Общайся так, чтобы тебя слышали, слушали и слушались! - читать онлайн книгу. Автор: Дейл Карнеги, Наполеон Хилл cтр.№ 48

1-й гражданин.

3-й гражданин.

Антоний.

Все.

Антоний.

(Сейчас Антоний готов сыграть козырной картой, подвести свою зажигательную речь к кульминации, к пику. Обратите внимание, как умело он нагнетал напряжение, шаг за шагом внедрял в сознание толпы намеки и предположения, но главный козырь, который заставит толпу перейти к действиям, Антоний приберегал под конец, чтобы этот козырь сработал как запал. В области продаж и ораторского искусства многие допускают одну и ту же распространенную ошибку: торопятся достигнуть пика в своей речи слишком быстро, и слишком рано выдвигают главный козырь, форсируют слушателя и потому утрачивают свою привлекательность.)

Все.

Антоний.

2-й гражданин.

3-й гражданин.

Антоний.

Все.

Антоний.

Все.

2-й гражданин.

3-й гражданин.

4-й гражданин.

Вот тут-то Бруту и наступает конец. Он проигрывает, потому что ему недоставало личной привлекательности и не хватило систематизированных, тщательно выстроенных и веских аргументов, чтобы предъявить римской толпе и отстоять свою правоту. А у Марка Антония все это было в распоряжении. Само его поведение, манера говорить и держаться указывали на то, какого он высокого мнения о себе, как гордится своим поступком.

Всем нам случалось видеть подобных людей в наше время, – тех, кто чем-то напоминает Брута в своей заносчивости и самовлюбленности, но, если присмотреться к ним поближе, то легко заметить: они немногого достигают.

Предположим, что Марк Антоний поднялся бы на платформу, «напыжившись» от важности и начал бы свою речь с места в карьер в таком ключе: «Римляне, сейчас я расскажу вам кое-что про этого Брута. В сердце своем он убийца и…» – а больше Антоний ничего не успел бы сказать, потому что толпа слушателей просто ошикала бы его. Будучи мудрым коммивояжером и психологом-практиком, Марк Антоний обставил дело так, что идею о Бруте-убийце он вложил в головы толпы, и все слушатели решили, будто сами пришли к такому выводу.

Вернемся к уроку инициативности и лидерства. Прочитайте его еще раз и в ходе чтения сравните психологию этого урока и психологию речи Марка Антония. Обратите внимание, как Антоний в своей речи приглушает и умаляет свое «Я» и подчеркивает «ВЫ», то есть показывает слушателям, что ему важно узнать их мнение, а не продемонстрировать свое собственное. Пожалуйста, также обратите внимание, как эта же установка (акцент на собеседника, а не на себя) красной нитью проходит через весь наш курс, в особенности ярко проявляясь в Уроке Седьмом, касающемся энтузиазма. Шекспир и до нашего времени остается самым мудрым и тонким психологом, и поэтому все его произведения основаны на глубоком знании человеческой души и разума. С помощью речи, которую Шекспир вложил в уста Марка Антония, вы отчетливо увидите, как выстраивается «вы-установка» в отношении слушателей: благодаря ей толпа римлян была совершенно уверена, что сама додумалась до виновности Брута.

Однако я должен обратить ваше внимание на то, что Марк Антоний действовал нечистыми, жульническими методами, манипулировал слушателями и воспользовался их алчностью и корыстолюбием, надавливая на эти слабые места толпы. Хотя в этой же сцене Марк Антоний показывает яркий пример артистизма и владения собой – ведь в начале речи он убежденно обрисовывает точку зрения на Брута, которую на самом деле не разделяет и которая неверна, – в то же время нам понятно, что вся его речь построена на манипуляции толпой, и основное орудие этой манипуляции – лесть. Ведь Антоний, то исподволь, то открыто, на протяжении всей речи льстит слушателям, говоря об их порядочности, честности, благородстве.

Два письма, которые приведены в Седьмом Уроке моего курса, наглядно иллюстрируют ценность «ВЫ-установки», при которой ваше внимание сосредоточено на собеседнике, и неплодотворность «Я-установки», которая лишает вас привлекательности в глазах окружаюших. Пожалуйста, вернитесь к Уроку Седьмому прямо сейчас и перечитайте указанный фрагмент; обратите внимание, что два самых успешных человека из приведенных примеров следуют образцу Марка Антония, а другой основывается на притягательности прямо противоположного свойства. Что бы вы ни делали – пишете ли вы коммерческое письмо по продажам, сочиняете ли проповедь для паствы или рекламное объявление или книгу, вы преуспеете, если последуете принципам Марка Антония, которые сосредоточены в его знаменитой речи, приведенной выше с моими комментариями.