Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы - читать онлайн книгу. Автор: Игорь Зорин cтр.№ 33

Смысл приема – в попытке вывести противника на эмоцию, заставить его считать себя неправым, подчиниться.

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать у оппонента эмоцию;

• показать противнику его медленную скорость принятия решения;

• «взбодрить» оппонента, побуждая его к решительному действию;

• сделать противника «должником».

Варианты исполнения приема:

• «Я вам уже в третий раз повторяю…» (а сам говорит об этом впервые);

• «Повторяю еще раз: я не буду это подписывать»;

• «Сколько раз вам нужно повторять? Ну давайте еще раз повторю, если надо…».

Прием «Подмена истинности пользой»

Суть приема – в демонстрации противнику картины мира «под иным углом зрения», относительно другой ценности, которая есть у противника как неосознаваемая (слабо осознаваемая) потребность.

Смысл в том, чтобы противник, сравнивая «за» и «против», склонился в сторону «за». Противник должен осознать, что истина, которой он владеет, не стоит той ценности, которую он раньше недооценивал. Надо столкнуть противника с собственной реальностью и настроить ему «фокус» на пользу (продукта или услуги), а не на «истину», которую, как известно, не определить в полной мере.

Прием применяется, когда необходимо:

• придать оппоненту уверенность;

• закрыть противнику глаза на некоторые очевидные факты, поменяв ему «фигуру» общения;

• помочь противнику взвесить все «за» и «против»;

• побудить противника к более решительным действиям.

Варианты исполнения приема:

• «Вы же не станете отрицать пользу этого препарата. Да, возможно, он дорог, но ведь чрезвычайно полезен. Вам что выгоднее: купить неэффективную дешевку или по-настоящему эффективную вещь?»;

• «Уверен, что польза этого продукта значительно больше, чем его цена»;

• «Вы сначала ощутите в полной мере всю его (товара) пользу, а потом уж говорите».

Прием «Подскажите-научите»

Вспоминаю случай, когда один молодой, но перспективный директор этим приемом получил дорогостоящий заказ. Дело было так. Фирма этого директора проиграла тендер на производство и поставку оборудования. Молодой человек не отчаялся, а пришел к генеральному директору предприятия-заказчика и обратился к нему: «Мы, конечно же, проиграли, но, Иван Иванович, научите уму-разуму, подскажите, что мы сделали не так». И стал, как добросовестный ученик, записывать рекомендации в тетрадь. Потом искренне поблагодарил, купил и подарил своему «учителю» дорогой коньяк.

Спустя небольшой период времени у «молодого и перспективного» зазвонил телефон и на другом конце провода ему сказали: «Что-то победитель тендера не очень торопится начинать, а нам надо срочно. Поэтому мы расторгаем с ним договор и хотим вступить с вами в производственные отношения. Вы не против?»

Так «из ничего было сотворено нечто». Прием «Подскажите-научите» очень четко ставит оппонента в роль «учителя», а вас – в роль «хорошего и лояльного ученика». Роль «учителя» приятна, да еще когда перед тобой не только умный и старательный «ученик», но и благодарный. «Учитель», мягко говоря, не очень «избалован» изобилием подобных «учеников». И ему, конечно, хотелось бы как минимум держать «ученика» в поле своего зрения, а лучше и вовсе приблизить его к себе. А этого «ученику» только и надо было. И вот он, договор, в кармане!

Прием применяется, когда:

• необходимо «заскочить в последний вагон» переговоров;

• нужно показать значимость оппонента с целью вызова у него хорошего настроения и «правильного» отношения к партнеру по переговорам;

• необходимо на время перевести оппонента в роль «учителя» или «эксперта», чтобы создать из себя красивый образ «хорошего ученика»;

• заканчивается последняя надежда на что-либо.

Варианты исполнения приема:

• «Я всегда относился к вам как к мудрому человеку. Скажите, как нам можно лучше выстроить коммуникацию, чтобы побыстрее разрешить наши разногласия?»;

• «Федор Федорович, как более опытный товарищ, подскажите, что мне нужно было бы изменить в своем поведении, чтобы вы могли лучше понять нашу основную идею?».

Прием «Поиск недостатков»

Суть приема – в предъявлении противнику недостатков (недостаточности) чего-либо в противовес достоинствам, о которых он говорит.

Смысл приема – в плавном, но уверенном изменении картины мира противника: от достоинств к недостаткам, от иллюзий и «безоблачности» к «реальности». Показав противнику «реальность», можно и цену снизить, и условия изменить, и «на место» оппонента поставить.

Прием применяется, когда необходимо:

• провести качественный всесторонний анализ ситуации с целью изменения первоначально заявленных оппонентом условий;

• поставить оппонента «на место».

• дипломатично перевести фокус внимания с явных достоинств, имеющихся у противника, на его недостатки.

Варианты исполнения приема:

• «Вы знаете, не все так безоблачно, как казалось ранее: во-первых…»;

• «У всего в этом мире как минимум две стороны. Вот что я имею в виду…»;

• покупатель: «О достоинствах товара мне говорить не надо, давайте поговорим о его недостатках»;

• «Ну вот… Плюсы обсудили, давайте поговорим и о минусах».

Прием «Поймать в коридоре»

Суть приема в том, чтобы получить от противника необходимое, используя его дефицит времени, когда у него нет возможности вникать и уточнять – «приближаться к оленю».

Смысл в том, чтобы передать свою уверенность в необходимости и срочности принятия решения, заразить противника своей верой в «правильность» действий.

Прием применяется, когда необходимо:

• сыграть на недостаточности времени у оппонента для детального просмотра документов;

• быстро решить важный вопрос;

• добиться результата без сопротивления.

Варианты исполнения приема:

• «Будьте добры, подпишите, пожалуйста, это очень срочно»;

• «Я понимаю, что это не место, но время не терпит»;

• «Здесь все нормально (показывает на документы). Я проверил. Подпишите, пожалуйста».

Прием «Показать “дорогу к жизни”»

Суть приема в том, чтобы сначала «сгустить краски», описывая противнику картину мира по сложившейся ситуации, а потом предложить выход из создавшегося положения.

Смысл в том, чтобы противник испытал радость и благодарность от того, что ему показали выход, и под впечатлением от этой эмоции принял его.