Харизма. Как выстроить раппорт, нравиться людям и производить незабываемое впечатление - читать онлайн книгу. Автор: Патрик Кинг cтр.№ 26

И последний элемент умения слушать с намерением: поставьте себе цель впитывать абсолютно всю информацию, которую слышите и видите. Обобщайте ее и постарайтесь перехватывать мельчайшие намеки, которые делают люди, если не хотят говорить что-то напрямую. Это опять же требует предельного внимания к ним и абсолютной отстраненности от собственных мыслей.

Воспроизведение, или активное слушание, – один из лучших инструментов эффективного слушания, потому что закрепляет сказанное. Все, что вам нужно сделать, – резюмировать то, что сказал собеседник, или его чувства относительно темы обсуждения; тем самым вы показываете, что действительно пытаетесь понять его.

Это поможет людям разобраться в своих чувствах и мыслях. Стараясь объяснить свои переживания вам, они лучше поймут ситуацию. К примеру, можно просто сказать: «Кажется, вы…» Прелесть в том, что как только вы привыкните воспроизводить сказанное, вы будете делать это машинально, потому что достаточно повторить слова и эмоции человека. Если вы правы, он согласится и продолжит свои размышления. Если окажется, что вы ошиблись, он выразит несогласие и тоже продолжит размышления. В любом случае вы приблизитесь к сути вопроса и взаимопониманию.

Перечислим другие закрепляющие, отражающие фразы, которые поощряют людей к дальнейшим размышлениям и показывают, что их внимательно слушают.

1. Что вы имеете в виду [повторите последнюю фразу или фрагмент сказанного]?

2. Другими словами [резюмировать сказанное]…

3. Итак, вы говорите [резюмировать сказанное]…

4. Похоже, вы чувствуете [предположить эмоциональное состояние человека]…

5. Значит [резюмировать сказанное]? Я правильно понял?

Вы сразу увидите, с каким рвением люди ответят на любой из этих вопросов. Это заставит их поразмыслить над своими рассуждениями и чувствами и выстроить логическое обоснование своей позиции. Иногда этого достаточно, чтобы смириться с пережитым опытом, который мучает их.

Когда вы воспроизводите сказанное, то приближаетесь к сути вопроса и показываете людям, что слышите их. При этом необязательно соглашаться с ними, вы просто говорите, что их чувства понятны и обоснованы. Обоснованность позволяет людям воспринимать ситуацию как нечто совершенно нормальное, и ослабить негативные чувства или ощущение неоправданности своих эмоций.

Никогда не используйте фразу «Я точно знаю, что вы чувствуете», если не были в подобной ситуации. Это ложь, которая ничего хорошо никому не принесет: люди не ждут, что вы согласитесь с ними; им важно получить подтверждение, что они не сошли с ума и их чувства оправданы.

Эффективное слушание охватывает элементы харизмы, которые мы перечислили, поэтому не удивительно, что оно имеет такое значение.

«Кажется, сегодня она уверена в себе как никогда»

В 2012 году профессор Гарварда Эми Кадди рассказывала на конференции TED Talk о концепции позы власти и ее воздействии на уверенность людей.

Она выяснила, что так называемая поза Суперженщины (как вы понимаете, это когда стоишь уверенно и твердо, как скала, расставив ноги, руки в боки, подбородок поднят, и еще представьте, что ветер развевает ваши волосы) всего за две минуты приводит к росту тестостерона и снижению уровня кортизола, что укрепляет уверенность и снижает тревожность. Тестостерон растет аж на 19 %, а кортизол падает на целых 25 %, вы чувствуете свою силу – и все это обеспечило позе власти исключительную популярность в СМИ.

Это стало одним из первых неопровержимых доказательств того, что иногда тело главенствует над разумом, и тело может в некоторой степени контролировать разум и мысли. Это особенно важно для нашей цели, потому что даже если вы себя чувствуете слабым, уставшим и необаятельным в данный момент, есть способ воскресить энергию уверенности и стать харизматичным.

Иногда действительно важно не то, что вы говорите человеку, а ваш внешний образ – язык тела, выражение лица и все остальные невербальные аспекты. Если человек был вежлив и учтив с вами, но у вас остался неприятный осадок после общения с ним, то это вызвано невербальными сигналами, которые осознанно или неосознанно вы уловили.

Итак, есть два преимущества осведомленности о своем языке тела и умении оптимизировать его. Во-первых, согласно исследованию Кадди, вы способны буквально изменить химические процессы мозга с помощью определенной позы и получить в результате более позитивную реакцию. Во-вторых, люди не будут судить о вас заранее по вашему невнятному, неуверенному или даже враждебному языку тела и не подумают, что вы осел, еще до того как вы откроете рот. Исследования показали, что примерно 55–93 % всего общения происходит на невербальном уровне, так что я не зря приберег эту тему для последней главы.

Улыбка – это тоже язык тела, так как не производит никаких звуков. Следовательно, ее вполне достаточно, чтобы человек составил (необоснованное) суждение о вашей личности!

Каждый раз, когда говоришь об улыбке, неизменно всплывает одна и та же тема – концепция улыбки Дюшена. Она была названа в честь французского врача Дюшена де Булона, который стал одним из основателей современной неврологии, и если вы наберете его имя в поисковике, то наверняка удивитесь, какие фотографии самые популярные.

Дело в том, что основной упор в своей работе Дюшен делал на изучение мимики лица и на то, как она связана с эмоциями. Поэтому на многих фотографиях мы видим его искаженное лицо, когда он пытался выразить разные эмоции. Конечно, его крайне интересовало, как рождается улыбка и почему она носит столь универсальный характер. Он обнаружил, что все выражения лица – по сути, мышечные сокращения, затрагивающие челюсть и мышцы рта. Однако улыбка – абсолютно уникальное явление, потому что подключает круговые мышцы глаз – orbicularis oculi. Эти мышцы нужны, чтобы щуриться, когда смотришь на яркий свет, к примеру.

Следовательно, только искренняя улыбка, результат сокращения мышц, заставляет глаза щуриться. Это и назвали улыбкой Дюшена.

Почему она так важна?