Бизнес с Китаем - читать онлайн книгу. Автор: Дмитрий Ковпак cтр.№ 35

Такая работа создает на рынке волну людей, которые так или иначе хотят у вас купить. Как-то утром женщина просыпается, и у нее в голове навязчивая идея, что надо пойти и купить пеленку.

Недавно моя жена купила, по моему мнению, просто уродское пальто. Есть такая линия Teddy Bear – известные торговые марки делают пальто из плюша. Самые известные люди какое-то время появлялись в такой одежде. Жена заявила мне, что давно хотела его купить. И известный мировой бренд Max Mara как раз делает такие пальто Teddy Bear. Жена надела его, я смотрю на нее и понимаю, что это катастрофа. В мыслях промелькнуло: «Это пальто бомжихи с тележкой из американского фильма». Но на ее лице была написана совершенно другая история. И на лицах ее подруг, которые увидят ее в этом пальто, тоже будет написано: «Вау! Класс!»

Этим же вечером мы с ней разговорились.

– Как ты могла купить такое пальто?

– Я о нем чуть ли не мечтала. Видела на разных знаменитостях. Проснулась как-то утром и чертовски захотела такое же.

Удивительно, но в «черную пятницу» ей пришло СМС от магазина «Max Mara», где она покупала что-то раньше, о том, что у них есть спецпредложение. Причем такие бренды никогда не делают большие скидки. У них была минимальная скидка. Катя позвонила по телефону, ей сказали, что у них осталось только одно пальто черного цвета, которое она и хотела, в ее размере. Что она сделала? Бросила все и поехала в магазин.

Это о важности касаний потенциальных клиентов.

Третья ветка – офлайн-присутствие. В некоторых случаях онлайна мало.

Еще в 2015 году со мной в Китай поехал один парень, Олег, из Санкт-Петербурга. На выставке мы увидели производителя электроскейтов BackFire. И парень загорелся этим. До этого он не занимался особо предпринимательством. У него лишь была попытка, когда он арендовал офис, технику и сел на место. И что? Понял, что надо учиться. Вот он и начал.

Большого бюджета на то, чтобы купить партию, у него в тот момент не было. Приехав домой, Олег начал пытаться продавать, но электроскейты никому не заходили. Люди боялись их покупать. Он сделал точь-в-точь ту задачу, которую я прописываю сейчас. Договорился с Денисом Семенихиным (известным телеведущим и фитнес-тренером) про коллаборацию. Они сняли очень классное видео, на котором Денис ездит у МГУ на скейте, рассказывает о его характеристиках, показывает, как работает товар.

Сайт был очень простой. Он конвертировал людей в заявки на тест-драйв. У Олега были представители в Москве, Питере. Многие записывались на пробы. Чтобы купить скейт за $ 800–1000, люди не готовы были просто оформить заявку на сайте, и это очевидно, потому что они не доверяли продукту до конца. Они верили известному человеку на видео, да, но этого недостаточно, чтобы произошел щелчок. Товар был неочевидным. Когда же люди приезжали на тест-драйв, многие уже покупали. То же самое происходило с электровелосипедами. Они также плохо продавались исключительно онлайн. Но когда люди касались этого товара, пробовали его, это играло ключевую роль.

Для многих категорий товаров, например техники, детских товаров, очень важно живое присутствие.

Возьмем любой техномагазин, например «Технопарк» в России или «Цитрус» в Украине. Для чего они содержат большие площади в офлайне? Чтобы люди могли прийти и потрогать их товар руками, взаимодействовать с продукцией, которую хотят купить. Иначе уровень продаж был бы крайне низким.

Для создания бренда некоторым нужно идти в офлайн. Спросите себя – это ваш случай?

Мой ученик Макс, который продает пеленки, очень хорошо меня услышал. Развивая историю опта, он фокусировался на оптовых партнерах в офлайне. Одной из ключевых сделок стало подписание контракта с «Корабликом» – серьезной сетью детских магазинов. При условии, что Макс не свернет со своего пути, для торговой марки «Пеленкины» это станет ключевой точкой роста бренда, как я думаю. Это даст возможность проявиться именно как бренду. Я дал ему еще один совет – так как магазины в разных регионах, в каждом из них надо сделать коллаборации с местными блогерами, чтобы локальная аудитория узнала, что в офлайн-точках можно купить этот товар.

Хочу привести еще один пример из Китая. История компании Splat, которая производит зубную пасту. Евгений Демин, создатель бренда, очень талантливый маркетолог, который заботится о качестве продукта и любит своих клиентов. Их паста отличилась тем, что в каждый тюбик они стали вкладывать письмо. Каждый месяц выходило новое послание, которое писал сам хозяин компании. Письмо людям. Честно скажу, я подсел на эту пасту благодаря письмам. Плюс потом они сделали пасту черного цвета – это необычно. Меня сразу стало подбивать ее купить – как это, чистить зубы черным? Мне казалось очень необычным. Он взломал код, выделился на фоне игроков, которые уже не знали, как выделиться. По-моему, это мегагениально.

Теперь история про их продвижение на китайский рынок. На моем мероприятии China Business Forum выступал руководитель бренда на рынке Поднебесной. Я читал отчет их продвижения. Они подписали контракт с тысячей магазинов «Мать и дитя» – очень популярная в Китае сеть для родителей. При этом интересно, что зубную пасту в Китае покупают не в аптеках, а в супермаркетах. У них были маленькие продажи в розницу в офлайне. И только после того как они запустили рекламные кампании в социальных сетях, вывели свою пасту на Taobao (китайский маркетплейс), их начали активно покупать в офлайн-магазинах в розницу тоже. Удивительно, правда?

Люди очень похожи. Когда они видят что-то, что появилось на площадках, которым они доверяют, то потом, касаясь этого в офлайне, думают, почему бы самим не попробовать. Покупая продукты в дом, они просто берут как бы между прочим что-то новое.

Очень схематичная, на пальцах, история создания бренда. Конечно, это требует времени, упорства, вовлечения и, самое главное, – желания. Желания быть № 1.

Если читатель намеревается создать свой пенсионный фонд, который будет обеспечивать его и его семью на протяжении длительного времени, то ему стоит задуматься над созданием бренда. Это может быть товарный бренд, сервис, личный бренд, которому будут доверять и за которым пойдут сотни, тысячи, миллионы. Но этот выбор надо сделать. Если вы не готовы, боитесь, не хотите брать на себя риски, ответственность, ну – тогда участвуйте в вечной конкурентной борьбе.

С другой стороны, разве бренды не конкурируют? Конкурируют. Но это конкуренция другого уровня. Она на уровне влияния на большую аудиторию. А когда вы конкурируете с Васей, Петей и Колей за три копейки – это конкуренция за выживание.

Человек должен принять решение нацелиться на то, чтобы создать продукт, который будет помогать как можно большему количеству людей.

Это совет на миллион долларов. Ваше решение должно решать проблемы многих. И чем большему количеству людей оно помогает, тем богаче вы по факту будете. Вы продолжаете учиться, нанимать правильных людей в команду и, главное, жить тем, что делаете. Это работает безотказно.