Как убедить, когда вас не слышат - читать онлайн книгу. Автор: Виктор Шейнов cтр.№ 33

Выступая в суде и видя, что судьи перестали слушать его, он вдруг начал рассказывать историю о некоем юноше, нанявшем осла с погонщиком. День был жаркий, и юноша, спешившись, прилег отдохнуть в тени, отбрасываемой ослом. Погонщик же сказал, что отдал внаем только осла, но не его тень. Тут Демосфен умолк, но судьи попросили его закончить рассказ. Тогда оратор воскликнул: «Басню о тени осла вы готовы слушать, так выслушайте же и дело, которое должны рассудить!»

Множество других приемов привлечения и удержания внимания читатель найдет в посвященной этому главе.

Будьте по возможности кратки. Не стоит отнимать время у других. К тому же многословие — признак неуверенности и неподготовленности

Вот ориентир: старайтесь высказать все, пока горит спичка.

Конфуцию принадлежат следующие слова: «Кто много стреляет, еще не стрелок; кто много говорит, тот не оратор». История сохранила предание о том, как спартанцы отреагировали на многословного оратора: «Начало твоей речи мы забыли, середину промучились, и только конец нас обрадовал».

Найдите подход. Универсальный подход — использовать интересы и хобби собеседника. Разговор о его увлечениях и пристрастиях поможет добиться расположения

Для этого, правда, нужна подготовка. Во-первых, необходимо предварительно разузнать об увлечениях собеседника. Во-вторых, стоит подготовиться по этой теме, чтобы суметь не только завести разговор, но и поддерживать его.

Используя этот прием, убеждающий легко становится приятным собеседником, и соответствующее правило будет работать на него.

Подкрепите слова инсценировкой. Действия более выразительны, нежели слова. Всем известна китайская пословица: «Лучше один раз увидеть, чем тысячу раз услышать»

Например, говоря о чрезмерности предъявляемых требований, можно согнуть линейку, сказав: «Еще усилие, и она сломается».

Герой одного американского фильма убеждает высокопоставленного руководителя принять меры против возможного захвата ракетной установки с целью уничтожения Нью-Йорка. Взяв со стола руководителя сигару и изобразив ею летящую ракету, он с силой сминает ее о стол. Руководитель говорит:

— Сигара стоит 5 долларов.

— А сколько стоит Нью-Йорк?

Руководитель отдал необходимые распоряжения.

В отделе маркетинга корпорации «Дженерал Моторс» висит тяжелый металлический шар. Новому сотруднику предлагается взять тяжелую кувалду и, с силой ударяя по шару, раскачать его. В результате ударов шар едва двигается с места, зато кувалда отскакивает с такой силой, что ударивший с трудом удерживается на ногах. После этого ему говорят: «Вот что такое сбыт под интенсивным давлением».

Затем новичку рекомендуют надавить на шар пальцем. Шар слегка подается вперед, затем — назад. В этот момент ему советуют снова слегка нажать пальцем. И так за несколько несильных нажатий шар раскачивается. Новичку объясняют, что именно неинтенсивное, но систематическое воздействие на потребителя в нужные моменты обеспечивает сбыт продукции. Подобная инсценировка обладает максимальной убедительностью, запоминается молодым маркетологам на всю оставшуюся жизнь и несравненно эффективнее многих часов лекционных занятий.

Так была доказана неэффективность применяемых в то время средств агитации и пропаганды.

У этого высказывания есть два основных посыла. Во-первых, молчание может быть ответом не менее красноречивым, чем слова. А во-вторых, непродолжительное молчание (пауза) помогает обратить внимание слушателей на последующие слова.

И наконец, очень полезное умение — держать язык за зубами. «Боже, помоги мне молчать, пока не буду знать, что говорить». Это слова из утренней молитвы Цицерона.

Самый эффективный способ в освоении приемов убеждения

На пути самостоятельного овладения приемами убеждения есть одна трудность, справиться с которой в одиночку непросто и о которой мы обязаны предупредить.

Нельзя прямо спросить руководителя, почему он вам отказал: то ли вы не смогли его убедить, то ли вопрос в принципе нерешаем по неизвестным вам причинам. Зачастую остается теряться в догадках об истинных причинах неудачи.

Ошибки лучше видны со стороны, особенно когда за процессом убеждения наблюдает специалист. Регулярно проводя практические занятия по данной теме, автор сам мог заметить, насколько непросто идет выработка навыков убедительной речи. Чтобы освоить все перечисленные приемы убеждения, приходится анализировать со слушателями десятки диалогов.

Приведем некоторые примеры подобного анализа. Рассматриваемые ситуации были предложены слушателями.

Как грамотно отпроситься с работы

На моих практических занятиях по теме «Приемы убеждения» одна из участниц поделилась своей проблемой: завтра надо уйти с работы на два часа раньше, но есть опасность, что руководитель не отпустит. Как бы поговорить, чтоб отпустил наверняка?

Предложил ей порепетировать: «Я ваш начальник, вы отпрашиваетесь. Давайте попробуем. Итак, слушаю вас».