Как убедить, когда вас не слышат - читать онлайн книгу. Автор: Виктор Шейнов cтр.№ 53

Эту технику нельзя считать безусловно спекулятивной, особенно когда неожиданно приходится сталкиваться с сильными аргументами. В этом случае ее применение допустимо в целях получения необходимой отсрочки.

Выиграв время, мы получаем возможность обнаружить слабые места в аргументации собеседника и разработать свои контраргументы. Ведь дискуссия может быть острой, но при этом она должна оставаться честной. Если собеседник нас убедил, то это следует признать, так как нужно иметь больше смелости для того, чтобы изменить свое мнение, чем для того, чтобы остаться ему верным.

Введение в заблуждение

Основывается на сообщении расплывчатой информации, домыслов и полуистин. Оппонент начинает дискуссию, которая легко может переродиться в ссору. В этом случае рекомендуется спокойно и последовательно рассмотреть каждый пункт выступления оппонента, не переходя в ответную атаку.

Искажение

Представляет собой неприкрытое извращение того, что сказал оппонент, или перестановку акцентов в его высказывании в своих неблаговидных целях, поэтому применение этой техники резко осуждается.

Такие вопросы основываются на совокупности предпосылок, рассчитанных на внушение. Эти вопросы делятся на четыре группы.

Повторение

Один и тот же вопрос повторяют много раз, что в итоге позволяет использовать его в качестве доказательства. Ведь упорство, с которым некто снова и снова излагает свои идеи, может ослабить наше сопротивление. Установлено, например, что это происходит при постоянном повторении рекламных роликов.

Защитой против регулярно повторяемого вопроса может быть ответ: «На этот вопрос я уже отвечал». В случаях упорства оппонента можно посетовать на его невнимательность к вашим ответам.

Вымогательство

Вопросами такого типа убеждающий вынуждает согласиться с ним. Такие вопросы часто можно слышать на судебных процессах: «Эти факты вы, конечно, признаете?» Таким образом, оппонент практически оставляет нам лишь одну возможность — защищаться. На подобные вопросы лучше не отвечать.

Альтернативные вопросы

Как и предшествующая группа вопросов, альтернативные «сужают горизонт», предполагая только ответы, которые соответствуют интересам убеждающего; если вопросы сформулированы достаточно искусно, то они практически «толкают» убеждаемого только в одном направлении.

Пример: «Будем ли мы основывать свой собственный банк или оставим весь район на милость других банков, грабящих нас?»

Или шутливый вопрос-капкан: «Как правильно: стрижка-брижка или стритье-бритье?»

Вопрос-утверждение

Перед вопросом высказывается несколько ложных утверждений или обвинений, так что отвечающий может что-то упустить. Чтобы этого не произошло, нужно записывать эти утверждения и опровергать каждое.

Контрвопросы

Вместо того чтобы ответить на ваш вопрос, убеждаемый задает контрвопросы. Лучше всего отвечать следующим образом: «Ваш вопрос я с удовольствием рассмотрю после вашего ответа на мой вопрос, который все же, согласитесь, был задан раньше».

Ситуация с контрвопросами остроумно представлена в следующем диалоге:

Вопрос-обвинение

Заставляет отвечающего оправдываться. При этом против него срабатывает бытующий у нас стереотип: оправдывается — значит, виноват.

Демагогия — основанное на использовании лживых обещаний, преднамеренного извращения фактов, лести воздействие на чувства, инстинкты, сознание людей для достижения той или иной цели [Словарь иностранных слов, 1988, с. 156; Новый энциклопедический словарь, с. 323].

Наглядные примеры демагогии — популистские обещания политиков: обещания обычно невыполнимые, но привлекающие слушателей своей заманчивостью.

Наиболее коварны демагогические уловки, которые подводят слушателей к ложным выводам, предоставляя самим слушателям эти выводы сформулировать. Подобные уловки — стержень манипулятивных воздействий (они подробно описаны в моих книгах «Психология манипулирования» и «Манипулирование сознанием»).

Демагогия имеет много разновидностей. Сгруппируем демагогические уловки согласно их соотношению с логикой.

Демагогия без нарушения логики

Находит свое выражение в следующих приемах:

• замалчивание фактов, которые меняют существо дела, в интересах демагога. Примеры: 1) «Н. открыл три кометы. Является ли он крупным ученым?» — «Моя теща открыла пять комет». Пропущено: «Моя теща — ученый с мировым именем». 2) «Теорему, которую доказал Н., я тоже доказал». Пропущено: «Я доказал ее позже»; y умолчание о неверности факта, который воспринимается убеждаемым как очевидный. Пример: На заседании кафедры обсуждается вопрос об ошибке в лекции доцента Н. Выясняется, что ошибки не было. Решено повысить уровень преподавания. В отчете о заседании приводятся только первая и третья фразы;

• формирование сомнений собеседника в правдивых фактах посредством методичного «нагнетания» недоверия к ним. Вот пример такого «нагнетания»: «Мне сообщили, что произошло событие А»; «Мне пытались внушить, что произошло событие А»; «Мне назойливо внушали, что якобы произошло событие А. Впрочем, было известно, что проверить это утверждение я не могу».

Демагогия с нарушением логики

• Используется известная еще древним философам логическая ошибка, когда временная связь между двумя событиями толкуется как причинно-следственная (после этого — значит вследствие этого). Пример: «После моего выступления голосование подтвердило мою правоту» — но говорящий не указывает, что в своем выступлении он лишь поддержал общепринятую точку зрения.

• Когда из А следует В либо С, но упоминается только В или только С. Пример: «Если вы не согласны со мной, значит, вы согласны с Н.» На самом деле я могу иметь третье мнение. Эта псевдологика служит, к примеру, «логической» основой агрессивной позиции «кто не с нами, тот против нас».