Техника продаж крупным клиентам - читать онлайн книгу. Автор: Евгений Колотилов, Радмило М. Лукич cтр.№ 21

Нельзя задавать вопросы, которые относятся к некоему «черному» пиару: «А знаете, ваши конкуренты сказали, что вы (и далее идет отрицательная информация)».

Не спрашивайте про религию, национальность, возраст – это табу.

Минимизируйте «закрытые» вопросы, ответами на которые могут быть либо «да», либо «нет».

Минимум наводящих вопросов. Больше открытых, больше нейтральных.

Задайте клиенту примерно такой вопрос: «Некоторые бизнесы испытывают такую-то проблему, а в какой степени это касается вас?»

Только ваш опыт, подготовка и интуиция помогут вам сделать такой перечень «болевых точек», что после этого разговор пойдет как по маслу. Наверное, в этом случае удачной была бы аналогия с врачом: он и вопросы задает, и проверяет свои предположения.

Естественно, на оптимистичной ноте. Выскажите свое понимание результатов встречи и получите подтверждение от клиента. Зафиксируйте взаимные обещания, действия, сроки. Закончите встречу словами: «Спасибо за то, что дали нам шанс, уверен, что мы его используем». Также, завершая встречу, можно выяснить, есть ли вещи, которые можно делать параллельно, или же обязательна определенная очередность. Это очень важно.

Договоритесь о последующих шагах.

После встречи напишите отчет о встрече для себя и для клиента.

Перечислим коротко, что обычно в нем содержится: общие данные о компании (как вы готовились, подразделения, количество сотрудников, с каким человеком была проведена встреча); какие продукты и услуги заинтересовали клиента, их стоимость; оценка вероятности заключения сделки (в процентах); ваши следующие шаги и необходимые вам для заключения сделки ресурсы.

В конце книги приведены примеры того, как могут выглядеть бланк отчета о встрече (приложение 2) и таблица определения вероятности заключения сделки (приложение 3).

Определяя характер одежды, необходимо руководствоваться основными принципами: аккуратность, опрятность, консерватизм, сдержанность, официальность, традиционность (см. приложение 4).

ДЛЯ МУЖЧИН

Одежда. Обязательное условие – брюки (джинсы недопустимы), сорочка (исключить футболку или свитер), галстук. Допустим комбинированный костюм (например, черный пиджак, серые брюки), а также костюм в полоску или клетчатый костюм неярких расцветок. Категорически запрещается надевать костюмы ярких цветов (желтого, белого, красного и т. д.). Летом допустимы сорочка с коротким рукавом и галстук. Необходимо придерживаться единства стилей элементов одежды.

Галстук. Общие принципы подбора галстука к костюму: галстуки с рисунком – к однотонным сорочкам, одноцветные галстуки – к сорочкам в клетку или в полоску.

Носки. Мужские носки должны гармонировать с галстуком (или с брюками, или с обувью) и по цвету должны быть темнее костюма. Недопустимы носки ярких расцветок (например, желтые, красные или белые).

Обувь. Полуботинки или ботинки коричневого или черного цвета, безупречно чистые. Спортивная обувь, сандалеты или сандалии недопустимы. В зимний период необходима сменная обувь.

Прическа. Аккуратная стрижка.

Аксессуары. Не следует носить драгоценности только как украшения. Предметы должны быть функциональными. Ремень может быть любым, но без вычурной пряжки. Часы должны соответствовать стилю одежды. Пишущая ручка должна быть всегда при себе. Ручка, карандаш, очки, расческа и другие предметы не должны лежать в наружных карманах костюма.

ДЛЯ ЖЕНЩИН

Одежда. Обязателен деловой стиль. Оптимальны однотонное платье или официальный костюм (пиджак с юбкой). Допустим брючный костюм. Блузка как элемент костюма должна соответствовать деловому стилю. Отдается предпочтение светлым тонам. Исключить мини-юбку, шорты, джинсовую и спортивную одежду.

Обязательное условие (и в летний период тоже) – однотонные чулки, гармонирующие с костюмом.

Цвет одежды. Спокойные тона. Цвета, повышающие деловой престиж, – черный, темно-синий, серый, бежевый. Отдается предпочтение гладкокрашеным тканям названных цветов и различным вариантам полосок и клеточек в неярких тонах. Во всем ансамбле одежды лучше иметь не более трех цветов, два из которых подчеркивают доминирующий или контрастируют с ним. Яркие расцветки нежелательны.

Обувь. Предпочтительны туфли на среднем каблуке. Модель туфель должна соответствовать деловому стилю костюма. Спортивная обувь недопустима. В зимний период необходима сменная обувь.

Прическа. Выбирается с учетом фигуры и типа лица, для деловой женщины это стрижка или аккуратно уложенные, собранные волосы.

Макияж. Сдержанный. Использование косметики неброских цветов. Нельзя злоупотреблять духами, дезодорантами. Запах духов должен быть едва заметен, а сами духи – изысканными и тонкими.

Маникюр. Ухоженные руки, допустим лак на ногтях неяркого цвета.

Аксессуары. Аксессуары помогают придать внешнему облику шарм. Цветной платочек (но не цветастый), брошь, фигурная заколка, оригинальный поясок – эти и другие детали женского туалета придают индивидуальность, но следует учитывать, что основной принцип выбора украшений – умеренность.

Главное в культуре внешнего облика – чувство меры, вкус и целесообразность.

Учтите, что мы не всегда относимся к нашему времени как к полноценному ресурсу. Чаще, чем деньги, выбрасываем время на ветер, хотя разница небольшая. Кому принадлежит ваше время? Вашим лучшим клиентам. Кто ваши лучшие клиенты? Сколько они вам (в процентах) приносят доходов? А сколько вы им (в процентах) уделяете времени?

Используйте платные консультации для фильтрации «случайных клиентов». Не бойтесь этого: кто не хочет заплатить мало для уяснения деталей, тот не будет заказывать серьезный проект.

Когда дела у вас идут плохо, лучше организовывать встречи, чем ничего не делать, и, конечно, в этом случае не стоит даже заикаться об оплате. А если работы у вас и так много, подумайте, какие встречи для вас наиболее интересны и перспективны. Остальные сделайте платными.

Реальным клиентам объясните, что плата за анализ, оценку, планирование взимается из последующей платы за услугу. Назначьте минимальную ставку для встреч и оценок. Клиент должен понимать, что вы на данном этапе не зарабатываете деньги, а просто отделяете серьезных и конкретных клиентов от тех, кто просто наводит справки.