Happy-happy. Шведская система успешных переговоров без обид и проигравших - читать онлайн книгу. Автор: Ларс-Йохан Эге cтр.№ 38

Используя эти шаги, Оливер получил значительное преимущество в дискуссии и увеличил шансы принятия правильного решения мирным путем. Он также создал условия для хороших отношений с Генри в будущем. Даже если проблема не решилась сама по себе сию минуту.

В этом примере мы также видим, что Оливеру нужно было использовать только первые четыре шага, и их было достаточно, чтобы достучаться до Генри. Конечно, если бы Генри отказался обсуждать этот вопрос и ответил:

«Я принял решение и тут больше не о чем говорить!»

Тогда, естественно, Оливер мог бы использовать свой план «Б» и спросить, как эта точка зрения решит проблему:

«Можешь ли ты помочь мне понять, как клубу организовать работу без обсуждения проблем с руководством?»

Или использовать метод «притворного аргумента»:

«Если бы ты был тренером и увидел, как принимается решение, не соответствующее целям и правилам клуба, как бы ты поступил?»

Но в данном случае, такая ситуация не возникла. Это часто случается, когда вы хорошо справляетесь с первыми четырьмя шагами. Тогда вы увидите, что вам не нужно использовать запасной парашют и план «Б» так уж часто. Это объясняется тем, что первых четырех шагов часто бывает достаточно для установления хороших отношений и сохранения дистанции в обсуждении точки зрения.

Мы можем рассматривать пятый шаг как дополнительную возможность для установления отношений и выступить на хорошем уровне, если нам вдруг не удалось достичь своей цели, используя первые четыре шага.

На этом примере я также хочу показать, что пять шагов сосредоточены на тех действиях, которые необходимо предпринять, чтобы максимально увеличить шансы на достижение соглашения, и собираюсь дать конкретные советы, что можно для этого сделать. Но, как я писал ранее, важно, чтобы при выполнении этих шагов вы руководствовались здравым смыслом. Если вы можете придумать другие способы, которые еще лучше подходят к вашей ситуации и имеют тот же эффект, что и шаги, то вы, конечно, можете использовать их. В случае с Оливером, например, хороший сон был самым важным фактором, позволяющим ему оказаться в хорошем настроении и получить позитивное отношение. И, помогая Генри с уборкой инвентаря, ему стало легче наладить отношения, как только они начали говорить.

Дж. К. Роулинг в своих произведениях о Гарри Поттере описывает крайне неприятных существ, называемых дементорами. Это злые создания трехметрового роста, одетые в длинную черную рваную одежду. Но проблема не в их росте и не в одежде. Самое страшное в них то, что они буквально высасывают души людей и все их счастливые воспоминания. Все, что после этого остается от человека, пустая безжизненная оболочка. Когда в комнату входит дементор, все вокруг становится черным, и люди, находящиеся в комнате, начинают замерзать, вспоминая только самые ужасные вещи из своей жизни.

В интервью Дж. К. Роулинг рассказала о том, что, создавая этих существ, она думала о полных негатива людях, которые, войдя в комнату, будто бы высасывают всю жизнь, что там есть, заметно ухудшая самочувствие присутствующих. Мы все встречали таких хотя бы раз в жизни, они живут среди нас. Я называю их проблемными личностями. К сожалению, их не всегда так же легко распознать, как в мире Дж. К. Роулинг. Попытки достичь с ними соглашения не всегда заканчиваются удачно. Более того, если вы будете стараться слишком часто, вы рискуете своим здоровьем и самочувствием.

В мире Гарри Поттера, конечно, есть простое решение этой проблемы. Гарри нужно лишь взмахнуть палочкой, сказать заклинание, и дементор исчезает в потоке света. В реальной жизни, к сожалению, все не так просто.

Нам необходимо научиться распознавать таких людей, а при встрече всегда задавать себе вопрос: сто́ят ли нашего здоровья и душевного спокойствия попытки прийти с ними к соглашению? Если ответ «да», то я предполагаю, что речь идет о важных для нас отношениях, и хотя это может стоить нам серьезных усилий, оно того стоит (за исключением случая, если вы имеете дело с психопатом, но подробнее об этом чуть позже). Есть метод, который может помочь нам.

Для переговорщика о заложниках встречаться с проблемными личностями – обыденное явление. Когда ФБР разработало свой метод в 1970-х годах, это включало способы максимизации шансов на конструктивный диалог с такими личностями. Их метод основан на том, что в психологии называется «я-сообщение» ^[48]. Этот метод мы можем использовать сами, прежде чем встать и уйти.

«Я-сообщение» – это когда вы рассказываете заинтересованному лицу о том, как его поведение влияет на вас, и даете ему возможность выбрать другую тактику поведения, которая устроит вас и будет приемлема для него. Эти утверждения касаются вас, а не собеседника.

Этот метод очень эффективен, потому что раскрывает наши чувства и эмоции, при этом избегая обвинений и недовольства в адрес оппонента. Как вы помните из главы «Выбирайте слова», выявление потребностей может быть чрезвычайно эффективным методом, то же самое относится и к выявлению чувств. Тогда у нас будет максимум возможностей вызвать сочувствие у другого человека. Вот простой пример того, о чем идет речь в данном методе:

Вы договорились со своим партнером, что он или она заберет сына Джейкоба из детского сада в четыре часа дня. В 20:00 сотрудники детского сада позвонили и спросили, почему вы до сих пор не забрали ребенка. Сейчас у них начинается планерка, о которой они уже проинформировали вас ранее. Последнее, чего вы хотите, – это ссоры с сотрудниками детского сада. Недолго думая, вы оставляете работу, прыгаете в машину и мчитесь в детский сад. Там вас встречают сердитые взгляды сотрудников, и вы чувствуете себя безответственным родителем. Вскоре после вашего с сыном возвращения домой появляется и ваш супруг(а), которому(которой) вы говорите примерно следующее: