Мотивация человека - читать онлайн книгу. Автор: Дэвид Макклелланд cтр.№ 223

Как стало ясно из сочинений, написанных бизнесменами, и из их поведения во время дискуссий и деловых игр, в ходе постижения ими своих мотивов, многие были неприятно удивлены, когда осознали, что их поведение не соответствует модели поведения успешного предпринимателя. Очевидно, что познание самого себя является первым шагом на пути к изменению, но оно может сопровождаться сильным ощущением собственной неудачи и замешательством. Поэтому было признано очень важным создание во время обучения дружественной и уважительной обстановки, которая помогала бы людям не терять уверенности в себе в то время, когда необходимость реструктурирования их мышления о самих себе и их жизни становилась для них очевидной. Иными словами, тренеры вели себя как экспериментаторы в исследованиях, о которых ранее сообщали Хекхаузен (Heckhausen, 1980) и Стэмпс (Stamps, 1973): они уменьшали боязнь неудачи либо своей нейтральной реакцией, либо, если это было возможно в сложившихся обстоятельствах, тем, что подчеркивали необходимость возобновить усилия, чтобы изменить ситуацию, и предоставляли всевозможное позитивное подкрепление усилиям, направленным на понимание самих себя и на то, чтобы измениться. Как указано внизу средней колонки табл. 14.1, на уверенность в себе или на воспринимаемую вероятность успеха благотворно влиял и опыт, который бизнесмены получали от более удачных действий в разных играх на протяжении всего времени обучения, а также от растущего осознания того, что они начинают лучше понимать и себя, и то, как они должны делать конкретные вещи, чтобы их бизнес изменился к лучшему. Потому что человек становится более уверенным в себе, если убежден, что он знает о том, как добиться желаемого, нечто такое, чего не знают другие.

Третья группа установочных заданий тренинга воздействовала преимущественно на побудительную ценность того, чтобы быть более предприимчивым. Большинство мужчин, приехавших учиться, уже занимались бизнесом, так что было нетрудно объяснить им, что если они намерены успешно работать по избранной специальности, их поведение должно быть как можно ближе к тому, чему их будут учить по ходу тренинга. Побудительная ценность того, чтобы быть предприимчивым, поддерживалась простым аргументом, суть которого заключалась в том, что этого требует их профессия. Если бы они хотели заниматься чем-то другим, например, быть учителями, художниками или «садху» (ниспровергателями религии), большая предприимчивость не была бы для них столь важным качеством; но поскольку они решили заниматься бизнесом, это качество, конечно же, очень важно для них.

Постановка вопроса об их профессиональных целях неизбежно стимулировала размышления бизнесменов об их принципиальных жизненных целях. Так, одно упражнение заключалось в том, что их просили во время часовой медитации в одиночестве подготовить эпитафию, которую они хотели бы видеть на своих надгробиях. Это привело к дискуссии о том, что каждый из них ценит в жизни более всего остального и как это согласуется с основными ценностями окружающих их людей. Обсуждение подобных проблем проводилось для того, чтобы посмотреть, сочетается или нет побудительная ценность того, чтобы быть более предприимчивым, с другими целями, которые могут быть у этого человека. Например, человек хочет, чтобы его эпитафия напоминала о том, что он был «благородным семьянином». В ходе дискуссии может обнаружиться, что он часто испытывает дискомфорт от необходимости делить свое время между семьей и работой. Следовательно, в ходе обсуждения этого конфликта он может понять, какой вклад может внести работа в его желание быть для окружающих «благородным семьянином». В другом случае бизнесмен может осознать, что не сумел проявить инициативу в бизнесе, потому что в Индии широко распространена клановая система, главную роль в которой играет старейший и самый компетентный мужчина, как правило, — отец. Следовательно, человек, воспитанный в системе индийских ценностей, может посчитать совершенно неприемлемым взять на себя инициативу, право на которую, конечно же, принадлежит другому члену семьи. Назначение этих установочных заданий тренинга заключалось в том, чтобы прочно внедрить ценность «быть более предприимчивым» в систему поддерживающих — или, по крайней мере, не конфликтующих — ценностей, имеющих отношение к жизненным целям индусов и нормам культуры Индии.

