36 стратагем для менеджеров - читать онлайн книгу. Автор: Харро фон Зенгер cтр.№ 40

В университетах, приглашая профессоров, в учреждениях, на фирмах иногда сознательно принимают на работу наименее способных соискателей. В этом случае для уже зарекомендовавших себя работников существует гарантия, что они всегда будут держать бразды правления в своих руках и никогда не окажутся в тени своего нового коллеги, а новый коллега своими успехами не заставит их прилагать дополнительные усилия.

Некоторые собеседники любят не только важничать, употребляя определенные речевые обороты, но и выражать свое превосходство «языком тела», провоцируя у партнера сигналы подчинения. Примером могут служить люди, которые жестким взглядом гипнотизируют другого человека; они, как правило, привыкли к тому, что другой человек не выдерживает дерзкого взгляда и просто отводит глаза (FAZ, 2004, 21.02, S. 51).

Предотвращение стратагемы

Если вы занимаете на рынке ведущее положение, то нельзя ослаб лять усилия и несерьезно воспринимать любого конкурента, даже самого незначительного. Это следует делать, потому что ему может удаться стратагема № 30. Нужно постоянно следить за тем, что предпринимает конкурент, и особое внимание уделять идеям, кажущимся нелепыми. В 1960-е гг. автомобильные фирмы США со своими огромными каретами слишком долго не замечали, как их японские конкуренты успешно проникали с элегантными машинами на американский рынок (Lin, S.167).

На переговорах нужно уверенно представлять свою точку зрения и все время быть внимательным, чтобы оппонент не нашел средства и пути для занятия доминирующей позиции. Касаясь места проведения переговоров, лучше отдавать предпочтение своей стране, как это делают китайские партнеры, а не ждать длительное время, пока вас пригласят в Срединную империю. Не дайте запугать себя!

Что касается стратегического, то есть имеющего большое будущее, товара с учетом превентивных стратагемных признаков, нужно обдумать следующие высказывания. Громадная Срединная империя, по словам Франка Зирена, многолетнего корреспондента «Wirtschaftswoche» в Пекине, окружила Запад, включая США, «тонкой сетью глобализации», в ходе чего образуются зависимости, которые не должны привести в недалеком будущем к смене ролей между экономическими конкурентами Европы и Китая. Китай оставил позади себя другие страны с переходной экономикой, Россию, Индию, огромные азиатские государства, а также слишком маленькую, слишком дорогую, слишком негибкую Японию и «отвоевывает у западных конкурентов одно лидерство на рынке за другим» (NZZ, 2004, 03.02, S. 42).

Риск при использовании стратагемы

Иногда доминирующее положение может быть непродуктивным, и поэтому к нему не стоит стремиться. Так, Китайская Народная Республика остерегается – в противоположность США – высказывать свои претензии на глобальную и даже региональную «ведущую роль».

Смена владельца в McDonald’s

Раймонд А.Крок (1902–1984) был продавцом картонных стаканов, а позже – миксеров. Незадолго до выхода на пенсию 52-летний Крок во время деловой поездки по Калифорнии в 1954 г. зашел в находившуюся под управлением братьев Макдоналдов закусочную, где продавали гамбургеры. Ему бросилась в глаза популярность закусочной у посетителей. Самое большое впечатление произвело на него то, как управлялось кафе. Братья Макдоналды применяли своего рода конвейер, на котором они изготавливали гамбургеры. Восемь секций миксеров могли одновременно готовить 40 молочных коктейлей. Использовались только пластмассовая посуда и бумажные салфетки. Так можно было снизить расходы на уборку и ускорить ее. Предприятие было настолько эффективно организовано, что клиентов обслуживали в течение 60 секунд. Выбор продуктов был ограничен, но блюда были очень дешевыми. Раймонда Крока эта концепция привела в восторг (CM, S. 1336), и он сразу приступил к использованию стратагемы № 30 (Yu 1994, S. 246). Чтобы стать «гостем», Крок получил от братьев Макдоналдов лицензию на использование их имени, под которым он открыл на основе доверия сеть ресторанов быстрого питания. Крок также ввел новшества, как, например, стандартизация размера гамбургеров и сервировка гамбургеров определенным, точно установленным количеством колечек лука. Так он совершенствовал концепцию фирмы McDonald’s. Первый ее филиал открылся в 1955 г. в Иллинойсе. Сначала у Крока были финансовые трудности. В 1960 г. он получил только 139 тыс. дол. прибыли. Но он стремился к большему. Тем временем он втерся в доверие к братьям Макдоналдам настолько, что они в 1961 г. дали себя уговорить выйти из фирмы за 2,7 млн дол. «Гость» стал «хозяином». Крок начал мощную рекламную кампанию, и теперь в истории McDonald’s следовала веха за вехой. В 1963 г. открылся 500-й ресторан, а в 1967 г. – первый филиал за границей. В 1970-е гг. состояние Крока составляло уже 500 млн дол.

Впрочем, тысячи людей заходили в ресторан Крока, но никто не мог понять концепцию быстрого питания братьев Макдоналдов. Лишь Крок распознал «овцу» и «увел ее легкой рукой» (стратагема № 12).

Вытеснение торговых марок на китайском рынке

Конечно, из-за резко возросшего импорта растет зависимость Китая от заграницы. Однако благодаря большому количеству предписаний, которые закреплены в обширном хозяйственном законодательстве, Китайская Народная Республика, согласно «нормативу полярности» ^[50], создает предпосылки «уверенности в собственных силах – основе стремления к иностранной помощи как дополнению» и сохранению «экономической безопасности (цзинцзи аньцюань)», к тому, чтобы многочисленные иностранные фирмы в Китае во всех фазах своего развития в конце концов постоянно оставались под китайским контролем и, например, никогда не смогли оказывать определенного влияния на китайскую внутреннюю и внешнюю политику. Об иностранных политических лоббистах в Китайской Народной Республике еще ничего не слышно. Благодаря высокому удельному весу госсектора в совместных предприятиях, что означает неизбежность ежегодного повышения доли комплектующих, производимых на месте, в Китае ускоряется процесс передачи технологий, сокращается зависимость от импорта, создаются рабочие места и укрепляется самообеспеченность. PetroChina, который по своим резервам является четвертым по величине нефтяным концерном в мире, предусмотрительно строит газопровод в Шанхай длиной 4000 км без Exxon Mobil и Shell, которые настаивали на своем участии (Finanzen, Munchen 2004, 01.04, № 4, S. 33 f.). Своей валютной политикой Китайская Народная Республика также способствует тому, чтобы иностранные кризисы не распространялись на территорию Китая, то есть чтобы китайцев никто не смог сместить с роли «хозяев» в китайской экономике. Несмотря на все меры по укреплению роли «хозяев», китайцы жалуются на успешное использование иностранными фирмами стратагемы № 30. Последние основывают с китайскими партнерами, имеющими известную китайскую торговую марку, совместное предприятие, которое становится собственником соответствующей торговой марки. Позже иностранные партнеры совместного предприятия заботятся о том, чтобы китайская марка была заменена иностранной маркой, которая наследует постоянную клиентуру старой марки (Li, S. 322 ff.).