Трансформатор 3. В чем сила, бро? - читать онлайн книгу. Автор: Дмитрий Портнягин cтр.№ 43

Мне казалось, что у меня не было выбора. И я был не прав, потому что, когда я в первый раз полетел в Южный Китай, на Кантонскую выставку, то познакомился с несколькими клиентами из Москвы. Когда я озвучивал им расценки на услуги моей компании, они выглядели слегка ошарашенными.

— Это невозможно, — с недоверием в голосе говорили они.

— А в чём проблема? — интересовался я.

— Таких цен нет на рынке! — уверенно заявили мне те люди.

— Это слишком дорого для вас? — недоумевал я.

— Мужик, это очень дёшево! — сказали мне они.

Таким образом, Благовещенск научил меня работать на ограниченных ресурсах в условиях очень жёсткой конкуренции и минимальных цен. Когда я начал сотрудничать с московскими клиентами, естественно, начал продавать дороже. Причём дороже в разы. Через несколько месяцев клиентская база приумножилась, люди меня начали рекомендовать. Само собой, я начал поднимать цены. Уже тогда понял, что больше не хочу работать с местным рынком. Работать с москвичами мне было гораздо интереснее. Во-первых, они были готовы платить больше, и, во-вторых, высоко ценили сервис. Как мне объясняли клиенты-москвичи, московские компании абсолютно не гарантировали сервис: они работали за счёт потока, им это было совершенно не важно.

Я начал изучать товаропотоки, которые шли через Китай, — везде был московский клиент. Москва была основным рынком, и только потом товары расходились по регионам, по городам и иногда даже отправлялись в соседние страны. На тот момент для меня это был тот хаб, к которому нужно стремиться. Я почувствовал, что именно там сконцентрированы огромные возможности и большие деньги. Тогда я не понимал, как люди живут в Москве. Я бывал в ней только один раз — в девятом классе. Всё, что я думал о Москве, — это просто нереально огромный город. Это были масштабы, которые я с трудом мог себе представить. И я не ошибся. В первой книге я рассказывал о том, как меня отправили учиться в Англию. Тогда я впервые проездом побывал в Мос-кве. Уже тогда ощутил масштабы этого города. Помню, что тогда мне было ужасно страшно. Я смотрел на Москву и понимал, что здесь можно заблудиться, потеряться, здесь с тобой может что-то случиться, здесь небезопасно. Мы жили на съёмной квартире наших друзей из Тынды. Предпочитали обитать только в своём маленьком районе и не высовывать нос в большой город. Там был свой маленький рынок, маленькие магазины. Если мы ехали по городу, то ехали на машине. Тогда я впервые попробовал бургер в McDonald’s, и это было просто невероятно.

Недавно я посмотрел фильм «Основатель», рассказывающий про эту компанию. Там были подобраны сюжеты про то, как люди пробуют такую еду: поначалу действительно очень вкусно. Позже я понял, что это далеко не хайп. Но когда я впервые попробовал еду в McDonald’s, я подумал, что это самое вкусное, что я пробовал когда-либо в жизни. Картофель фри, наггетсы, бургеры, даже кола и мороженое были какими-то особенными. Для меня, парня из региона, Москва открылась именно таким образом — McDonald’s и масштаб. Это два хайлайта, которые запомнились. А также страх небезопасности.

Потом я побывал в Москве, когда мы с Катей летали в свадебное путешествие на Мальдивы. Когда возвращались, то решили два дня провести в Москве, так как Катя никогда не была в этом городе. Она бывала только в Китае и Благовещенске и больше никуда никогда не ездила. Мы сняли номер в пятизвёздочном отеле — «Золотое кольцо» на Садовом — и очень много гуляли. Когда мы только прилетели с островов и только заселились в отель, обнаружили, что очень голодны. Я открыл навигатор и первым делом забил в поисковике McDonald’s, который, как выяснилось, располагался за углом. И мы отправились туда на романтический ужин. Для меня этот ресторан казался чем-то запредельным, потому что в Благовещенске такого не было. Вся эта еда была реально в диковинку для нас.

Пока я жил в Китае, у нас становилось всё больше и больше клиентов из Москвы, и я делил их на две категории — прямые и посредники. Прямые клиенты — это те, которым требовалась доставка грузов из Китая или закупка товаров в Китае, они сами являлись продавцами товаров на рынке. Посредники — те, кто знали меня, знали, что я очень хорошо делаю свою работу, получали партнёрские цены и продавали товар или услуги другим компаниям, становясь либо представителями нашей компании, либо действуя под маркой своей выдуманной компании. И таких клиентов становилось всё больше. Конечно, когда я находился в Китае, это психологически существенно влияло на выбор клиента, потому что, когда компания находится там, она находится в курсе всего, она может всё проконтролировать. Доверие к ней тогда было на высочайшем уровне. И именно по этой причине я полетел работать в Китай, а не в Москву.

Когда я говорил, что живу в Гуанчжоу, который является производственным центром Китая, рассказывал про лёгкую промышленность, одежду, электронику, оборудование, это очень хорошо укрепляло мой авторитет в глазах московских клиентов. Они понимали, что я профи, что я всё держу под контролем. Их становилось всё больше, компания росла такими динамичными темпами, что ко мне обращались всё более и более крупные компании. В какой-то момент передо мной встал выбор. Некоторым компаниям было принципиально, чтобы я находился в Москве или там было хотя бы представительство моей компании. Они спрашивали: «У вас есть офис в Москве?» Я отвечал: «Нет». И тогда мне говорили: «Ну, в таком случае мы не сможем с вами работать».

Тогда я всерьёз задумался об открытии своего представительства в столице. В 2013 г. я реализовал это. Тогда я приехал в Москву, нашёл офис на Воздвиженке в бизнес-центре «Регус». Они давали полный сервис — небольшие кабинеты, где уже стояли столы, мебель, предоставляли переговорную. Это место на ближайшие два года стало моей базой. Я стал всё чаще и чаще летать в Москву на переговоры, встречи, занимался работой с командой, наймом новых толковых сотрудников. Постепенно наша команда разрасталась, более половины её представителей были из Благовещенска и жили в Москве, потому что я доверял этим людям. На тот момент это было очень правильным стратегическим решением — сообщить партнёрам о том, что теперь у нас есть офисы и в Гуанчжоу, и в Москве. Это очень усилило наши позиции в глазах потенциальных клиентов.

Я начал общаться с крупными клиентами лицом к лицу. В итоге сделки закрывались быстрее. Наши сотрудники ездили на крупные российские выставки, раздавали визитки, общались с будущими партнёрами. Мы стали чаще выставлять свои стенды, и тогда Москва стала ещё ближе, и денег стало существенно больше. В это время я сделал такой вывод: глобально рынок в России делится на две части — Москва и всё остальное. С точки зрения потенциала рынка столицы — он просто огромен. Здесь деньги, здесь люди действительно принимают решения, здесь есть возможность найти по-настоящему крупных, якорных клиентов.

В Москве происходят все значимые бизнес-события, которые обязательно нужно посещать. В Москве более широкий доступ к знаниям — ты можешь учиться, самообразовываться, ты постоянно находишься в режиме саморазвития. В Москве абсолютно другая скорость. И это то, что меня действительно зацепило. Я неоднократно писал о том, как для меня важна скорость. Я привык всё время действовать, бежать впереди всех, жить в сумасшедшем ритме. Это для меня значит жить! Между предпринимателем из столицы и предпринимателем из региона всегда будет колоссальная разница, потому что в регионах люди думают медленно, принимают решения медленно и в принципе никуда не спешат, не ставят, в отличие от московских компаний, глобальных целей.