Как убедить, когда вас не слышат | Виктор Шейнов | страница 35 | LoveRead.ec

Работница не уточняет причину просьбы, заменяя ее обобщенными «семейными обстоятельствами». Ведь они могут быть и более серьезными, нежели названные первоначально. Если же руководитель попросит назвать их, они должны быть более вескими, чем желание искупаться в море.

Если бы желающих поменяться не нашлось, пришлось бы искать другие сильные аргументы. Например, досрочно выполнить наиболее важные июльские работы, взять дополнительную нагрузку, договориться о подмене, заручиться поддержкой непосредственного руководителя, показать направление врача на лечение и т. д.

Ребенок в луже

Один из слушателей обратился ко мне со следующим вопросом:

Маленький мальчик хочет ходить по луже. Мама кричит, чтоб он не лез в нее. Но ребенок не слушается. Мать объясняет, что он промочит ноги, простудится, заболеет и даже может умереть. Но мальчик все равно направляется туда, где глубже

Наконец мать, потеряв самообладание, вытаскивает малыша из лужи и отшлепывает его. Ребенок, естественно, плачет…

Сцена типичная. Почему же родители в этом случае неубедительны?

Потому что нарушают множество правил убеждения.

Прежде всего — не проявляют эмпатии к ребенку. Вникнув в его состояние, они бы поняли, что влечет его в лужу любознательность. А поняв эту причину, догадались бы, что бороться с любознательностью бесполезно (и даже вредно: это задерживает развитие ребенка). Надо просто надеть на ребенка резиновые сапожки и позволить ему удовлетворить любопытство. Если же это невозможно, то необходимо отвлечь его на что-то не менее интересное. То есть помочь реализации важнейшей из его потребностей — потребности в развитии (самореализации).

Отсутствие эмпатии приводит и к тому, что приводятся доводы, сильные для взрослого, но слабые для ребенка («заболеешь», «умрешь»). То есть нарушаются следствия из правила Гомера: сила аргументов должна определяться с точки зрения убеждаемого, и слабых для него аргументов быть не должно. Еще больше мешает убедить нарушение правила «избегать конфликтогенов»: мать начинает с окрика. Отсюда может возникнуть обычное упрямство, желание поступить наперекор — естественная реакция на принижение статуса убеждаемого.

Нарушая еще одно правило убеждения, мать начинает не с того, что объединяет ее с ребенком, а с того, что разъединяет (по его понятиям).

В итоге родительницей нарушено пять правил убеждения. На убедительность подобных речей рассчитывать не приходится.

Укрепление дверей

«Однажды, открыв дверь, мы увидели на площадке двух молодых людей приятной внешности. Один из них обратился к нам со следующей речью:

— Вы, конечно, знаете, что сейчас часто происходят квартирные кражи. Воры вышибают двери или открывают замок отмычкой за несколько секунд. В качестве защиты мы укрепляем дверные коробки и ставим прочные двери с замками особой сложности. Стоимость работ от… до… в зависимости от используемых материалов, количества и сложности замков Заказы можно оформить сейчас или по телефону (второй в этот момент вручил нам визитные карточки). Оплата — после сдачи работ заказчику

Многие в нашем подъезде сделали заказ на предложенную услугу. Как это можно объяснить?»

Успех молодых людей неслучаен. Их речь построена строго по правилам убеждения. Они начали с того, что их объединяет со слушателями — защиты квартир. Мысленно слушатели дважды согласились с констатацией способов проникновения в квартиры (правило Сократа). Среди аргументов не было слабых, а последний аргумент — отсутствие предоплаты — очень сильный: все по правилу Гомера.

Автору письма запомнилась приятная внешность представителей фирмы. Это свидетельствует о действии правила приятного собеседника.

Безвинно пострадавшая

«Однажды я и две мои подруги ехали в автобусе. На конечной остановке водитель открыл только переднюю дверь и стал проверять проездные документы у пассажиров.

Талончик был только у меня, и я его сразу пробила. Когда мы втроем подошли к водителю, он потребовал всем троим заплатить штраф На мое возражение он заявил, что талончик я пробила, только когда началась проверка. Сколько я ни доказывала обратное, он не выпустил нас, пока мы все не заплатили штраф».

Подойдя к контролеру вместе с подругами-безбилетницами, девушка испортила свой имидж: раз подруги такие, значит, и ты нарушительница (говорят же: с кем поведешься, от того и наберешься).

Именно в силу правила имиджа и статуса доводы девушки оказались неубедительными для шофера.

Нахальный таксист

«Однажды я ехал в такси из центра в свой микрорайон. По прибытии на место таксист назвал сумму, в полтора раза превышающую показания счетчика. На мое возражение он ответил, что в этот район из центра не каждый поедет и что, судя по моему респектабельному виду, я не должен „крохоборничать“.

Выслушав таксиста, я ответил, что, во-первых, в такси платят по счетчику, а если водитель считает по-другому, надо было об этом предварительно договориться. Во-вторых, свободных такси была целая очередь, желающие заработать наверняка бы нашлись. В-третьих, слово „крохобор“ означает „человек, который зарится на чужие деньги“.

Таксист не нашел, что возразить, и я спокойно рассчитался по счетчику».

Блестящий пример применения правила Гомера! Ни одного слабого аргумента, и самый сильный в конце. Пожелаем успеха автору записки: так держать!

Почему нам не верят?

«Я опаздывала на занятия. С собой не оказалось ни одного талона, а киоск на остановке был закрыт. Надеясь приобрести талон у водителя, я зашла в автобус, приготовила деньги и стала пробираться к кабине.

Но внезапно на моем пути возник контролер, которому эта история показалась неубедительной.

Я обратилась к пассажирам, чтобы хоть кто-нибудь подтвердил, что я только что вошла, но все молчали. Контролер потребовал заплатить штраф или выйти на ближайшей остановке. Боясь опоздать, я вынуждена была заплатить».

Против девушки сработали два правила убеждения — имиджа и статуса. С одной стороны, молодежь часто неподобающим образом ведет себя в общественном транспорте: не уступают места пожилым людям, держатся развязно, шумят, ездят без билета. Поэтому имидж данной возрастной группы в глазах пассажиров не самый лучший.

По-видимому, это одна из причин, по которой окружающие не поддержали девушку, когда она обратилась к ним за помощью.

Вторая причина — обращение к окружающим «кто-нибудь». Такое обращение принижает статус того, кто мог бы поддержать девушку, и, следовательно, лишает желания вступиться за нее. А ведь поддержи девушку хоть один пассажир, контролер не рискнул бы требовать с нее штраф, поскольку статус незаинтересованного свидетеля очень высок. Напротив, отсутствие такой поддержки понизило статус девушки и еще больше убедило контролера в его правоте.

Как убедить, когда вас не слышат - читать онлайн книгу. Автор: Виктор Шейнов cтр.№ 35

Онлайн книга - Как убедить, когда вас не слышат | Автор книги - Виктор Шейнов