То, что мужчинам пришлось покинуть родные дома и приехать на учебу в другой город, помогло подчеркнуть важность изменения жизни, которую должны были принести эти курсы. Эффективность религиозных пристанищ отчасти базируется на том, что люди вырываются из привычного окружения и повседневных дел и стремятся к созданию нового «Я-образа» или новой идентичности, которые можно будет «привезти с собой» в прежнюю обстановку. Более того, пребывание вдали от дома вместе с другими людьми, переживающими аналогичные эмоциональные опыты, создает новую референтную группу, и есть немало свидетельств в пользу того, что воспринимаемое членство в новой референтной группе способствует устойчивому изменению установки (Berelson & Steiner, 1964). Во время обучения на этих курсах бизнесмены близко знакомятся друг с другом, поскольку они проводят вместе более тысячи часов, обсуждая свои самые личные мысли и планы. Они приходят к осознанию того, что будущий экономический прогресс их государства зависит от них самих, а более конкретно — от намеченного каждым из них увеличения деловой активности. Им также было известно, чем займется каждый член группы, вернувшись домой, так что у них будет возможность узнать, реализовал ли он свои намерения или нет. Все это способствовало тому, что каждый участник осознавал, насколько важно после возвращения домой быть более предприимчивым, чтобы внести достойный вклад в развитие государства и заслужить одобрение своих многочисленных новых друзей, которые были частью того же движения вперед.

Изменения в деловой активности после мотивационного тренинга в Индии

Каковы результаты этих интенсивных усилий, направленных на увеличение мотивации достижений и усовершенствование предпринимательской деятельности? Поскольку бизнесменов обучили системе обсчета потребности в достижениях, нельзя было напрямую определить обычным способом, увеличилась ли их мотивация достижений (как это было сделано в описанном выше тренировочном курсе Хекхаузена, в котором в качестве тренировочного инструмента не использовался ТАТ). Поэтому внимание было сосредоточено на разработке показателя предпринимательского поведения, или деловой активности, который с одинаковым успехом может быть использован для людей, занятых в разных сферах деятельности (McClelland & Winter, 1969/1971). Бизнесменов расспрашивали о всех аспектах их деловой активности в течение двух лет, предшествовавших началу обучения на курсах, и через шесть, двенадцать, восемнадцать и двадцать четыре месяца после окончания тренинга. Пришлось затратить немало усилий для того, чтобы получить информацию об инвестициях капитала, о доходе, который приносит бизнес ежемесячно, о прибыли и о количестве наемных работников; от многих из них вообще было очень трудно получить точные количественные данные, отчасти из-за страха, что они станут известны налоговым органам, а отчасти потому, что многие бизнесмены не очень тщательно вели свою бухгалтерию.

В конце концов была разработана очень простая система оценки уровня деловой активности. Если по всем признакам деловая активность находилась примерно на том же уровне, что и в предшествовавшие тренингу два года, бизнесмен получал 0. Если же доход, приносимый его бизнесом, заметно уменьшился, если бизнес стал менее прибыльным или если он вообще вышел из бизнеса, он получал -1. Бизнесмен получал +1, если он предпринял какие-то специфические шаги, направленные на активизацию бизнеса, в том числе обучение на бухгалтерских курсах, проектирование нового завода, вступление в добровольную организацию бизнесменов, или стал проводить на работе больше времени. Оценку +2 получал тот, кто начинал новый бизнес, благодаря кому доход фирмы или ее прибыльность резко возросли, а также тот, кто получал необычное повышение в фирме. Чтобы получить +2, человек должен был совершить нечто такое, что было очевидно всем и воспринималось всеми как усовершенствование деловой активности, приведшее к реальным финансовым изменениям. Все заявления, сделанные во время интервью о переменах, тщательно проверялись. Так, если бизнесмен говорил, что он построил новый товарный склад, интервьюер шел и смотрел, так ли это, и верно ли, что он был построен после тренинга мотивации. Если бизнесмен говорил, что нанял трех новых сотрудников, поскольку объем работы увеличился, интервьюер должен был пойти и лично убедиться в том, что они присутствуют на рабочих местах.