Техника продаж крупным клиентам - читать онлайн книгу. Автор: Евгений Колотилов, Радмило М. Лукич cтр.№ 16

Страница

В конце концов, и по коммерческому предложению можно получить обратную связь от лояльных клиентов. Попросите их показать вам варианты коммерческих предложений, которые они уже получали и которые им очень понравились. Изучите и используйте их.

Это очень правильный подход. Вы помогаете лицу, принимающему решение, выбрать, кого именно из своих сотрудников он должен ознакомить с конкретной частью письма. В своем коммерческом предложении вы можете ссылаться на какие-то факты, мнения и как бы намекать, что адресат может проверить эти данные. И если он действительно станет их проверять, а его сотрудники, к которым вы обращаетесь в письме, подтвердят информацию, это будет работать на вас.

Обсудите это с клиентом еще на встрече – до составления и отсылки коммерческого предложения. Выясните, к чему он склоняется, что его раздражает. Допустим, вы можете предложить идеальное, с вашей точки зрения, решение по какому-то кадровому вопросу. Но если клиент сказал вам, что хочет решить задачу исключительно за счет внутренних ресурсов, – это данность. Отталкиваясь от его выбора, вы делаете коммерческое предложение на условиях, которые он поставил. Степень свободы при этом уменьшается.

Мы уже говорили, что подготовка к встрече, процесс встречи, методика определения потребностей в данных случаях различаются. Клиент, который сам вышел на вас, легче поддается определению потребностей. Ведь если рассуждать логически, человек, который первым пошел вам навстречу, настроен лояльно и более готов к обстоятельному, длительному общению. Он уже знает: «Мне это нужно, и с этими людьми я могу этого достичь». Если же это вы нашли клиента, а он ранее не прилагал никаких стараний, чтобы с вами пообщаться, то, разумеется, вы делаете более обстоятельное и разностороннее коммерческое предложение, поскольку вопрос состоит прежде всего в том, нужен ли клиенту вообще ваш продукт (услуга), а не только в том, у кого он предпочтет его купить.

Однако вопрос: кто на кого первым вышел, – не единственный критерий в данном случае. Есть и другой: насколько вы серьезно подошли к вопросу? К примеру, отсутствие единой команды у вас в компании и примерно равной заинтересованности в клиенте у всего коллектива может значительно отразиться на результатах. Поэтому старайтесь как можно более грамотно работать со своими коллегами-непродавцами, чтобы предложение было подготовлено своевременно и качественно.

Один из способов добиться успеха – это перестать быть единственным посредником между своей компанией и клиентами и начать знакомить людей в компании клиента со своими сотрудниками. Если ваш технический специалист говорит вам: «Чтобы я смог это сделать, мне нужно то-то и то-то», в идеале вы должны ответить: «Отлично, с кем из сотрудников компании клиента ты хочешь встретиться и все обсудить, чтобы не ошибиться?»

В случае, когда вы сами выходите на клиента, не стоит сразу писать некое стандартное, безликое предложение. В данном случае вы также можете и должны идти на некоторые нестандартные шаги, чтобы клиент не на словах, а на деле почувствовал себя особо важной персоной. Дайте ему понять, к примеру, что обычно (по стандарту) вы делаете одну предпродажную подготовку, а в его случае – совсем другую.

Такое обращение с клиентом направлено на то, чтобы сотрудничество вообще началось. При этом, если вам выгодно предложить свой продукт на постоянной основе на нестандартных условиях, то так и делайте. А если вы хотите предоставить клиенту супервыгодные условия только вначале (к примеру, опробовать продукт бесплатно, чтобы он убедился в его качестве и надежности), то вы говорите: «Сейчас для ознакомления вы можете воспользоваться данным вариантом, но затем, если вы будете удовлетворены нашим продуктом (услугой) и захотите продолжить наше сотрудничество на регулярной основе, вам будут предложены вот такие условия». Важно, чтобы клиент почувствовал и понял, в чем вы заинтересованы больше – быстро получить разовую прибыль или же выстроить постоянные отношения.

Также объясните клиенту, что для взаимного уважения вы должны в первую очередь уважать себя. Поэтому работать на любых условиях вы, конечно, не сможете. Но вы будете спокойны, если придете с ним к какому-то общему мнению и уже в этом контексте примете любое его решение.

Тут есть еще один очень тонкий момент: любой клиент боится, что его могут сделать чересчур зависимым от поставщика. Например, он купил что-то дешево и только потом понял, что если перейти к другому поставщику, то от всего, что уже было сделано и поставлено, придется отказаться, а это невыгодно. Подобные решения называются проприаторными, когда с клиентом может работать только тот, кто выдвинул предложение.

Кстати, составляя коммерческие предложения, менеджеры часто забывают: очень низкая цена так же может отпугнуть клиента, как и очень высокая. Дешевизна наводит человека на мысль, что вы не поняли масштаб задачи и смотрите на нее очень узко. У каждого клиента свое понимание пресловутого соотношения цены и качества, хотя на самом деле они просто заранее отбрасывают самые дорогие и самые дешевые продукты и услуги. Потому что низкая цена, как правило, ассоциируется с некомпетентностью и низким качеством, а высокая – с риском переплаты.

Согласуйте подобные варианты с клиентом заранее. Это может стать выигрышной стратегией, но никак не должно явиться сюрпризом для человека, который получает ваше предложение.

Их несколько:

• когда клиент не может понять, чем отличается предложение, сделанное ему, от предложения, сделанного кому-либо еще;

• когда нет даже намека на выгодность предложения, а внимание уделяется только каким-то общим характеристикам (это классическая ошибка);

• когда не указывается срок действия предложения;

• когда забывают об отправленном предложении. После того как предложение отправлено, обязательно получите обратную связь. В тот же день спросите, дошло ли до клиента письмо. На следующий день уточните, была ли у него возможность ознакомиться с ним. Если ответ отрицательный, намекните любым способом на срочность. Например, укажите: «Если вы отправите нам информацию до 21 ноября, мы сможем начать выполнять ваш заказ до Нового года»;

Страница