Техника продаж крупным клиентам - читать онлайн книгу бесплатно. Автор: Евгений Колотилов, Радмило М. Лукич

• К читателю
• Об авторах
• От авторов
• Предисловие О книге
• 1. Для кого эта книга?
• 2. Почему авторы решили поделиться в книге бесценной информацией, ранее доступной только на дорогих семинарах?
• 3. В каких отраслях применимы методы, описанные в этой книге?
• 4. Кому не стоит читать эту книгу? В каких отраслях описанные методы не будут работать?
• 5. Чем эта книга не является?
• 6. На что похожа эта книга?
• 7. Откуда взялись вопросы для данной книги?
• Часть 1 Введение
• 8. Что такое крупный клиент и крупный контракт?
• 9. Что такое ключевой клиент?
• 10. Обязательно ли ключевой клиент является крупным клиентом и должен приносить много денег?
• 11. Сколько крупных (ключевых) клиентов может быть закреплено за одним менеджером?
• 12. Стоит ли менеджеру по работе с ключевыми клиентами работать и с мелкими клиентами тоже?
• 13. Чем продажи крупным клиентам отличаются от продаж обычным среднестатистическим клиентам?
• 14. В чем разница между продажей продуктов и продажей услуг?
• 15. Как продавать услуги крупным клиентам?
• 16. Нужно ли адаптировать свои продукты и услуги под крупных клиентов, выделяя их в отдельные VIP-линейки?
• Часть 2 Профессиональные и личные качества успешного менеджера по продажам
• 17. Какова роль личности менеджера по продажам в крупных продажах?
• 18. Какие специфические навыки и знания нужны менеджеру по продажам, чтобы продавать крупным клиентам?
• 19. Как развивать навыки менеджера по продажам?
• 20. Какие личные качества необходимы успешному менеджеру по продажам?
• Часть 3 Активные продажи крупным клиентам
• 21. Стоит ли заниматься активными продажами или достаточно потока клиентов, приходящих по рекламе?
• 22. Существует мнение, что все крупные клиенты уже поделены. Можно ли их вообще найти активным поиском?
• 23. Как искать крупных клиентов?
• 24. Как войти в крупную компанию?
• 25. Я продавец, который только что устроился на работу менеджером по продажам; у меня еще нет клиентов, но я хочу сразу заниматься крупными. С чего мне начать?
• 26. Где искать крупных клиентов?
• 27. Как готовиться к активному поиску клиентов?
• 28. Как правильно совершать холодные звонки крупным клиентам?
• 29. Как по телефону можно добраться до нужного собеседника?
• 30. Что отвечать на вопрос секретаря «Как вас представить»?
• 31. Что делать, когда предлагают «позвонить позже»?
• 32. Что делать, если клиенты говорят, что им ничего не надо?
• 33. По каким признакам можно судить о том, что телефона или электронной почты недостаточно и нужна личная встреча с клиентом, перед тем как готовить ему коммерческое предложение?
• 34. Как назначить первую встречу с клиентом?
• 35. Какие ошибки часто допускаются при активном поиске крупных клиентов?
• 36. Я заинтересован в крупном клиенте, но он уже работает с нашими конкурентами. Как быть?
• 37. Что делать, если я проработал целый месяц менеджером по продажам и до сих пор нет ни одного намека на контракт?
• Часть 4 Работа с входящим потоком клиентов
• 38. Как отбирать и классифицировать входящих клиентов, с кем из обратившихся стоит иметь дело, а с кем нет?
• 39. Как обрабатывать входящий поток клиентов?
• 40. Как назначать встречи с клиентами, которые сами звонят в наш офис и интересуются товарами и услугами?
• 41. Какие ошибки бывают при обработке потока входящих потенциальных клиентов?
• Часть 5 Готовим предложение клиенту
• 42. Как правильно составить коммерческое предложение клиенту, который проявил первичный интерес?
• 43. Какова структура коммерческого предложения? Какие смысловые блоки оно содержит?
• 44. Стоит ли представлять коммерческие предложения в виде длинного письма?
• 45. Стоит ли в коммерческом предложении делать адресные пометки типа: «Эту часть письма дайте посмотреть и проанализировать вашему финансовому директору, другую – вашему администратору»?
• 46. Есть ли смысл указывать в коммерческом предложении, что проблему, выявленную в ходе встречи, можно решить несколькими способами, далее описать каждый способ с его плюсами и минусами и предложить в результате тот, который наиболее выгоден для клиента?
• 47. Будут ли коммерческие предложения отличаться друг от друга, если в одном случае мы вышли на клиента активным поиском (и он проявил интерес), а в другом – он сам нашел нас?
• 48. Существует большой соблазн предложить новому клиенту нестандартные условия, чтобы его заполучить. Как сделать так, чтобы эти нестандартные условия не стали для нашей фирмы обременительны?
• 49. Имеет ли смысл в коммерческом предложении выдвигать два варианта покупки – более дорогой и более дешевый?
• 50. Какие ошибки чаще всего допускаются при составлении коммерческих предложений?
• 51. Не будет ли ограничение в виде срока действия коммерческого предложения воспринято клиентом как давление?
• 52. Как доставлять коммерческое предложение: в электронном виде или в бумажном?
• 53. Правда ли, что если две фирмы присылают свои коммерческие предложения клиенту, при этом одно небольшое по объему, а другое огромное, то последнее воспринимается как более серьезное?
