Настольная книга венчурного предпринимателя. Секреты лидеров стартапов - читать онлайн книгу. Автор: Эндрю Романс cтр.№ 47

Стив Джобс сказал: «Некоторые считают, что клиентам нужно давать то, что они хотят. Это не мой подход. Нам нужно выяснить, что они будут хотеть до того, как пользователи осознают это. Генри Форд однажды заметил: „Если я спрошу клиентов, что им нужно, то они наверняка скажут — более резвая лошадь!“ Люди не знают, что они хотят, пока вы не покажете им это. Именно поэтому я никогда не полагаюсь на исследования рынка. Наша задача — прочитать то, что еще не напечатано».

Бенджамин Керн, партнер в McGuireWoods, высказал следующие соображения относительно выбора названия:

Совсем необязательно быть корпоративным юристом, чтобы создать компанию и организовать работу. Нужно выбрать название, зарегистрироваться в том штате, где вы собираетесь работать, создать какую-нибудь программу или получить парочку патентов, а потом просто наблюдать, как растет стоимость ваших акций.

Три из этих четырех пунктов довольно просты. Так почему начинающие предприниматели обычно делают их неправильно?

Если вам приходит более трех уведомлений в месяц об окончании срока регистрации доменов, о которых вы и думать забыли, то вы, наверное, целеустремленный сетевой миллиардер. В последнее десятилетие выбор доменного имени значится в числе первых шагов на пути запуска новой компании.

Предприниматели проверяют доменные имена, тратят несколько сотен долларов на их регистрацию, а иногда тысячи долларов на покупку имени на аукционах. Еще несколько сотен долларов может уйти на регистрацию названия компании у секретаря выбранного штата. Значительно меньшее число предпринимателей удосуживается провести проверку в публичных реестрах Бюро США по патентам и товарным знакам для исключения конфликтов. И уж совсем мало кто обращается в поисковую фирму или к юристу для проведения исследования торговых марок или тратит сравнительно небольшую сумму на подачу заявки о намерении использовать товарный знак.

Вместе с тем товарный знак может иметь приоритет перед доменным именем или названием компании. Если вы регистрируете доменное имя или корпоративное название, которое конфликтует с чьим-то товарным знаком, то у вас не будет возможности использовать это имя для идентификации продуктов, и в конце концов от такого доменного имени придется отказаться.

Отказ от проведения исследования торговых марок является ошибкой, которую допускают даже опытные руководители, не говоря уже о начинающих предпринимателях. Компании, совершившей такую ошибку, можно сказать, повезло, если ей удается изменить стратегию по продвижению бренда или имени с приемлемыми затратами.

Одним из недавних примеров является случай с New Century Bank, название которого New Century оказалось слишком близким к названию другого банка, испытывавшего финансовые трудности. New Century Bank пришлось изменить название на Customers 1st и зарегистрировать доменные имена customersfirstbank.com и customers1stbank.com. Если доменные имена доступны, то свобода выбора товарных знаков крайне ограничена. После дорогостоящего процесса ребрендинга в связи с изменением названия на Customers 1st банку предъявили иск о нарушении права на товарный знак, и он получил судебное решение о запрете на использование названия.

Слияние и поглощение (M&A) является наиболее вероятным положительным исходом для большинства технологических стартапов, поддерживаемых ангелами и венчурными инвесторами, и это следует понимать уже в тот момент, когда вы задумываете новое предприятие или когда начинаете движение в направлении выхода. Для покупателей M&A означает очень многое. Действительно ли доллар, затраченный на рост путем приобретений, лучше, чем доллар, затраченный на органический рост? M&A связывается с ростом выручки, инновацией, усилением ДНК существующего коллектива и команды руководителей, уменьшением естественной убыли персонала и повышением «крутизны» компании, которая привлекает новых сотрудников. M&A предлагает с внутреннюю уверенность компании, уверенность в макроэкономической обстановке, защитную стратегию, экономию масштаба. M&A — это нечто связанное с инстинктивными склонностями.

Говорят, что у Excite была возможность купить Google за $1 млн, но она отказалась от этого. Я как-то отклонил предложение продать мою компанию за $6 млн, когда мне принадлежала 50 %-ная доля, а инвесторов не было. Я сыграл на возможности продажи и привлек хорошее венчурное финансирование и не прогадал, но об этом позднее.

Пойдите на деловое мероприятие или конференцию, и юристы с бухгалтерами наговорят вам массу вещей о том, что нужно подготовить и как привести компанию в порядок перед ее продажей.

Самая лучшая рекомендация относительно продажи компании, которую мне довелось слышать, звучит так: не зацикливайтесь на продаже, а концентрируйте усилия на создании классной компании с хорошим ростом выручки, довольными клиентами и партнерами. Если сделать это как следует, то покупатели сами найдут вас.

Регулярно рассказывайте о своем бизнесе банкирам и аналитикам. Банкиры постоянно встречаются с покупателями, имеющими толстый кошелек, вроде Google. Когда они приходят к компаниям, занимающимся поглощениями, то хотят быть непохожими на других банкиров. Возможность спросить «А слышали ли вы о компании XYZ?» нужна им как воздух. Кто знает, а вдруг Goldman Sachs или Morgan Stanley представят вас компании Google? Не жалейте времени на привлечении внимания банкиров к своей компании.

Когда вы получаете предложение от таких богатых покупателей, как Google или Yahoo! отвечайте профессионально, но не теряйте сфокусированности на продажах, удовлетворении клиентов и развитии бизнеса. Не раз бывало, что компания подписывает письмо о намерениях с крупным покупателем, втягивается в изнурительный процесс комплексной проверки и упускает из виду продажи. Продажи падают, а вместе с ними падает и цена, которую покупатель готов платить.

Каждый скажет вам, что никогда не следует вести переговоры с единственным покупателем или инвестором. Совет хороший, но не всегда выполнимый. Конечно, по возможности привлекайте столько покупателей, сколько удастся. Наймите банкира, и пусть он работает с потенциальными покупателями, пока вы занимаетесь продажами и своей основной деятельностью. Попробуйте подключить юристов, инвесторов и всю вашу сеть. Убедите их сделать как можно больше для вас. Альтернатива номер один соглашению о продаже, по которому ведутся переговоры, — это сохранение бизнеса и отказ от продажи. Будьте вежливы и профессиональны, но не забывайте о своих приоритетах. Если вы не можете присутствовать на встрече с потенциальным покупателем из-за того, что вам нужно встретиться с клиентом или нанять нового ключевого работника, не переживайте слишком сильно: в конце концов, ваша работа — обеспечение жизнедеятельности компании.