Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы - читать онлайн книгу. Автор: Игорь Зорин cтр.№ 28

Прием «Конкретнее»

Слово «конкретно» в нашу культуру вошло как своеобразный символ эпохи «лихих девяностых». Оно способствовало пониманию между сторонами, а иногда и сохранению жизни. Все, что было в СССР, вряд ли можно назвать конкретным. Одни сплошные условности, недоговоренности. Чем меньше конкретики, тем меньше приходилось отвечать перед общественностью, а значит, тем лучше жилось «слугам народа». Бандиты девяностых «научили» общество большей конкретике, а значит, и ответственности за сказанное (помните «за базар ответишь»?), за что им спасибо.

Смысл приема «Конкретнее» – в мотивировании (вынуждении) противника предъявлять более детальную (а от этого более понятную, прогнозируемую и управляемую) картину мира.

Прием применяется, когда необходимо:

• конкретизировать позицию противника;

• показать противнику ваше желание вести более конструктивный диалог;

• показать противнику ваше желание и готовность вести деловую борьбу.

Варианты исполнения приема:

• «Скажите конкретно, что делать?»;

• «Не могли бы вы конкретизировать пункты пять и семь договора?»;

• «В чем конкретно наша ошибка?»;

• «Давайте будем конкретными в своей позиции»;

• «В ваших предложениях нет конкретики: что, где, когда…»;

• «Думаю, ваша неконкретность только напрягает наши отношения».

Прием «Легкая разборка», или «Проба на зубок»

Суть приема – в легком «наезде» на противника с целью проверки его реакции на это, а заодно и решения вопроса отношений. Смысл приема в том, чтобы быстро разобраться, насколько противник готов действовать, каким он себя ощущает, готов ли он к атаке, или его сил будет достаточно только для обороны (и будет ли достаточно). Прием помогает захватить роль «хозяина», а также показать противнику свою готовность к наступательным действиям, а значит, выполняет функцию устрашения противника.

Прием применяется, когда необходимо:

• проверить противника на стрессоустойчивость, готовность контратаковать;

• показать противнику желание и готовность к ведению деловой борьбы;

• быстро разобраться в силе противника;

• захватить роль «хозяина».

Варианты исполнения приема:

• «Вы со всеми ведете себя так неуважительно или только со мной?»;

• в очереди: «Это вас толкают или вы толкаетесь?»;

• «Это ваше обычное поведение или вы такой только в отношениях со мной?».

Прием «Лесть, комплимент», или «Засмущать»

Комплимент и лесть – это манипуляция. Манипулятор производит «щипок сверху», дергая адресата своей манипуляции за одну из его «играющих струн»: «желание казаться значимым», «мужественность», «женственность», «порядочность», «ответственность», «новизна», «гордость», «привязанность» и др. Смысл приема – в вызове сильной эмоции, частично блокирующей работу разума.

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать сильную эмоцию, мешающую работе разума;

• вызвать приятное чувство к себе (в том числе доверие);

• заставить противника волноваться за получение им кратковременной неадекватной картины мира.

Варианты исполнения приема:

• комплименты:

■ «Чувствуется, с вашим интерьером поработал хороший дизайнер»;

■ «Ваше ожерелье подчеркивает глубину и голубизну ваших глаз»;

■ «Отличная машина. Говорят, машина – всегда отражение своего хозяина: сила, напор, элегантность»;

• лесть:

■ «О звезда моих очей!»;

■ «Вы самая умная из всех нас»;

■ «Пожалуй, вы и есть олицетворение мудрости и оптимизма».

Прием «Ложный акцент»

Суть приема – в дезориентации противника заявлением одной причины (одного существенного факта, обстоятельства), в то время когда вашу позицию определяет совсем другая. Смысл приема – в создании у противника неадекватной картины мира относительно темы переговоров, что позволяет более уверенно противостоять его позиции. Дополнительным эффектом проведения этого приема является получение информации от противника, а также возможность измотать его ненужной борьбой.

Прием применяется, когда необходимо:

• дезориентировать противника, создать у него неадекватную картину мира;

• отказать противнику, не называя истинной причины своего отказа;

• слегка измотать противника.

Варианты исполнения приема:

• «Я бы хотел обратить ваше внимание на недостаточное качество вашего продукта» (хочет говорить о завышенной стоимости, хочет ее понизить);

• «У вас, пожалуй, одна из самых высоких цен на рынке на данную продукцию» (не хочет уходить от своего давнего друга-поставщика, при условии что тот понизит цену).

Прием «Ложный выпад»

Суть приема в том, что наступающий сам себя ставит в роль «хозяина» и из этой роли задает вопросы, отдает приказы. Когда ему на это указывают или видом (глазами) показывают, что он перепутал роли, то он сразу отговаривается тем, что, якобы, пошутил. Сделав ложный выпад, наступающий как бы проверяет поле на то, как оно среагирует. Если поле откликнулось равнодушием и «нормальностью» происходящего, он и дальше развивает наступление. Если кто-то явно отреагировал (сказал слова осуждения, перехватил управление точным вопросом) на такой выпад наступающего, то он прячется за «шуткой».

Прием применяется, когда необходимо:

• проверить готовность противника подчиниться или отвечать;

• вызвать у противника сильную эмоцию;

• проверить эмоциональное состояние противника.

Варианты исполнения приема:

• подчиненный – руководителю: «Ну что там, Михалыч, у нас на объектах-то происходит?» Руководитель (строго): «Это ко мне вопрос?» Подчиненный: «Ну ладно-ладно, я же пошутил»;

• руководитель: «Ну как, закончили работу? Ладно, я пошутил. Как прошло начало работ?»;

• член коллектива, не руководитель: «Иванов, остаешься за главного!.. Чего напряглись-то все? Шутка!».

Прием «Ложный стыд»

Существует два вида этого приема. В первом наступающий на словах говорит о каком-то стыде за свою позицию, а на лице его написано удовольствие от того, что происходит. Например: «Мне как-то неудобно за этот пустяк брать с вас деньги», а сам берет с удовольствием и скорее прячет их в карман. Второй вариант – когда наступающий как будто испытывает стыд за кого-либо: «Мне как-то неловко за вас, что вы такой грубый». Смысл приема – вывести человека на эмоции. За словами «стыдно за вас», «неловко за вас» стоит нелицеприятная оценка, вызывающая сильное переживание у адресата манипуляции. Струны, за которые дергает манипулятор: «желание казаться значимым», «порядочность», «ответственность» и др.