Мастер слова. Секреты эффективных коммуникаций от ведущего спикера Америки - читать онлайн книгу. Автор: Кармин Галло cтр.№ 30

McKinsey – компания, где начинают работу будущие президенты корпораций. И весь ее опыт развития говорит о важности коммуникации для карьеры.

УМЕЮЩИЕ КОММУНИЦИРОВАТЬ ПРОДВИГАЮТСЯ ПО СЛУЖБЕ

Клэр принадлежит к поколению миллениалов (людей, рожденных между 1980 и 1995 годами). Она окончила колледж по специальности экономика и история Ближнего Востока. После этого попала на работу в крупную страховую компанию в качестве менеджера по продажам страховок независимым финансовым консультантам. В наши дни эта деятельность претерпела большие изменения. Страховку и разные виды пенсионных накоплений воспринимают как вложение денег. И поэтому страховые продукты уже не навязывают, как делали раньше, а помогают независимым агентам спокойно развивать свой бизнес.

Консультанты должны убедить клиентов, что могут помочь им со страховкой. Если советы консультантов не помогают, то их бизнес закрывается. Клэр должна была продавать консультантам страховые продукты, которые те перепродавали клиентам.

Компания, в которой работала Клэр, проводит ежегодную конференцию для молодых продавцов. На ней участники должны сделать десятиминутную презентацию. Руководство ставит оценки за оригинальность идеи и умение объяснить ее. Клэр сделала отличную презентацию. Она боится публичных выступлений, но умеет убедительно говорить. Она много читает, смотрит TED-лекции и анализирует то, что слышит на финансовых конференциях.

Во время первой презентации Клэр пришлось выступить перед сотней человек, многие из которых были вдвое старше ее. «Люди даже несколько месяцев спустя вспоминали мою презентацию, – рассказывала мне она. – Меня похвалили несколько вышестоящих руководителей. Если бы моя презентация была плохой, этого бы точно не произошло». Клэр в самом начале четко обозначила тему выступления и план, озвучила три идеи, вернулась к главному пункту и красиво закончила. Ее хвалили за структуру презентации, но больше всего за истории, которые она рассказала.

Впервые я узнал о Клэр в ноябре 2016 г. Через семь месяцев я получил от нее имейл с сообщением: «Меня только что повысили до менеджера развития бизнеса, и я буду привлекать новых клиентов. Моя зарплата увеличилась!»

Вот еще один миллениал, Майкл. Его родители – фермеры, выращивающие кукурузу и помидоры, а он строит карьеру на своих идеях и способности их успешно доносить до других.

Сейчас Майклу 25 лет. После окончания колледжа он начал работать продавцом в американской фармацевтической компании. Он распространял кардиологические препараты и получал 60 000 долларов в год. Через несколько месяцев после начала работы в компании ему представилась возможность показать себя. Продавцов созвали на тренинг, целью которого было обучение людей искусству презентации. Майкл должен был выступить перед коллегами и начальниками за 10 минут. «Это был важный момент для моей карьеры потому, что презентации слушало высшее руководство, которое хотело выявить перспективных сотрудников для повышения», – рассказывал мне Майкл.

После тренинга кадровый отдел компании открыл вакансию на позицию корпоративного тренера по продажам. В то время Майкл был неопытным продавцом, но, тем не менее, решил предложить свою кандидатуру. Он не рассчитывал получить эту должность, так как на нее подали заявки еще 12 человек, устроившихся в компанию задолго до него. Но руководство вспомнило, что он сделал для тренинга хорошую презентацию, и решило рассмотреть его кандидатуру. Позже Майкл узнал, что руководство уже имело в виду двух перспективных продавцов на позицию и фамилии Майкла в этом коротком списке не значилось. Каждый из соискателей должен был сделать презентацию от 6 до 10 минут для начальства. Майкл репетировал выступление, пока не стал совершенно уверен в каждом слове и в каждом жесте.

Майкл выступал уверенно, но больше всего внимание руководства привлек первый слайд его презентации, с изображением трактора. В этот момент Майкл рассказывал, как вырос на ферме и о ценностях людей, занятых в сельском хозяйстве. Он провел аналогию между продажами фармацевтических препаратов и развитием отношений с докторами.

Он говорил, что продавец взращивает ростки доверия у клиента, строит с ним отношения, словно ухаживая за посевами, и в итоге снимает урожай.

В конце шестиминутной презентации Майкл снова вернулся к слайду с изображением трактора, сделав таким образом логический круг, замыкающий его повествование. «Развитие отношений с покупателем во многом зависит от доверия и понимания ответственности. Это ценности, которым я научился у отца и деда. В качестве продавца я должен верить в эффективность полученного образования, верить в продукт и отвечать за то, что я делаю».

Как только Майкл закончил презентацию, вице-президент, принимавший решение о кандидатуре корпоративного тренера, повернулся к коллеге и произнес: «Кто это такой и почему я о нем только сейчас узнал?» В результате Майкл получил работу, которую хотел.

Несмотря на то что на новой должности Майклу платили уже 105 000 долларов в год, увеличение зарплаты не было главной причиной того, почему он хотел ее получить. Майкл думал о будущем, хотел развиваться и, в конечном счете, стать президентом компании, которая стоит миллиард долларов. «Руководитель компании должен иметь видение о развитии и четко его представлять другим, – рассказывал мне он. – В качестве корпоративного тренера я должен создавать контент, обучать людей продавать продукт и говорить о будущем, а также проводить несколько презентаций в неделю. Это лучшее образование для будущего президента компании».

Хочу отметить, что бывший руководитель Майкла, который поддерживал желание подчиненного стать корпоративным тренером, без энтузиазма отнесся к его идее начать презентацию с изображения трактора. Он говорил, что это слишком нестандартный ход. Майкл вежливо выслушал комментарий, но оставил слайд в презентации. Он хотел выступить оригинально, чтобы люди обратили на него внимание и запомнили его. Майкл понимал, что трех звезд ему мало. Он знал, что человеческий мозг постоянно хочет чего-то нового, интересного и выдающегося. Если бы Майкл сделал стандартную презентацию, то никогда бы не получил работы, о которой мечтал. Но он настраивал себя не на обычную или даже просто хорошую карьеру, а на замечательную. И понимал, что умение делать презентации – его секретное оружие.

Работы профессора Гарвардского университета Девида Демина о рынке труда и умениях человека помогают понять, почему такие люди, как Клэр, Майкл и некоторые другие, преуспевают в наше непростое время. Многие переживают, что автоматизация, искусственный интеллект и обучающиеся машины отнимут у них рабочие места. Однако Демин считает, что этот страх сильно преувеличен. «Одна из причин сводится к тому, что машины плохо воспроизводят человеческое общение», – пишет он.

Демин изучал американский рынок труда в период между 1980 и 2012 годами. Он пришел к выводу, что доля работы, требующей развитых социальных умений и навыков, неуклонно растет, а еще в этих областях увеличивается зарплата. Под выражением «развитые социальные навыки» ученый не имеет в виду умение болтать на коктейльной вечеринке. Он определяет социальные навыки как умение возглавить команду, сотрудничать и убеждать людей делать то, что им предлагают. «Социальные умения развивались тысячи лет. На работе люди общаются в командах, учитывая сильные и слабые стороны друг друга, и адаптируются к изменениям. Такое общение обуславливает неоспоримые преимущества, которые люди имеют по сравнению с машинами».