Пульт от отношений. Как переключить личную жизнь с режима черной полосы на белую - читать онлайн книгу. Автор: Надежда Майер cтр.№ 32

Когда хочешь попросить мужчину о чем-то, но сомневаешься, что он выполнит просьбу, создай ему сначала психологический долг. Попроси о том, в чем он, скорее всего, откажет. А затем попроси пойти навстречу в меньшем.

Допустим, ты приготовила вкусный ужин. И хочешь, чтобы мужчина помыл посуду. Но не уверена, что он согласится.

– Ну вот, с меня ужин, с тебя уборка квартиры в субботу.

– Ну нет, в субботу у меня уже планы, давай без меня.

– Тогда хотя бы посуду помоги сегодня помыть?

И мужчина согласится с большей вероятностью, чем если ты сразу же начнешь с посуды. Мы ведь не любим огорчать людей, чувствуем себя немного в ответе за того, кого огорчили. Соответственно, вторая (более легкая) просьба – отличный шанс для человека исправить это, вернуть баланс в равновесие.

Уже неоднократно упоминаемый мною Р. Чалдини также связывает этот феномен с принципом контраста: «В человеческом восприятии важную роль играет принцип контраста, который влияет на то, какой мы видим разницу между двумя вещами, представленными одна за другой. Проще говоря, если второй предмет явно отличается от первого, мы будем склонны преувеличивать их различие. Поэтому если мы сначала поднимем легкий предмет, а затем – тяжелый, мы будем оценивать второй предмет как более тяжелый, чем если бы мы подняли его, не пытаясь сначала поднять легкий. Принцип контраста применим практически ко всем видам восприятия» [27, с. 15].

То есть на фоне сложной просьбы твоя более простая основная просьба будет выглядеть легче, и тем вероятнее мужчина пойдет тебе навстречу.

Этот прием широко используется в продажах, сервисном обслуживании. Он отлично работает. Например, в одном из исследований было установлено, что если официант, получив отказ на предложение заказать десерт, сразу (без паузы) предлагал кофе, то гости соглашались чаще, чем если он изначально предлагал кофе.

Если ты хочешь попросить о чем-то серьезном (ты знаешь, что для мужчины это будет непросто), то можешь использовать метод постепенного усиления просьб или «нога в дверях». Его суть: человек, который пошел на малую уступку, гораздо вероятнее уступит тебе и в большем.

Например, в эксперименте 1966 года, проведенном Д. Фридманом и С. Фрейзером, просьба заключалась в следующем: домохозяйку просили впустить в дом посторонних людей, которые смогут заглянуть во все углы, шкафчики и классифицировать предметы быта [17].

Сто пятьдесят шесть женщин, принявших участие в исследовании, были разделены случайным образом на четыре группы.

В первой группе домохозяйкам звонил подставной человек и сразу же приступал к делу – просил впустить в дом чужих людей.

Во второй группе подставной человек сначала представлялся, знакомился с женщиной, которой звонил, а потом уже переходил к просьбе.

В третьей группе, кроме знакомства, подставной человек уточнял, может ли он получить ответы на несколько вопросов, но затем не задавал никаких вопросов, даже если женщина соглашалась, а просто просил впустить в дом посторонних.

В четвертой группе все было, как в третьей, с той разницей, что вопросы всем домохозяйкам, которые согласились на них ответить, были все-таки заданы (какими они пользуются моющими средствами и т. п.).

Как ты думаешь, в какой из групп было меньше всего отказов?

Если ты решила, что в четвертой группе, – поздравляю! Потому что это означает, что ты внимательно и вдумчиво прочитала одну из предыдущих частей книги про ловушку последовательности.

Действительно, домохозяйки, отвечая на вопросы подставного человека, делали, по сути, малую уступку. И когда их просили о большем, они шли навстречу гораздо охотнее, чем те, кого предварительно не подготовили к «большой просьбе».

Как это проявляется в реальных отношениях? Приведу пример одной из моих подруг. Она заранее договорилась с мужем, что в выходные они поедут в магазин купить ей пальто. В магазине подруга примерила несколько моделей, и ей особенно понравились две. В итоге муж купил обе, еще и сумочку (потому что ко второму пальто ничего из имеющегося не подходило). Вряд ли он с самого начала согласился бы на такой аттракцион неслыханной щедрости. Но, попав в ловушку последовательности, вот так раскошелился.

У еще одной моей подруги, благодаря «ноге в дверях», произошел (наконец-то) давно откладываемый ремонт. Началось все с «давай Катюше купим новую мебель в комнату, ей в школу идти, детсадовская уже не подойдет». А потом «слушай, обои какие-то тоже очень детские, давай заодно переклеим». И далее: «Ну мы же все равно больше обойного клея развели, давай уже и нам в комнате освежим ремонт».

Принцип простой, как в сказке «Каша из топора». Напомню: солдат остановился на ночлег у одной пожилой женщины. Старушка оказалась жадноватой, отказала солдату в ужине, мол, самой есть нечего. Солдат не растерялся: увидел топор под лавкой и предложил бабушке сварить кашу из топора. Заинтригованная пенсионерка-старушка согласилась.

Согласилась! Вот это и была нога в двери. Дальше служивый налил в кастрюлю воду, положил туда топор и зажег огонь. Через некоторое время он попробовал кипящую водичку и попросил соли, иначе топор какой-то пресноватый. Старушка выдала ему соль. Потом то же самое произошло с крупой («если есть, конечно»), а затем – с маслом. И в итоге, сварив обычную кашу, солдат полноценно и калорийно поужинал ею вместе с хозяйкой, чего, собственно, и хотел изначально. Самое главное – просунуть ногу в дверь, остальное – дело техники.

Важный момент: психологический долг (предыдущий прием) важно просить «вернуть» сразу же, без промедления (за «непосильной» просьбой сразу же следует основная, более легкая). А вот при использовании приема «Нога в двери» между просьбами должны быть хотя бы небольшие паузы.

Безусловно, различных приемов усиления просьб гораздо больше, чем я здесь привела. Пожалуй, это тема, которая сама по себе заслуживает отдельной книги. Тем не менее, у тебя теперь есть необходимый и достаточный минимум для того, чтобы эффективно просить мужчину, экологично рисовать ему дорожную карту отношений с тобой. И конечно, будет здорово, если ты начнешь подмечать вокруг себя новые и новые фишки, приемы, техники, усиливающие женские просьбы, развивая тем самым свое искусство общения с мужчиной по-женски.