Законы привлекательности. Как произвести незабываемое первое впечатление и завязать дружбу с первого взгляда - читать онлайн книгу. Автор: Патрик Кинг cтр.№ 8

Важно, что элиситация призвана пробить стену, вовлечь людей в обсуждение, разговорить их. Существует множество приемов элиситации, согласно исследователю Эллен Нейлор, некоторые из них представлены ниже.

Признание. Люди обожают, когда в них находят что-то хорошее. Достаточно сказать: «Мне нравится ваш свитер» – и вы услышите целую историю о том, как и где его приобрели. Достаточно заметить: «Вы такой аккуратный» – и вы услышите целую историю о том, как ваш собеседник учился в военной школе и выработал привычку все делать аккуратно. Возможно, минуту назад он был неразговорчив, но он ухватится за любую возможность вызвать похвалу. Люди жаждут признания и положительной оценки, так что дайте им возможность немного похвастаться.

Кроме того, можно продемонстрировать, как высоко вы цените человека, и сделать ему комплимент. Это похоже на признание; люди редко упускают возможность прокомментировать свои достижения.

Жалобы. Люди обожают жаловаться, так что можно вызвать сочувствие у собеседника, пожаловавшись первым. Даже если он не посочувствует вам, все равно разговорится – защищая то, на что вы жалуетесь. В любом случае вы выудите из него хоть какую-то информацию.

Допустим, вы скажете коллеге: «Терпеть не могу эти сверхурочные без доплаты», – а он станет жаловаться, как ему нужны деньги и как мало ему платят. Возможно, он разоткровенничается о своей семье, сколько у него детей и какие проблемы с супругой из-за финансов. Возможно, он даже расскажет, как решает денежные проблемы. В любом случае информации будет достаточно.

Ключ к этому методу – создать безопасную атмосферу, чтобы люди хвастались, жаловались и проявляли другие искренние эмоции. Если вы пожалуетесь первым, собеседник почувствует, что даже негативные темы не считаются запретными, и никто его не осудит за жалобу. Он не думает, что попадет в неприятности, разговаривая с вами. Причем для этого вовсе необязательно жаловаться; просто выскажите свои негативные эмоции, упомяните болезненные моменты и поведайте о разочарованиях. Ваш собеседник решит: «Если он говорит о таких личных обстоятельствах, которые показывают его не с лучшей стороны, наверное, в его компании можно говорить обо всем».

Поправки. Людям нравится быть правыми. Так что если вы допустите ошибку, они с радостью воспользуются возможностью поправить вас. Это возвращает нас к примеру с предположениями и вечеринкой-сюрпризом. Если спровоцировать людей на поправку, дать им возможность покрасоваться своими знаниями, большинство не упустят ее.

Простой способ – сделать утверждение, ошибочное на сто процентов, и посмотреть, как будет действовать собеседник, вступит ли он в разговор. Можно также высказать предположения относительно человека или ситуации и проверить, согласен он или нет. «Думаю, вы вегетарианец. Кажется, вам не нравится мясо».

Самоуничижение. Люди склонны приуменьшать свои достижения и казаться скромными. Выясните, чем гордится ваш собеседник, и расспросите об этом. Он покраснеет и стушуется. Попросите рассказать подробнее и скажите, что он достиг колоссальных вершин, это абсолютно очевидно, и он захочет прокомментировать это утверждение – либо чтобы вновь проявить скромность, либо чтобы похвастать немного своими поступками. К примеру, попросите рассказать о самых ярких победах в гольфе, если заметите соответствующие награды на его рабочем столе. Предположите: «Наверное, вы чемпион!» – и он ответит, что нет, а потом начнет хвастаться своими победами.

Разыгранная наивность. Это ни в коем случае не значит, что нужно вести себя как осел. Покажите, что вы близки к пониманию, и людям захочется научить вас, объяснить что-то, продемонстрировать свои знания. Они просто не в состоянии удержаться от того, чтобы не просветить вас, особенно если вы уже на 95 % близки к цели и осталось только закончить за вас предложение. «Я понимаю почти все в этой теории, только один момент остается для меня загадкой. Его можно понять по-разному…»

Смещение рамок. Это значит – сказать что-то возмутительное, скандальное, на что, как вам известно, ответа не будет, а потом притвориться, что вы ничего не говорили. Почему это работает? И работает ли вообще? Да, работает, потому что сначала вы вносите в разговор тему, которая в корне меняет ход беседы, а потом избавляетесь от нее, словно ничего не было.

Подумайте о суммарном воздействии метода: когда проделаете этот трюк несколько раз, сможете вовлечь людей в разговор, и они начнут отвечать, даже если до этого были холодны как лед. Никакой бестактности как таковой вы на самом деле не совершили, но вы сместили рамки беседы. Это прекрасное сочетание, которое позволит людям неосознанно сбросить защиту и расширить рамки того, чем они считают возможным и уместным поделиться.

Иногда, когда ваше изначальное заявление достаточно эксцентрично и провокационно, можно гарантированно спровоцировать ответ. Чем провокационнее, тем лучше, если вам действительно тяжело вовлечь человека в разговор.

Молчание. Дайте людям возможность высказаться. Когда делаешь шаг назад, люди вынуждены сделать шаг вперед и нарушить неловкое напряжение. Если вы демонстрируете, что приглашаете собеседника взять слово и терпеливо ждете, вполне возможно, что он откроет рот и не разочарует вас.

• Принцип открытого общения неожиданный, и он смущает большинство людей, по крайней мере, на первых порах. Однако, если вы осознаете, что подробная информация – мощный инструмент для поиска точек соприкосновения с людьми, это убедит вас выйти из зоны комфорта. Дело в том, что чем больше вы делитесь своими эмоциями, жизненными историями и опытом, тем легче достичь взаимопонимания, потому что все эти темы универсальны. Более того, чем больше подробностей, тем меньше люди неверно судят о вас и пытаются вместить вас в шаблон.

• Когда вы больше рассказываете о себе, людям проще найти схожие моменты в своей жизни, а сходство предшествует симпатии. Конечно, не следует торопиться с откровениями; сначала проверьте реакцию людей.

• Мы знаем, что нужно быть откровеннее, и когда выработаем привычку, то увидим, что это не так уж и сложно. Но как добиться ответной реакции, которая далеко не всегда гарантирована? Конечно, можно поговорить об интересах собеседника, польстить ему, задать правильные вопросы, но лучше всего воспользоваться методом элиситации. Элиситация – это грамотное выстраивание окольных вопросов, которые ставят человека в такое положение, что он вынужден дать ответ.

• В арсенале элиситоров такие приемы, как признание и похвала, жалобы и негативные эмоции, намеренные ошибки с целью дать людям возможность поправить вас, самоуничижение, разыгранная наивность, смещение рамок беседы, провокационные заявления и молчание.

Для моего друга Стива знакомство с людьми превращалось в пытку. Честно говоря, он сам отталкивал большинство новых знакомых, потому что видел все исключительно в черно-белом свете. Если что-то не укладывалось в его узкий взгляд на мир, он не собирался молчать. Он высказывал свое мнение о людях прямо им в лицо и искренне ждал, что они оценят его блестящую логику и неожиданно для себя согласятся с ним. Как вы понимаете, ничего хорошего из этого не могло получиться, и измениться он решил только после того, как ему дали в нос, когда он нелестно высказался о чьей-то обуви.