Техника продаж крупным клиентам - читать онлайн книгу. Автор: Евгений Колотилов, Радмило М. Лукич cтр.№ 25

• Какие технические средства вы можете использовать?

• Какое оборудование вам доступно?

• Сколько слайдов, роликов применять, и как они иллюстрируют основную идею?

• Хватает ли вам пространства, чтобы передвигаться?

Помните, что использование визуальных компонентов лучше поддерживает публику в тонусе, помогает ей сконцентрировать внимание, хорошо подчеркивает основные идеи, а также позволяет понять более абстрактные вещи. Кроме того, визуальное оформление позволяет логично и доступно представить комплексные данные – технические схемы, финансовые показатели, диаграммы и т. п. Да и вообще вам самим будет проще развивать и объяснять идею, дополненную иллюстрацией.

Также «визуальная помощь» в презентации вам нужна, если вы хотите что-то «дать пощупать», что-то подытожить, подчеркнуть основную идею, представить цифры, техническую схему, чтобы публика что-то особенно запомнила, либо если вы хотите начать дискуссию по важному вопросу.

В качестве визуального компонента вы можете выбрать: предмет демонстрации/презентации, образец, модель, рисунки на доске или на бумаге, слайды (проектор), слайды и ролики (видео, мультимедиа).

Существуют и общие подсказки по использованию визуальной помощи:

• хорошо готовьтесь и покажите то, что надо, когда надо;

• сделайте паузу (помолчите пару секунд) и дайте публике шанс посмотреть;

• когда предмет или рисунок не нужны, уберите их;

• сами смотрите на публику и только изредка – на предмет (слайд, рисунок);

• не предполагайте, что весь зал знает, что вы хотите сказать своим графиком, – объясните.

Учтите вышеперечисленные факторы при подготовке, и тогда ваши презентации станут великолепными.

Что касается формы, то полагайтесь на свой вкус и на мнение профессионалов. Всегда задавайтесь вопросом: «В чем назначение слайда (графика, таблицы), и что он даст для презентации?»

Слайд-график должен быть современным и, как сейчас модно выражаться, продвинутым. Профессионалы для обозначения его желательных характеристик используют английский акроним ADVANCE ^[9], образованный из начальных букв следующих слов: Appropriate – соответствующий, Dynamic – динамичный, Visible – обозримый, Accountable – здесь: точный, обоснованный, Neat – четкий, лаконичный, Consistent – сообразный, Effective – эффективный. Остановимся на этих характеристиках слайд-графика подробнее.

Appropriate – слайд должен соответствовать тому, что иллюстрирует. Даже если он очень удачен, нельзя его использовать постоянно, лишь меняя текст под ним.

Dynamic – старайтесь избегать невыразительных, мелких деталей. Вам нужно, чтобы ваш слайд-график привлекал внимание, будил мысли.

Visible – посмотрите, как слайд будет восприниматься из последних рядов зала; иллюстрации и графики, которые хорошо смотрятся на вашем компьютере, могут стать нечеткими после печати.

Accountable – соблюдайте точность во всем. Обязательно указывайте, на чем основываются ваши графики – на чьем-то мнении или на реальных фактах. Диаграммы или таблицы должны иметь источник данных, на базе которых они созданы.

Neat – делайте все просто, не нужно использовать ничего лишнего.

Consistent – ваш слайд-график должен быть сделан единообразно (не путать с «однообразно»), по стандарту: выберите размер букв и шрифт для заголовков, текста и т. д.

Effective – дизайн слайда должен быть действенным, эффективным, т. е. указывать на что-то, подчеркивать основные моменты, акцентировать внимание – одним словом, работать на достижение основной цели презентации.

Во-первых, когда множество технических и других подробностей требует от слушателей подготовиться заранее, просмотрев ваши раздаточные материалы.

Во-вторых, если публике надо ознакомиться с некоторыми фактами до начала презентации, чтобы лучше воспринимать ее. В этом случае также раздайте материалы заранее.

В-третьих, если основная цель – обучение и передача информации, раздаточные материалы нужны как продолжение презентации.

И, наконец, если основная цель – убедить и продать (продукт, услуги), то данные материалы могут повлиять на мнение публики еще до начала встречи.

Раздаточные материалы нужны еще и для того, чтобы люди не конспектировали ваши слова, а общались с вами, а также чтобы вы могли смещать акценты и задерживаться на чем-то дольше. Тогда то, что вы не успеете обсудить, люди сами найдут в указанных материалах.

Если вы раздаете материалы заранее, напишите в них не все, а только то, что нужно для информации и интриги. Саму же презентацию начните именно с этого места.

Что касается материалов, которые публика берет с собой после презентации, то в них можно дать больше подробностей. Это вам поможет еще раз четко выделить основную идею.

Постарайтесь, чтобы бумага, дизайн и оформление были на должном уровне.

Сами прочитайте материалы несколько раз и попросите это сделать своих коллег.

В течение самой презентации не рекомендуется интенсивно пользоваться раздаточными материалами, поэтому следует приготовиться к устному изложению заранее. Прочитайте материалы и подумайте, что и где можно добавить для лучшего восприятия аудиторией информации – шутку, вопрос для зала и др. Исключите все, что вам кажется слишком длинным, несущественным или сложным.

В результате работы с раздаточными материалами вы получите более сжатый «конспект» для собственного использования. При этом на презентации вы должны выступать уже без каких-либо вспомогательных средств. Репетируя, используйте звукозапись, чтобы послушать себя со стороны и оценить, верно ли расставлены акценты, удачна ли интонация и т. д. Видеосъемка поможет вам оценить свои внешность и поведение.

Внимательно перечислите все оборудование, которым собираетесь пользоваться. Решите, будете ли вы оперировать им сами, или же этим займутся ваши помощники. Научитесь пользоваться оборудованием уверенно и профессионально. Компьютеры, проекторы, аудиотехника – это ваши рабочие инструменты, и вам следует быть с ними хорошо знакомым.

Проконтролируйте, хорошо ли публике видно и слышно, не нужно ли затемнить зал или, наоборот, дать больше света.

Продумайте и лично приготовьте то, что вам может понадобиться дополнительно – бумагу, фломастеры, дискеты, папки и т. д.