Законы привлекательности. Как произвести незабываемое первое впечатление и завязать дружбу с первого взгляда - читать онлайн книгу. Автор: Патрик Кинг cтр.№ 7

В 1997 году Артур Арон обнаружил, что подробная информация не только уберегает нас от поспешных суждений. Она создает эмоциональную близость. По сути, чем интимнее и напористее информация, тем лучше.

Он разделил участников эксперимента на две группы. В одной группе участники задавали друг другу 36 специфических, личных вопросов, затрагивающих самые слабые, уязвимые места. Например: «Самое страшное воспоминание?» и «Самое дорогое для вас воспоминание?» Невозможно избежать личных тем, когда приходится отвечать на такие вопросы. Второй группе поручили задавать друг другу только поверхностные, будничные вопросы.

Конечно, не обошлось без дискомфорта, но участники выполнили требования. Иногда нам кажется, что мы шокируем людей, слишком открывая себя, а это пугает. Однако участники эксперимента, которые задавали друг другу непростые, пытливые вопросы личного характера, достигли гораздо большего доверия, взаимопонимания и комфорта. Они почувствовали эмоциональную близость, хотя до исследования не были знакомы друг с другом. Приведем еще несколько примеров вопросов:

1. Вы хотите прославиться? Чем?

Ответ показывает, что на самом деле ценит человек или в чем он считает себя талантливым. Так можно докопаться до его глубинных желаний и фантазий.

2. Если бы вы смогли прожить до 90 лет и сохранить либо разум, либо тело 30-летнего человека, что бы вы предпочли?

Из ответа вы узнаете, что для него ценно – физическая составляющая жизни или психологическая. А также узнаете, насколько ваш собеседник честен.

3. Если бы вы могли изменить в своем детстве все что угодно, что бы вы изменили?

Ответ позволит лучше понять прошлое человека. Вы узнаете, о чем он сожалеет и был ли он счастлив в детстве. Возможно, вы даже узнаете глубокие личностные тайны.

4. Если бы вы могли проснуться завтра с одной новой способностью или качеством, что бы вы выбрали?

Ответ позволит узнать, каким он хочет быть и что он ценит в людях. Люди всегда называют качество, которое они ставят на первое место.

5. Есть какое-нибудь дело, которым вы уже давно хотели заняться? Почему вы откладываете?

У людей всегда есть мечты. А также сожаления. Этот вопрос позволит выяснить, о чем человек мечтает или о чем сожалеет. Он также вызывает больше симпатии по отношению к вам, потому что, по сути, вы побуждаете его не отступаться от своей мечты, пока еще не поздно.

Вторая группа не добилась подобного доверия и близости. Они остались на первоначальном уровне эмоциональной близости. Арон доказал, что когда вы делитесь информацией, вторая сторона проникается к вам большей симпатией, чувствует близость и отвечает тем же.

Наконец, согласно исследованию Теодора Ньюкомба, людям нравятся те, кто похож на них. Эффект привлекательности подобия, или притяжения сходства – это когда людей тянет к людям «той же породы». Ньюкомб проанализировал мнения респондентов относительно таких тем, как секс и политика, а затем предложил им пожить вместе в одном доме. К концу эксперимента респонденты со схожими взглядами больше сдружились, чем те, кто придерживался разных взглядов.

В дополнение к результатам исследования Ньюкомба другой эксперимент, проведенный исследователями Виргинского университета и Вашингтонского университета в Сент-Луисе, показал, что рекруты военно-воздушных сил склонны лучше ладить с теми, у кого те же отрицательные (а не положительные) черты характера, что и у них. Но дело вот в чем. Сходства можно обнаружить, только когда открываешься людям. Поэтому чем больше вы рассказываете о себе, тем больше шансов найти что-то общее и добиться симпатии.

Когда вы откровенны, окружающие обычно отвечают тем же. Но иногда этого не происходит. Разговаривать с некоторыми людьми – как ломиться в закрытую дверь. Как добиться от них открытости, чтобы общение не было односторонним?

Есть несколько базовых, проверенных способов. Чтобы избежать односложных ответов, можно задавать вопросы, такие как этот: «Что вы думаете об этой погоде?» – вместо «Вам нравится эта погода?», то есть не задавать вопросы, на которые можно ответить «да» или «нет». Лучше вовлечь людей в разговор с помощью более содержательных вопросов, которые провоцируют их задуматься и дать подробный ответ. Вроде бы разница небольшая, но этот вопрос касается эмоций и может вызвать в памяти воспоминания, связанные с погодой. Чем лучше вопрос, тем лучше ответ.

Можно также затронуть интересы собеседника. Люди с удовольствием рассказывают о том, чем им нравится заниматься. Спросите о любимых хобби и попросите научить вас чему-то. Расспросите человека о его работе бортпроводника, и как он относится к частым полетам. Человек откроется, если вы постараетесь затронуть темы, которые важны для него. Каждому есть что рассказать – истории, которые объясняют, как он пришел к тому, что имеет сейчас. Расспросите о его жизни, и он с радостью поделится всеми своими взлетами и падениями.

Наконец, можно польстить человеку. Ему будет приятно и захочется открыться, чтобы получить еще больше комплиментов. Можно сказать: «У вас потрясающая карьера. Расскажите о ней!» Или так: «Никогда не видел такого прекрасного сада. Как вы добиваетесь, чтобы крокусы так долго цвели?» Поощряйте их открыться, используя комплименты как «разогрев».

Нельзя контролировать поступки других людей, но можно принять решение и стать первым, кто откроется. Закон взаимности наверняка сработает в вашу пользу. Но есть ли более естественный, незаметный способ? Существует красивый термин элиситация – проще говоря, метод сбора информации, который помогает выудить из человека нужные сведения. Элиситация – это построение таких вопросов в диалоговом формате, которые маскируют попытку выведать что-то необходимое для вас.

Для этого нужно сформулировать утверждение, которое вызовет у человека желание ответить, – причем это желание может быть продиктовано самыми разными причинами. Вы мотивируете его ответить, даже если у него не было ни малейшего побуждения участвовать в разговоре. Этот метод придумали в ФБР, где его часто используют на допросах. Прямой вопрос не всегда ведет к прямому ответу; поэтому крайне важно перефразировать его, чтобы выудить нужную информацию.

Приведем пример, предоставленный ФБР. Допустим, вы планируете вечеринку-сюрприз для друга, и нужно выяснить его рабочее расписание, контактные данные его друзей, любимые напитки и блюда. Конечно, спрашивать напрямую нельзя. Как же выудить у него нужные сведения?

Можно забросить приманку: «Я собираюсь купить виноградную шипучку. Хочешь?» Вроде бы вопрос случайный и совершенно безобидный, но ответ о многом говорит: «Нет, мне больше нравится рутбир». Так вы узнаете о его любимом напитке. Затем вы спросите: «Когда ты заканчиваешь работу? Моему другу нужно помочь с переездом». Он расскажет, какое у него расписание на работе. То есть вы получите ценную информацию без единого прямого вопроса.