36 стратагем для менеджеров - читать онлайн книгу. Автор: Харро фон Зенгер cтр.№ 42

Китайские внешнеэкономические манеры. Опираясь на свой метод анализа противоречий, китайские коммерсанты используют разногласия, имеющиеся между западными странами, например между Францией и США, а также между западными фирмами. К последним относятся, например, противоречия, существующие между VW и General Motors. Китайцы питают эти противоречия и противопоставляют конкурентов друг другу по всем правилам, чтобы достичь оптимального соглашения по сделке с западным партнером, который в результате конкурентной игры делает наиболее выгодное предложение.

Предотвращение стратагемы

Людей в собственном лагере, с которыми происходят конфликты, не нужно сразу рассматривать в качестве смертельных врагов. На первый план следовало бы, скорее, поставить общий вызов, перед которым вы стоите вместе с этими лицами. Следовало бы обратиться к осознанию того, что против сильного оппонента никто в собственном лагере не может полагаться только на самого себя и что пробиться можно только совместными усилиями. Поэтому нужно избегать окопных боев, подтачивающих силы. Кто утверждает что-то негативное о другом лице в собственном лагере, должен представить доказательства. Если в своих рядах обнаружены лица, которые как бы «спят в одной кровати, но им снятся разные сны», то стоит подумать, не лучше ли им покинуть постель или поменять товарища по постели.

Риск при использовании стратагемы

Агенты, которых используют, могут быть привлечены противником на свою сторону, и тогда они приносят вред вместо пользы.

30 спонсоров вместо тысяч

Олимпийские игры в Лос-Анджелесе были первыми, которые должны были проводиться без государственных субсидий. И все же этому великому событию удалось получить прибыль в 215 млн дол. Этого добился менеджер Питер Уэберрот, при котором Олимпийские игры впервые были полностью коммерциализированы. Сначала он создал большую конкуренцию между различными американскими телевизионными компаниями в деле продажи прав на телевещание и, в конце концов, продал права телевизионной компании АВС за 225 млн дол., то есть за существенно более высокую сумму, чем первоначально ожидалось. Тысячи фирм и предприятий хотели выступить в роли спонсоров. Однако для раскручивания конкуренции между ними и получения максимальной прибыли Питер Уэберрот распорядился, что только 30 фирм – по одной на каждый вид спорта – будут одобрены как спонсоры, причем каждая отдельная фирма должна будет внести минимум 4 млн дол. В качестве ответного шага он предложил фирмам-спонсорам украшать свои товары олимпийской символикой и продавать их в качестве «официальной» олимпийской продукции. Так он смог собрать с помощью привлечения 30 спонсоров более 500 млн дол. (Chen 2, S. 97 f.).

Стратагема скрепления цепями/Сцепление стратагем

Содержание китайской формулы стратагемы можно понимать двояко:

1. Стратагема, скрепляющая [объекты друг с другом]. Стратагема скрепления цепями (первый вариант перевода).

2. Сцепленные [друг с другом] стратагемы. Сцепление стратагем (второй вариант перевода).

Согласно второму варианту перевода, я отношу эту стратагему к отдельной категории – категории сцепления стратагем. В своей функции в качестве стратагемы сцепления цепями эта стратагема относится к категории стратагем извлечения выгоды. Между тем я бы не хотел расщеплять стратагему и поэтому сохраняю в данном разделе обе функции.

А. Стратагема скрепления цепями

1. Припирают противоположную сторону к стенке, со единяя элементы информации друг с другом, что парализует оппонента; стратагема столкновения интересов.

2. Ловко объединяют – преимущественно противоположные – вещи между собой; стратагема взаимосвязи [взаимообусловленности].

Б. Сцепление стратагем

Чтобы достичь какой-либо цели, используют одновременно или одну за другой несколько стратагем.

В стратагеме № 35 в ее функции скрепления цепями речь идет прежде всего о том, чтобы так объединить влияющие на оппонента элементы, чтобы он тем самым был парализован и его можно было бы легче отключить. В бизнесе стратагема № 35 часто воспринимается как стратагема взаимосвязи и поэтому считается полезной для собственного употребления. Она служит подсказкой, как можно достичь лучших результатов благодаря ловко придуманным механизмам связи, набору мероприятий, тактик и стратегий или благодаря богатой номенклатуре продукции.

Говоря о сцеплении стратагем, речь не идет о том, чтобы наугад использовать как можно больше стратагем. При определенном стечении обстоятельств, если это вообще возможно, оптимальными являются только несколько стратагем. Далее, нужно иметь четкое представление о главной и второстепенных стратагемах, которые выполняют лишь вспомогательную функцию. Итак, нужно расположить сцепляющиеся стратагемы по их важности, иначе существует опасность, что они будут мешать друг другу.

Стратагема столкновения интересов

В случае торговли оружием с определенными странами ограничивается поставка важных запчастей. После покупки оружия при использовании в дальнейшем запчастей вдруг обнаруживается, что нужно платить более высокие цены за них или идти на другие уступки, иначе возникает угроза прекращения поставок запчастей и, тем самым, невозможности использования оружия (Yu 2003, S.176 f.). На основе применения стратагемы скрепления цепями (которая в этом случае указывает также на элементы стратагемы № 28) покупатель оружия через запчасти оказывается очень сильно привязанным к продавцу оружия. Покупатели автомобилей, заключая договоры, связывают себя обязательством по обслуживанию автомобилей только в фирменных автосервисах (NZZ, 2004, 16.03, S. 46).

Стратагема взаимосвязи

Эксперименты показали: чтобы понять отрицательный ответ, человеку в среднем нужно на 50 % времени больше, чем требуется для понимания положительного ответа. Возможно, причиной этого является то, что положительное высказывание запоминается адресатом скорее, чем отрицательное, если положительное высказывание соединяют с отрицательным. Это положение вещей можно оценить с помощью стратагемы взаимосвязи. Подумайте о плакатах с рекламой сигарет, на которых изображен пестрыми красками целый мир курильщика. Ему не мешают слова, предостерегающие о вреде для здоровья, и он разворачивает свое PR-воздействие.

Широкий, связанный с риском ассортимент продукции, например на фирме Hitachi – от больших электромашин до электрической бытовой техники или на фирме General Electric – от ядерных реакторов до медицинских приборов, также относится к стратагеме взаимосвязи (Ye, S. 359). Американские сети предприятий быстрого питания достигают успехов по всему миру, объединяя просто трапезу с многочисленными удобствами и привлекательным сервисом (Wee, S.281). Другая продукция «нагружается» утопическими ассоциациями типа: «Новый автомобиль – новое счастье».