Техника продаж крупным клиентам - читать онлайн книгу. Автор: Евгений Колотилов, Радмило М. Лукич cтр.№ 27

• определить, что аудитория запомнила и усвоила из предыдущего выступления;

• поднять уровень интереса и внимания.

Если вопрос выходит за рамки основной темы, пообещайте обсудить его отдельно.

Если он соответствует теме и требует короткого ответа – отвечайте сразу.

Если вопрос по теме, интересен нескольким людям и требует довольно много времени для ответа, похоже, вы что-то не включили в презентацию либо не так объяснили. Возможно, вам придется сходу изменить сценарий презентации, включив этот вопрос и, соответственно, ответ на него.

Иногда несколько человек выбиваются из аудитории в целом. В этом случае не позволяйте им направлять общее развитие презентации.

Порой полезно составить список необходимых предварительных знаний для эффективного общения на презентации. Специалисты называют его prerequirements.

Рано или поздно такое случается. Не выкручивайтесь и скажите правду. Если это не повторится три-четыре раза за одну презентацию, то не испортит вашей репутации.

Хороший вариант – спросить у аудитории, знает ли кто-нибудь ответ на данный вопрос.

Пообещайте человеку ответить позже, скажите конкретно – когда. Людям понравится ваша честность, не бойтесь говорить правду.

Если речь идет о каком-то обещании (к примеру, дать бесплатный образец продукта или 20 % скидки), а вам не хочется сразу отвечать, скажите, когда сможете ответить и что для этого нужно.

В принципе, вы вправе не отвечать на гипотетические вопросы («А что, если…?»).

Если вопрос звучит как противопоставление («либо – либо»), вы можете сказать, что правда выглядит чуть сложнее и вы не хотите принять только одну точку зрения.

Также вы можете не отвечать на вопрос, если в его основе лежат неверные данные.

Наконец, вы можете просто «развернуть» вопрос, если его задал человек, который хочет обратить внимание на себя и на свои специальные знания. Спросите у него, что он думает об этом сам.

Это проблема, с которой сталкиваются многие менеджеры по продажам. Признаками чрезмерного нервного напряжения могут являться потоотделение, дрожь, сухость во рту, дискомфорт при глотании, затрудненное дыхание. В результате выступающему трудно собраться с мыслями, у него происходят изменения в голосе, сердцебиение, могут начаться проблемы с желудком.

Подумайте, что может вывести вас из равновесия. Представьте визуально возможные источники проблем: люди уходят с вашей презентации, вы осрамились перед коллегами, вы разочаровали своего шефа, вы просто забыли, что должны сказать, вас обидел (унизил) кто-то из аудитории. Все перечисленное вызывает страх, а страх, как и другие болезни, можно предупредить либо вылечить. Во-первых, надо понять, что страх – это не всегда плохо, что нормальная «доза» страха стимулирует и только ненормальная – парализует.

Незадолго до презентации начинайте себе внушать: «Все идет отлично!» Тренируйтесь! Перед презентацией думайте о хорошем, дышите глубоко, расслабьтесь. Думайте об аудитории, а не о себе. В течение презентации передвигайтесь, расслабляйтесь, используя паузы, поддерживайте контакт с залом.

Универсальное лекарство от страха – честность. Если вы сами верите в то, о чем говорите, если искренне хотите помочь, а не обмануть, то у вас все получится.

Если вы ожидаете потоотделения, выберите соответствующую одежду и возьмите несколько носовых платков. Напряженное выражение лица лечится улыбкой. Сухость во рту – паузами и водой. Дрожь в руках снижается и уходит, если не брать большие предметы. Если пропал голос, прочистите горло, попробуйте покашлять. Если вы дрожите всем телом – больше двигайтесь.

Главное, не пользуйтесь успокоительными средствами либо спиртными напитками. Это только притупит ваше восприятие окружающего, замедлит реакцию. Расслабьтесь: люди привыкли к низкому уровню проведения презентаций, и на общем фоне вы будете замечены!

И запомните: только вы можете запретить себе проводить хорошие презентации, решив, что вы на это не способны.

Отвечать надо мягко, используя энергию и агрессию собеседников в своих интересах, как в дзюдо или айкидо. Делайте вид, будто тот, кто постоянно на вас нападает, на самом деле вам помогает, что он очень хочет, чтобы ваша компания стала лучше, поэтому и говорит о моментах, которые следовало бы доработать.

Очень тщательно выбирайте момент, чтобы предъявить «вещдоки», свидетельствующие: все, о чем говорит ваш противник, – полная чушь. И потом скажите: «Знаете, при всем уважении к вам, боюсь, что и остальные ваши нападки окажутся необоснованными, – чтобы это подтвердить, мне надо потратить еще несколько минут».

Сделайте структуру презентации такой, чтобы у оппонентов на возражения осталось мало времени. И обязательно узнайте заранее, есть ли вообще опасность нападок. Выясните, какими фактами – реальными или из области «черного пиара» – оперируют ваши конкуренты. Ваша сила – в подготовке!

Вам нужно предвидеть такого рода возражения со стороны клиента и готовиться к ним заранее. Когда вы знаете о них, вы более уверены в себе. А это, в свою очередь, поможет вам быть настойчивым без риска показаться надоедливым. Не дайте клиенту застать вас врасплох своими возражениями. Еще раз повторим: если вы подготовлены, вам нечего бояться. Подготовка поддержит ваш энтузиазм, а знания поддержат ваши силы: их комбинация обеспечит вам продажу!

До того как изучать механизм управления возражениями, важно усвоить несколько ключевых моментов, которые облегчат вам жизнь в подобной ситуации.

1. Отделите продажи от своего «эго». Запомните: когда клиент отвергает ваш продукт, это не значит, что он вас оскорбляет. Покупатель не сказал, что вы – никчемная личность и что он не хочет иметь с вами ничего общего. По той или иной причине он не заинтересовался вашим продуктом. Не надо защищаться и спорить. Нет ни одного продавца, который бы продал благодаря выигранному у покупателя спору. Но есть много продавцов, которые выиграли спор и проиграли сделку. Будьте тактичны.

2. Один из способов быть всегда наготове – это иметь папку с продуманными ответами на потенциальные возражения. Это придаст вам уверенности. А если у вас есть два ответа, то вы можете предложить второй, если первый не сработает. Регулярно обновляйте папку, добавляя новые возражения и новые ответы на них. Просматривайте старые и меняйте их формулировки по мере необходимости. Не полагайтесь на память.