Коучинг мозга. Как мы можем использовать знания о мозге, чтобы помочь себе развиваться - читать онлайн книгу. Автор: Андреа Дейджес, Джозеф О'Коннор cтр.№ 19

Вторая. Система 1 строится на вере, а не на анализе и размышлениях.

Третья и самая важная. Система 1 находится под влиянием обстоятельств и дает ответы, основанные на сиюминутном контексте, а не на общих принципах. Другими словами, она крайне зависима от того, что происходит в данный конкретный момент. Система 2 принимает во внимание прошлое, настоящее и будущее, а уже потом обращается к текущему моменту.

Вот главные недостатки Системы 1.

Мы ненавидим проигрывать куда больше, чем любим выигрывать. Гарантированная прибыль (пусть и маленькая) всегда более привлекательна, чем риск потери. При неудачах (таких, как, скажем, инвестиции в акции, падающие в цене) мы с большей вероятностью пойдем на риск еще больших потерь, если есть шанс вернуть средства (пан или пропал) ^{49}. Проигрыш не обязательно должен быть материальным; это может быть что угодно, что представляет для нас ценность: уважение, любовь, благополучие или свобода. Со всем этим люди действуют по принципу «все или ничего».

«Статус-кво» – это тоже разновидность отказа признавать поражение. Система 1 стремится сохранить статус-кво, потому что перемены рассматриваются ею как потери. И не важно, сколько хорошего принесут с собой эти изменения; чувства утраты чего-то вполне достаточно для того, чтобы склонить чашу весов к тому, чтобы оставить все как есть. Это объясняет, почему многие клиенты, заявляющие, что хотят перемен, на самом деле не меняются. Все приходят к коучингу с желанием изменить что-то, но никто не думает о том, от чего придется отказаться в процессе. Поэтому люди могут сопротивляться переменам, даже если цена не столь высока.

Когда несколько лет назад Джозеф размышлял над переездом из Лондона в Бразилию, он сомневался и постоянно думал о том, что теряет. Андреа попросту переформулировала установку, предложив ему думать о том, что он оставляет ^{50}. Второе можно контролировать; потеря же – это нечто, что просто случается и над чем у вас нет власти. Когда вы «оставляете» что-то, подразумевается, что оно никуда не исчезает и вы всегда можете вернуться и вновь обрести это. А когда теряете, вещь исчезает навсегда. Эта формулировка тогда очень помогла Джозефу, а также многим клиентам.

Еще одна разновидность этой особенности – ловушка «невозвратных затрат». Случалось ли вам когда-нибудь с нетерпением ждать определенного фильма, концерта или спектакля? Вы предвкушаете отличный вечер. Свет гаснет, представление начинается, но пять минут спустя вы понимаете, что это просто катастрофа. Перед вами встает выбор: встать и уйти или же продолжать сидеть в надежде, что к концу все станет получше. Если остаетесь, вы попадаете в ловушку невозвратных затрат. Вы уже потеряли время и деньги (что не радует), но не хотите этого признавать. Но это бессмысленно! Зачем тратить еще больше времени? Того, что упущено, уже не вернуть. Тот же принцип заставляет наших клиентов поддерживать малоприятные отношения или провалившиеся инвестиции. Некоторые из них в поте лица работали над проектами, которые были обречены на провал, но нежелание признать это не позволяло им поставить точку.

И чем же тут поможет коучинг?

Во-первых, знания – это сила. Расскажите клиенту о Системе 1 и неприятии потерь. Во-вторых, изучите положение клиента в настоящий момент времени: оно может быть не таким радужным, как кажется. В-третьих, обратите внимание на манеру клиента говорить о решениях с точки зрения приобретений и убытков.

Наконец, будьте внимательны с формулировками. Убедитесь в том, что клиент совершенно точно понимает, какие выгоды и неудачи ждут его в каждом конкретном случае.

Если существует вероятность потерять что-то, постарайтесь убедить клиента посмотреть на ситуацию объективно. Есть вещи, которые просто необходимо отпустить, чтобы обрести нечто лучшее. Можете использовать уловку с заменой слова «потерять» на «оставить».

Система 1 направляет наше внимание. Мы ищем что-то знакомое, особенно в неизвестном, новом. То, что знакомо, цепляет взгляд. Забавно, что нам даже не обязательно это осознавать. Вы, скорее всего, сочтете человека более привлекательным, если раньше уже видели его фотографию, даже если не помните этого ^{51}. Исследования также доказывают, что люди с большей вероятностью принимают утверждения на веру, если слышали их ранее (даже если клянутся, что понятия о них не имели) ^{52}.

Мы также ждем того, чего ожидаем. Ожидания – это наши попытки предсказывать будущее, и мы изо всех сил стараемся быть хорошими прорицателями. Мы ищем свидетельства, даже самые безосновательные, которые доказывают нашу правоту. Мы ждем, что люди будут вести себя определенным образом, и часто даже не замечаем, что они действуют иначе. Это называется «слепота невнимания» (attentional blindness): мы не видим того, чего не ожидаем увидеть, особенно если нам сказали смотреть на что-то другое. Знаменитый пример – эксперимент с «гориллой в комнате». На видео студенты в белых и черных футболках передают друг другу баскетбольный мяч. Ваша задача – сосчитать количество передач. В середине записи выбегает некто в костюме гориллы, останавливается в центре, бьет себя в грудь и убегает. Большой процент людей при первом просмотре не видит гориллу – несмотря на то что приборы, отслеживающие движения глаз, показывают, что человек смотрел прямо на нее ^{53}. При повторном просмотре участники эксперимента удивляются, как могли не заметить такое.