах.

1. Продажи сейчас. Как нам добиться продажи уже сегодня? Основная задача – найти канал, который обеспечит максимально быстрые продажи в моменте.

2. Максимальный охват для нашего товара, чтобы о нем говорили везде. За счет чего это можно сделать?

Понять ход мысли проще на примере, поэтому держите. Велосипеды. Мы привезли новую модель, какой-нибудь городской велик, удобный для прогулок. Отметили на карте города все магазины, которые уже продают велосипеды. Наша задача – договориться с одним, двумя, чтобы наш товар появился в офлайне, где его можно было бы потрогать. Если у кого-то из покупателей возникнет потребность приехать и посмотреть на наши велосипеды вживую, то наша задача сделать так, чтобы у них была эта возможность. Мы готовы делиться процентом с прибыли от велосипедов с точкой, которая готова нас поставить. Говорите владельцам магазинов об этом – это то, с чего должно начинаться ваше общение.

Кроме этого, вспоминаем, что в велосипедной тематике тоже есть свои лидеры мнений – люди, которые говорят о разных моделях, путешествуют на этом виде транспорта, делают обзоры на аксессуары и т. д. Есть тусовка. Нужно выделить этих людей, найти способ сделать с ними рекламную коллаборацию через сторис, публикации в ленте Инстаграм, сделать съемку видео, чтобы их аудитория узнала про новый продукт и была изначально лояльной. Коллаборация – рекламное взаимодействие двух проектов. Например, видеоблогер рассказывает про некий продукт.

Для чего это нужно? Почему, даже если они не конвертируются в продажи сразу, это все равно выгодно?

Я не устану об этом писать, потому что вы попадете в сознание людей, в головы тех, кто вас раньше не знал. Перестанете быть «ноунеймом». И делая потом прямую рекламу на поиске или в какой-нибудь социальной сети, вы становитесь для человека уже чем-то «своим». Чем-то знакомым.

Предположим, блогер с аудиторией 300 тысяч человек рассказал о вашем продукте. Те заказы, которые потом произошли, например, сработали для вас в ноль, вы не заработали с рекламы, но отбили ее. Но когда позднее вы продолжаете свою рекламную активность, начинаете привлекать людей к сайту, то для тех, кто тогда уже коснулся той рекламной коллаборации, это будет следующим касанием. Когда ваше предложение коснется их 5–8 раз – быть продаже.

Но новички так не думают. Они считают, что люди должны покупать сразу.

Преуспевают и становятся богатыми те, кто понимает психологию продаж.

Да, есть продажи в моменте. Но их очень мало по сравнению с отдаленными, которые приходят на долгой дистанции. И для того чтобы они в итоге были, надо делать касания и увеличивать охват. Чем больше аудитория видит наше предложение, тем больше продаж мы получаем на периоде. Чем больше ЦА касается нашего предложения, тем больше в перспективе доверия к нашему бренду.

Дальше – чем больше известных людей говорит о нашем продукте, чем больше публикаций выходит в разных СМИ, тем… продолжить, думаю, вы уже можете и сами.

Теперь конкретика. Компания Ivideon занимается услугами видеонаблюдения. Продает видеокамеры, хостинг – облако для хранения видеоданных. Это известная компания, о которой уже писали в Forbes и других уважаемых изданиях. Что дало в свое время этой компании индекс доверия? Они выпустили на рынок свой продукт – камеры Осо, которые производятся в Китае. На своем же сайте они продавали эти камеры на фоне других известных брендов (помните, как называется эта техника?). Но что еще они сделали? Публикации и обзоры устройства в ряде специализированных изданий в интернете, в том числе на 4PDA. Этим они добились признания и подтверждения того, что их продукт качественный. Именно это и позволило им держать достаточно высокий уровень добавочной стоимости и, соответственно, продавать продукцию дороже.

Под продуктом нужно создать правильный канал продаж.

Но какой из них правильный? Для понимания следует, как вариант, зайти на поиск и посмотреть конкурентов: сколько их, как продают. Если их очень много, то, возможно, стоит пойти в другой канал рекламы, где вы не будете с ними пересекаться. Потому что за поисковую выдачу борются сразу все. Каждый хочет сразу продать свой товар, свое условное «свадебное платье». Но когда вы таргетируетесь, например, на женщин в Инстаграм и показываете им видеоролик с кем-то из телеведущих или просто известных людей в вашем платье, они дают ему оценку, вы создаете охват на нужную аудиторию – это игра вдолгую, большинство этим путем не идет.

Я уже приводил в пример своего ученика, который продвигал пеленки. Когда Макс пошел на поиск, я ему говорил, что пеленки продаются хорошо с больших сайтов, где люди понимают, что это порталы для мам. А у него пять пеленок, и не все будут так покупать. Повторял раз за разом, что ему нужно идти к блогерам в Инстаграм, чтобы они показывали на свою аудиторию, как пользуются его продуктом. Тогда это будет создавать индекс доверия и продажи. Плюс настойчиво рекомендовал ему идти в офлайн. В идеале – попасть на полки магазинов, которые продают товары для детей.