Большая перемена - читать онлайн книгу. Автор: Константин Харский cтр.№ 87

– В его мире – нет.

– Что ты планируешь с ним делать?

– Сейчас ничего. Там расхождение между его суммой и нашей в несколько раз. При таких начальных условиях торговаться не о чем. Одна из сторон должна радикально скорректировать свою картину мира.

– Ты так говоришь, будто допускаешь, что коррекция будет с нашей стороны.

– Почему нет? Может, он знает о какой-то ценности, про которую не знаем мы.

– Так ведь мы исследовали компанию?

– Да, но не все очевидно. Он может считать какую-то часть работы настолько очевидной, что нечего и говорить про нее. Может, у него клиент есть такой, что раз в десять лет заказывает оборудование на десятки миллионов. И скоро будет такой заказ. Он про это знает и включает в цену. Мы про это не знаем и удивляемся цене.

– Так давай спросим?

Матвей с удивлением посмотрел на Ольгу.

– Ну про это-то мы спросили.

– Нет такого клиента?

– Нет. Такого нет.

– Тогда чего ты себе морочишь голову? Забудь про этого клиента и занимайся другим!

– Мы приобрели и психотерапевта? Ты должна запомнить, если собеседник, особенно если он твой клиент, удивляет тебя, ты должна понять, каким он видит мир. С людьми, с которыми вы смотрите на мир одинаково, у тебя полное взаимопонимание. Ты может предсказать их поступки и, уж точно, понять и объяснить все их действия и слова. Особенно оценки. Если ты с приятелем одинаково смотришь на мир, то ваши оценки совпадают. Ты смотришь кино и говоришь: «Шедевр». И он смотрит и говорит: «Шедевр». А вот когда другой человек делает что-то не объяснимое с твоей точки зрения, то это для тебя должно быть предметом исследования. Человек о чем-то немыслимом говорит: «Здорово, вот бы мне так же». А ты считаешь… ну не знаю… тату на лице. Тату на лице ты, например, считаешь уродством. Ты можешь подумать о человеке, который мечтает о тату на лице: «Идиот». Это путь обычного человека, обывателя. Все, чего он не понимает, он принижает. Заслуженно или нет. Пойди в музей, там полно таких, кто мог бы нарисовать так же или даже лучше. Мне нужно, чтобы ты, когда тебя удивляет клиент, говорила себе: «Так… что я тут упускаю?.. Что он видит, а я нет?..» Может быть, клиент и правда идиот, и ничего достойного внимания в его компании нет. Но давай придем к этому заключению в результате исследования. А не только потому, что он нас удивил своими оценками, словами, действиями.

– Ты родился таким умным?

– Жизнь учит. Слушай, а когда ты мне часы продавала…

– Претензии?

– Нет, и не надо такие догадки озвучивать, ты можешь, сама того не желая, клиента на плохие мысли натолкнуть. Уж если хочешь высказать догадку и показать клиенту, какая ты проницательная, скажи что-нибудь выгодное для тебя. Давай, попробуй прямо сейчас?

– Понравились друзьям?

– Так лучше. Так вот, когда ты продавала часы, мне понравилась твоя презентация. Такая складная. Какая-то особенная. Есть у нее структура, или это импровизация?

– Импровизация?! Как бы не так. Там все строго и по пунктам.

– Ну-ка, расскажи.

– Что, и я могу великого Стива чему-то научить?

– Давай, чешуйчатый, делись магией.

– Там, смотри, такая история. Человек должен понимать, почему он одни часы предпочел другим. Не только часы, но я работала с часами. Например, как сделать, чтобы покупатель предпочитал нужную тебе марку автомобилей?

– Показать, чем эта марка выгодно отличается от других.

– Вот. Суть метода такая. Продавец, обладая более глубокими знаниями продукта, делится с покупателем тайной. Он учит его отличать хорошее от плохого. Смотри. Предположим, у тебя нет Калины и ты знакомишься с девушкой. А девушка работает на мясокомбинате.

– Так. Представил.

– Вот у вас с ней свидание. У тебя дома.

– Так.

– Вы заходите в магазин. Покупаете алкоголь, закуску.

– Алкоголь лишнее, дури у нас должно своей хватать.

– Хорошо, дури у вас своей хоть отбавляй, но есть-то надо. Вы подходите к отделу, где продаются колбасы. Ты берешь палку побольше.

– Мне этого не надо.

– Допустим. Ты берешь палку колбасы, твоя девушка смотрит на колбасу и говорит: «Эту есть не надо». Ты такой: «Я ее всегда ем, и ничего». Девушка говорит: «Если вот тут написано вот это, то колбасу эту есть не надо». Ты такой: «Почему?». Она говорит: «Вот эта штука повиснет, и капец». Ты такой кладешь колбасу не место и говоришь: «А выбери сама». Она: «А давай я тебя научу выбирать колбасу?» Ты, не будь дураком, согласился. Она показала тебе три признака правильной колбасы. Вы, конечно, расстались, потому что в твоей жизни появилась Калина, но…

– Что «но»?

– Но ты по-прежнему покупаешь колбасу, только если у нее есть все три признака правильности. Почему?

– Почему?

– Потому что ты стал экспертом по колбасе! Что это значит?

– Что?

– Первое. Ты знаешь, на что обратить внимание. Ты знаешь три признака правильной колбасы. Тебе их показали. Ты знаешь, почему нельзя ими пренебрегать. Иначе – капец. Тебя научили находить признаки самостоятельно. Будь девушка хитрее, она бы сама знала, какую колбасу есть, а какую ни-ни. А тебе бы не сказала. Как бы ты ее бросил?

– Так. Второе.

– Что второе?

– Ты сказала «первое». Значит, есть и второе.

– А. Первое – это признаки правильности. Второе – это их обоснование. Иначе человек будет считать их пустяками и забудет. Третье – это как определить наличие признаков правильности самостоятельно. Если ты знаешь, что, какие признаки правильности надо искать, если ты знаешь, почему на эти признаки правильности надо смотреть, и если ты знаешь, как самому определить наличие, подлинность, правильность признаков правильности, ты эксперт.

– И что?!

– Как что, Матвей? Зная, какая колбаса правильная, ты всегда будешь покупать только ее!

– Круто.

– Зная, какие часы правильные, ты всегда будешь покупать только их.

– Круто!

– Зная, как отличить выгодный бизнес от невыгодного, ты будешь покупать только выгодные бизнесы. Понял фишку?

– Понял, но один вопрос остался.

– Ну?

– Как отличить правильную колбасу?

– Откуда я знаю? Я так, для примера сказала.

– Но ведь наверняка есть признаки правильности. Я сейчас вспомнил: вчера мужик в универсаме помидоры нюхал. Как ты думаешь, это может быть способом определить правильность помидора?

– Стопроцентно.

– А чем он должен пахнуть?

– По-ми-до-ром!