Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы - читать онлайн книгу. Автор: Игорь Зорин cтр.№ 31

Прием «Нести пургу»

Суть приема – в вашем сознательном произнесении разнообразной по тематике и эмоциональному окрасу информации, не имеющей к переговорам ровным счетом никакого отношения.

Вспоминаю сейчас Бубу Касторского в фильме «Новые приключения неуловимых», когда его схватили и повели на допрос, он сам подхватил «под локоток» своих противников и со словами «Голубчики мои, я сам вас искал…» повел их. В кабинете он продолжил «нести пургу», пока наконец-то не был выгнан «вон отсюда» руководителем контрразведки, что, собственно, ему и было нужно.

Прием применяется, когда необходимо:

• заставить противника испытать сильное чувство;

• помотать противника ложной (малозначимой, неинтересной) информацией;

• потянуть время;

• сбить наступательный порыв противника.

Варианты исполнения приема:

• разговор о цене продукции. Одна из сторон: «Вы знаете, вчера собирал грибы…» (и все на эту тему);

• Буба Касторский на допросе: «…Но со своей стороны могу предложить одно дело. Оно мне по зубам. Нелегальная работа за границей. Я изучаю испанский язык. Работаю на вас, ну, скажем, в Аргентине. Скрываясь под личиной хозяина ночного кабаре… Ничего? Ну, в том, что я могу сыграть эту роль, можете не сомневаться. Вы меня видели на сцене?» (и разыгрывает целую сценку, пока не выводит из себя белого офицера) (фильм «Новые приключения неуловимых»).

Прием «Обвинение»

Суть приема – в озвучивании противнику причин, по которым он должен принять вину на себя. Обвинение – довольно мощный способ нападения, поскольку его адресат испытывает очень сильное психологическое переживание. Смысл приема именно в том, чтобы вызвать у противника сильную эмоцию. И, кроме того, сделать его «должником».

Прием применяется, когда необходимо:

• ввести противника в чувство вины;

• заставить противника оправдываться;

• сделать противника вашим «должником».

Варианты исполнения приема:

• «Вы затягиваете переговоры»;

• «Вы опоздали на целых три минуты»;

• «Вы сами тянете с подписанием договора, а обвиняете в этом нас»;

• «Из-за вас мы сегодня не посмотрим матч по телевизору».

Прием «Опора на прошлое заявление»

Суть приема в том, чтобы, быстро проговорив какую-то информацию, тут же начать на нее опираться. Смысл приема в том, что, поскольку какая-либо информация, исходящая от вас, не получила сопротивления, на нее можно опереться и продвинуться на два шага. Теперь противнику сложнее, поскольку ему необходимо вас возвращать на два шага назад. Но ему это трудно сделать, поскольку он «сам виноват», что не возразил вовремя. И он принимает то, что вы сейчас своей вводной закрепили.

Прием применяется, когда необходимо:

• «показать» противнику свою «стратегичность» и «системность», чем заставить его уважать вас;

• пошаговое и более гарантированное приближение к цели переговоров.

Варианты исполнения приема:

• «Как я сказал ранее…»;

• «Как мы с вами вместе отметили…»;

• «Полчаса назад вы признали, что… Поэтому…».

Прием «Опора на слухи»

Это прием-манипуляция. На чувстве страха. Многие «ведутся» на этот прием, рассуждая логически: «Действительно, кто-то что-то мог обо мне сказать». Но слухи – это всегда «пустое», поскольку никто не может точно знать, кто и что сказал, да в каком контексте, да при каких обстоятельствах. Поэтому, конечно, обороняющийся должен научиться справляться со своими эмоциями, переходя к уточнениям, «приближению к оленю». Но почему-то многие впадают в ступор. Им кажется, что их предали. Более того, так как он в полной мере не знает, что о нем могли говорить, он начинает фантазировать на этот счет и его картина мира становится еще более непереносимой. Это и надо манипулятору. В этом смысл приема.

Прием применяется, когда необходимо:

• испугать противника своими «союзами» и «осведомленностью»;

• заставить противника испытать сильное чувство вины.

Варианты исполнения приема:

• «О вас говорят, что…»;

• «Я никогда не обращаю внимания на слухи, но то, что до меня дошло, выходит за все рамки приличия…»;

• «Мне тут сказали про вас такое… Даже не знаю, как к этому относиться».

Прием «Открытая позиция»

Суть приема в том, что необходимо показать противнику свою полную открытость, желание и готовность вести переговоры «с открытым забралом». Смысл приема в том, чтобы «заразить» противника открытостью и доверием.

Прием применяется, когда необходимо:

• быстро найти с противником общий язык, встать с ним «на одну волну»;

• вызвать к себе доверие;

• создать атмосферу конструктивной и доверительной беседы.

Варианты исполнения приема:

• «Предлагаю открыть все карты…»;

• «Думаю, нам есть смысл честно озвучить свои позиции»;

• «Давайте будем открыты друг другу. Так мы скорее достигнем соглашения».

Прием «От простого к сложному»

Суть в том, чтобы начать обсуждение с тех вопросов, которые не вызывают разногласий. Это необходимо для создания атмосферы сотрудничества, быстрого нахождения общего языка. Например, сначала о погоде, потом о политике, потом о малозначимых делах, потом о серьезных вопросах.

Надо начать обсуждение с малозначимых вопросов, в которых вы одерживаете победу, а противник признает свое поражение (дескать, «не так уж это и важно»), и постепенно перейти к серьезным вопросам, где «по праву обычая» победа тоже должна быть за вами.

Прием применяется, когда необходимо:

• быстро найти с противником общий язык, встать с ним «на одну волну»;

• вызвать к себе доверие;

• создать атмосферу конструктивной и доверительной беседы;

• создать «право обычая» на ваши микропобеды в отдельных фазах переговоров;

• лишить противника наступательного духа;

• поэтапно внедрить в сознание противника ваше право на общую победу в переговорах.

Вариант исполнения приема: «Никак от вас не ожидал, что вы опоздаете на наши переговоры. Мы вам представили документы на рассмотрение еще на прошлой неделе. И вы только сегодня отправили их нам со своими комментариями. Признаться, и комментарии ваши требуют дополнительных разъяснений. Давайте подробнее посмотрим… (проясняют). Исходя из всего этого, мы видим, что ваши предложения не могут быть нами приняты, и мы вам предлагаем рассмотреть наши. Суть их сводится к следующему… (объяснить)».