Как убедить, когда вас не слышат - читать онлайн книгу. Автор: Виктор Шейнов cтр.№ 50

На самом деле здесь (и далее) речь идет о грамотном использовании правила Гомера: самый сильный аргумент необходимо привести последним.

Способ 5. Отбросьте все посредственные и ненадежные доводы.

Об этом мы говорили, комментируя правило Гомера в части слабых аргументов.

Способ 6. Не допускайте противоречия в своих доводах.

Процитируем П. Сергеича:

Взрослые люди здесь уподобляются неразумному ребенку, который на вопрос, не он ли разбил чашку из сервиза или опустошил банку с вареньем, отвечает: «Нет, не я! Но я больше не буду!»

Способ 7. Старайтесь подкреплять одно доказательство другим.

От этого сила их постоянно нарастает. Об этом же и правило Гомера.

Способ 8. Не пытайтесь объяснить то, что сами не вполне понимаете.

Неопытные люди часто делают эту ошибку, рассчитывая, что найдут объяснение, если будут искать его вслух. Оппонент бывает искренне признателен этим ораторам. Не следует забывать, что внимание слушателей всегда сосредоточивается на слабейшей части рассуждений говорящего, поскольку каждый больше всего боится быть обманутым.

Способ 9. Не старайтесь доказывать большее, когда можно ограничиться меньшим.

Не следует усложнять свою задачу. Кроме того, излишнее усердие создает неблагоприятный фон.

Блок «Побуждение»

Способ 10. Не упускайте случая изложить сильный довод в виде дилеммы: вывод, сделанный слушателем, более впечатляющ для него, нежели услышанный, и потому побуждает его к благоприятному для оратора решению.

Например, в случае очевидной лжи оппонента можно сказать, что, возможно, он заблуждается искренне, возможно — обманывает сознательно. Слушатели, вне сомнения, решат второе, и этот вывод будет более губителен для оппонента.

Десять способов опровержения

Все они также укладываются в универсальную схему скрытого управления. Приводимые ниже способы 1, 3 и 5–9 реализуют правило Гомера, а 10 — правило «Не загоняйте себя в угол».

Блок «Мишени воздействия»

Способ 1. Обобщенные доводы оппонента разделите на составляющие и опровергайте их по отдельности.

Мишенью воздействия на слушателей является их желание разобраться в существе дела.

Блок «Фоновые факторы»

Способ 2. Возражая противнику, не выказывайте особой старательности.

Слишком настойчивое возражение против того или иного довода, не сопряженное с безусловным его опровержением, может придать ему новый вес в представлении слушателей. У них сложится мнение, не выгодное для оратора: если он так много говорит об этом, значит, это действительно имеет большое значение. Напротив, когда оратор лишь мимоходом возражает противнику, как бы пренебрегая его доводами, они уже по одной этой причине кажутся не заслуживающими внимания.

Способ 3. Не оставляйте без возражения сильные доводы оппонентов. Но, возражая на них, отнюдь не следует развивать их или повторять те соображения, которыми эти доводы были подкреплены.

Это, к сожалению, делается у нас слишком часто и почти бессознательно. Оно вполне понятно: повторять то, что уже сказано, легко, и, повторяя, мы отдыхаем. А вместе с тем уясняем себе противоположную позицию, думая, что и возражение выиграет от этого.

А выходит наоборот. Соображения противника были подготовлены и изложены; повторяя, мы немного сокращаем и упрощаем их, как бы делаем конспект, поясняем их слушателям. То есть самым искусным образом помогаем оппоненту: слушатели могли не понять, не вполне усвоить себе его доводы, — мы поясняем их; они могли забыть их — мы им напоминаем.

Сделав, таким образом, все возможное, чтобы подкрепить положение противника, мы затем экспромтом переходим к его опровержению: возражение не вполне подготовлено и многословно; не продумано, и мы не успеваем развить свои доводы до конца; хватаемся за первые пришедшие в голову соображения и упускаем из виду более важные; излагаем их в неясной, неудачной форме. Многословие и туманность возражения после сжатой и ясной мысли противника только подчеркивают убедительность последней.

Способ 4. Не доказывайте, когда можно отрицать.

Способ 5. Отвечайте фактами на слова.

Факты, как и документы, — наиболее сильные аргументы.

Способ 6. Поверните против оппонента его собственные доводы.

Если удастся продолжить мысль противника, показав, что фактически она работает против него, то оппонент повержен. Один из полезных приемов здесь — гипербола, преувеличение.

Во многих видах единоборств эффективнейшими приемами являются те, в которых удар не отражается, а как бы продляется защищающимся (прием айкидо). В результате нападающий теряет равновесие и оказывается на полу. Тот же результат применения указанного приема — и в интеллектуальном противоборстве.