• 54. Как реагировать, если клиент сказал: «Спасибо, мы все получили, изучим и сами свяжемся с вами»?
• 55. Допустим, на второй день после отправки клиенту предложения мы звоним ему и спрашиваем, удалось ли ему ознакомиться с ним. Он отвечает: «Да, удалось». И дальше надо подтолкнуть его к следующему шагу. Каким образом это лучше сделать? Стоит ли использовать фразы-заготовки, шаблоны?
• Часть 6 Первая встреча с потенциальным клиентом
• 56. Как готовиться к первой встрече с потенциальным крупным клиентом?
• 57. Нужно ли в процессе подготовки к встрече исследовать основных конкурентов клиента?
• 58. Что делать, если неожиданно появилась возможность пообщаться с клиентами, а времени на подготовку нет?
• 59. Можно ли назначать встречу, не имея конкретного предложения или продукта-тарана?
• 60. Где должна происходить первая встреча с потенциальным клиентом?
• 61. На какое время лучше назначать первую встречу?
• 62. Сколько времени просить для встречи?
• 63. Кого взять с собой на встречу?
• 64. Какие материалы следует брать с собой на встречу?
• 65. Как определить лиц, принимающих решения, и степень влияния других сотрудников компании?
• 66. Какова цель первой встречи с потенциальным клиентом?
• 67. Каким должно быть наше поведение на первой встрече?
• 68. Мы пришли на встречу в назначенное время, а нам говорят: «Ждите, директор занят». Сколько ждать – полчаса, час?
• 69. Чего нельзя делать на первой встрече?
• 70. Как на встрече определить «болевые точки» клиента?
• 71. Как лучше всего завершить встречу?
• 72. Как может выглядеть отчет о встрече с клиентом?
• 73. Как одеваться на встречу с клиентом?
• Часть 7 Дальнейшие шаги, встречи, взаимоотношения, тендеры
• 74. Когда стоит делать первые шаги бесплатно/платно?
• 75. Как в крупных компаниях принимают решения о покупке?
• 76. Присутствует ли эмоциональная составляющая в процессе принятия решений о крупных закупках?
• 77. Можно ли использовать как средство убеждения обращение к человеческой жадности, алчности, зависти и т. п.?
• 78. В фирме клиента два лица, принимающих решения. Один за наше предложение, а другой против. Наши действия?
• 79. Как быстро создать обширный круг связей в коллективе нужного крупного клиента?
• 80. Если у нас фирма маленькая, а хочется продавать крупным клиентам, как убедить их, что мы справимся, и выглядеть солидно?
• 81. Нас пригласили участвовать в тендере – как определить, настоящий ли это тендер?
• Часть 8 Презентация
• 82. Как подготовиться к презентации, чтобы хорошо ее провести?
• 83. Как сделать хороший слайд-график?
• 84. В каких случаях стóит готовить и предоставлять аудитории раздаточные материалы?
• 85. Каким должно быть содержание раздаточных материалов?
• 86. Как правильно работать с оборудованием?
• 87. Как лучше проводить генеральную репетицию презентации?
• 88. Как грамотно использовать голос, мимику, жесты во время проведения презентации?
• 89. По каким признакам можно понять, что теряется контроль над аудиторией?
• 90. Нужно ли задавать вопросы залу и для чего?
• 91. Как правильно поступать, если я знаю ответы на вопросы из зала?
• 92. Что делать, если я не знаю ответов на вопросы из зала?
• 93. Что делать, если я знаю ответ на вопрос, но не хочу отвечать?
• 94. Как преодолеть страх и волнение перед презентацией?
• 95. Как отвечать на нападки во время презентации нашего предложения?
• Часть 9 Обсуждение ценового вопроса
• 96. Что делать, если клиент говорит: «Ваше предложение слишком дорогое»?
• 97. Что делать, если клиент говорит, что у него нет денег?
• 98. Что делать, если клиент говорит, что может купить это дешевле в другом месте?
• 99. Соглашаться ли, если покупатель говорит, что мы сделаем хороший бизнес, снизив для него цены?
• 100. Может ли наш конкурент продать крупному клиенту что-то ниже себестоимости?
• 101. Как отличить дежурную попытку клиента поторговаться от реальной дороговизны нашего предложения?
• 102. Какие ошибки совершают новички, когда слышат ценовое возражение?
• Часть 10 Заключение контракта
• 103. Как можно выделиться среди нескольких конкурентов, чтобы получить заказ, если мы предлагаем примерно одно и то же?
• 104. Как можно сгенерировать для клиента источник срочности, чтобы подтолкнуть его к заключению контракта?
• 105. Какие методы заключения контракта из описанных в литературе на самом деле не работают?
• 106. Как вести себя менеджеру после заключения контракта?
• Часть 11 Последующая работа
• 107. Как уговорить крупного клиента дать хороший отзыв?
• 108. Как поставить продажи крупным клиентам на поток?
• 109. Через какие этапы развития проходят взаимоотношения между ключевым клиентом и менеджером по продажам, и какие задачи для каждого из этапов стоят перед менеджером?
• 110. Как можно получить обратную связь от клиента о качестве работы нашей компании?
• 111. Какие сведения о ключевом клиенте следует собирать?
• Приложения

Вернуться к просмотру книги

Все страницы книги

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5
• 6
• 7
• 8
• 9
• 10
• 11
• 12
• 13
• 14
• 15
• 16
• 17
• 18
• 19
• 20
• 21
• 22
• 23
• 24
• 25
• 26
• 27
• 28
• 29
• 30
• 31
• 32
• 33
• 34