36 стратагем для менеджеров - читать онлайн книгу. Автор: Харро фон Зенгер cтр.№ 43

Благодаря ловкому сочетанию и тонкому учету противоположных аспектов, например в форме одновременного предложения давно зарекомендовавших себя постоянно меняющихся новых видов продукции, можно всесторонне подойти к решению некоторых проблем. В Китайской Народной Республике «лунный» пирог, который продается во время традиционного праздника середины осени, покупают часто только из-за очень красивой коробки. Стратагема взаимосвязи выражается здесь в продуманном сочетании формы и содержания. Другим вариантом комбинированной торговли пользуются китайские книжные магазины, которые предлагают бестселлер только вместе с залежалым товаром, благодаря чему они освобождаются от последнего. Согласно правопорядку европейских стран, определенные комбинированные продажи могут быть противозаконными.

На переговорах вынуждают противоположную сторону проглотить горькую пилюлю, соединяя ее с каким-нибудь благодеянием. Или действуют кнутом и пряником – одним из «методов управления» ответственного руководителя проекта строительства скоростной железной дороги компании Shanghai Maglev Transportation Development Company У Сянмина, «которого также любят называть командиром У» (Suddeutsche Zeitung, 2003, 22/23.11, S.VI/I). Однажды У Сянмин услышал, что супруга одного немецкого эксперта, с которым он часто враждовал, заболела. У Сянмин тут же бросил свою работу, лично поехал на своей машине в аптеку, выбрал лучшее лекарство из женьшеня, попросил сделать точный перевод инструкции, передал лекарство собственными руками больной и объяснил ей с рвением, как она должна его принимать. Немецкий эксперт был потрясен заботой У Сянмина о его супруге несмотря на огромную загруженность работой. Теперь, когда У Сянмин на переговорах выступал «резко», то это воспринималось как должное, только ради дела и не имело ничего общего с личной враждой (Zhu). Благодаря данному супруге эксперта «прянику», что У Сянмин соединил на переговорах по сделке с размахиваемым «кнутом», ему, как видно, удалось набрать у немецких оппонентов очки и завоевать доверие.

Фирмы могут кое-что сделать для своего имиджа и тем самым косвенно осуществить действенную саморекламу. Для этого они целеустремленно объединяют свою коммерческую деятельность с филантропической или с деятельностью, служащей общему благу, то есть «голову» (холодную экономическую рациональность) с «сердцем» (гуманистической ангажированностью).

Сцепление стратагем

Согласно стратагеме № 35, две или более стратагем могут быть осуществлены синхронно, одним действием. В качестве примера некий китайский автор приводит американский тезис о «китай ской опасности». «Китайской опасностью» запугивается, прежде всего, свое население, чтобы оно послушно платило налоги, идущие на дальнейшее увеличение военных расходов (стратагема № 13). Одновременно США усиливают опасения Тайваня и стран, соседствующих с Китайской Народной Республикой, которые покупают оружие у США исключительно в интересах американского военно-промышленного комплекса. Прежде всего, США сеяли раздор между Тайванем и Китайской Народной Республикой с помощью тезиса о «китайской опасности» (стратагема № 33). В целом констатируется: «США нуждаются в хаосе (стратагема № 20) и кровопролитии (стратагема № 5). Хаотичный мир представляет собой основу американского благополучия так же, как свежая кровь врагов Америки является соком жизни, которым поливается американский цветок свободы» (Yu 2003, S. 177).

Предотвращение стратагемы

Из стратагемы взаимосвязи исходят, когда своевременно обнаруживают, что желаемый элемент связан со злым умыслом. Если он является слишком отвратительным, то следует отказаться от желаемого элемента. Если вас втянули во что-то, нужно быть очень осторожным. Стратагема взаимосвязи вырождается в неудачные взаимосвязи, если менеджеры ведут себя высокомерно и одновременно получают миллионные оклады.

Если вы ощущаете, что попали в сцепление стратагем, нужно на всякий случай постараться не стать жертвой первой стратагемы. Если вы попались на удочку первой стратагемы, то будет, как правило, трудно уйти от использования последующих стратагем, ибо «если вы однажды вступили на пиратский корабль, то вы уже не принадлежите самому себе» (Yu 2003, S.176). Часто стратагема № 36 является уместной реакцией: «[Своевременное] бегство лучше всего [при намечающемся абсолютно безвыходном положении]».

Стратагема взаимосвязи: больше нет денег на подготовку менеджеров

Компания Honeywell-Bull и Банк Китая (Bank of China) практически заключили сделку. Тогда представитель китайской стороны попросил вдруг о снижении цены. Без этого, по его словам, он потеряет лицо в своем банке. Менеджер Honeywell-Bull возразил, что может снизить цену, но тогда не останется денег на подготовку китайских менеджеров в США. Китайская делегация на переговорах попросила небольшой перерыв. Посовещавшись, они приняли первоначальную цену, и сделка была завершена. Американец успешно использовал стратагему взаимосвязи: он объединил снижение цены с непривлекательным «кислым яблоком». Очевидно, для китайских менеджеров поездка в США больше значила в плане престижа и радости, чем снижение цены (HBR, 2003, Oktober, S.90).

Соединение стратагем: перемены благодаря торговле

«Нужно ли торговать с Китаем? Да, без всяких оговорок. Торговля с Китаем – это троянский конь для передачи идей, а не просто обмен корабля с зерном на чек» (La Croix, Paris, 1996, 16.06, S. 16).

Троянский конь был придуман Одиссеем. Чтобы победить в длительной войне против Трои, греки сделали огромного деревянного коня, внутри которого спрятались воины. После этого греческие воины сделали вид, что отступают. В действительности они спрятались в ближайшей бухте. Деревянного коня оставили у стен Трои. Жители Трои думали, что греки отступили. Увидев на берегу деревянного коня и ничего не подозревая, они потащили трофей в город. Ночью, когда жители Трои спали, греческие воины вылезли из деревянного коня, открыли ворота города и подали тайный сигнал. После этого якобы отступившие греки напали на город и захватили его. Троя была побеждена.

Если сравнить торговлю с Китаем с троянским конем, то тем самым рассматриваются две стратагемы.

Стратагема шапки-невидимки № 1 «Обманув небо, пересечь море». Греческий головной отряд прибыл в город Трою так, что жители Трои это не заметили. По тому же принципу разрушающие идеи попадают в Китай так, что китайцы этого не замечают. Как это происходит? Через торговлю с Китаем. Торговля предоставляет разнообразные возможности для обмена идеями и личных контактов, в особенности для образования и, тем самым, для воздействия на китайских сотрудников в западных странах. В рамках экономических контактов разру шительные мысли, которые проникают в головы возвраща ющихся с обучения на Западе сотрудников, незаметно попадают в Срединную империю. Незаметно проникшие в Китай западные идеи, как и греки, спрятанные в деревянном коне, сломают хребет современного режима.

Стратагема приманки, стратагема № 17 «Бросить кирпич, чтобы получить нефрит». Торговля с Китаем может быть очень интересна, даже обязательна для его усилий по модернизации. Но с точки зрения Запада то, что в рамках этой торговли дают китайцам, является «кирпичом», то есть незначительной инвестицией в сравнении с ожидаемым, в конце концов, «нефритом». Под ним подразумеваются проникающие через торговлю разрушающие явления, которые способствуют изменению в будущем режима в направлении западной либеральной демократии.