Мастер слова. Секреты эффективных коммуникаций от ведущего спикера Америки - читать онлайн книгу. Автор: Кармин Галло cтр.№ 24

Майкл Дубин, Раджайе Батниджи и Кейт Глисон – пятизвездочные предприниматели, гуманитарные знания которых помогли им бороться с гораздо более сильными конкурентами.

Каждый год в США открывается 600 000 новых компаний, из которых только 5 % получают вливания венчурного капитала. Венчурные капиталисты дают деньги очень избирательно. Ежегодно они вкладывают 2,6 миллиарда долларов в стартапы. Инвесторы также прекрасно понимают, что многие из них закроются, поэтому вкладывают деньги приблизительно в одну компанию из 400.

Крупнейшие американские инвесторы говорят, что освоившие искусство убеждать предприниматели имеют больше шансов на успешную продажу, продвижение идей, увеличение дохода, привлечение покупателей, найм и удержание лучших сотрудников и получение инвестиций.

СЕМЬ УСПЕШНЫХ ВЕНЧУРНЫХ КАПИТАЛИСТОВ ГОВОРЯТ: ВАЖНО УМЕТЬ КОММУНИЦИРОВАТЬ

Газета New York Times с помощью компании CB Insights провела исследование и опубликовала список 20 самых успешных венчурных капиталистов в мире. Многие из вошедших в список предпринимателей говорили о роли, которую играют коммуникационные способности для достижения успеха.

Билл Герли: «Хорошие рассказчики имеют нечестное конкурентное преимущество».

Герли, партнер в Benchmark Capital, Grubhub, OpenTable и Uber, говорит о роли PowerPoint для презентации идеи. Он считает, что инвесторы оценивают, как предприниматели доносят до них свои мысли. Герли написал статью «В защиту PowerPoint», в которой есть такое утверждение: «Венчурные капиталисты обращают внимание не только на историю вашей компании. Они также оценивают вашу способность донести эту историю».

Герли пишет, что умеющие коммуницировать и зацепить красивым рассказом люди имеют несколько преимуществ. Их любит пресса, они могут набирать хороший персонал, легче находить финансирование, партнеров для бизнеса, и в их компаниях сильная и здоровая корпоративная культура.

Крис Сакка: «Умение рассказать историю – это основа всего, что мы делаем».

Владелец компании Lowercase Capital Крис Сакка вложил деньги в 80 стартапов и в ряд крупных компаний. Он был одним из первых, кто инвестировал в Твиттер, Uber, Инстаграм и Kickstarter. Он считает, что лучшими рассказчиками становятся создатели компаний. «Вопрос в том, как ты находишь деньги. Как набираешь и удерживаешь персонал. Как общаешься с прессой. Это основа всего, что мы делаем в бизнесе».

Джефф Джордан: «Каждый выдающийся основатель компании может рассказать замечательную историю».

Джордан занимал пост президента компании OpenTable. В качестве партнера венчурной компании Andreessen Horowitz он вел переговоры, представляя интересы Airbnb. Как венчурный капиталист Джордан ищет предпринимателей, которые могут увлечь слушателей.

«Рассказывать историю – одно из основных качеств основателя компании, помогающее ему убедить людей и заставить их поверить», – говорит Джордан.

Он считает, что если предприниматель не может создать убедительное сообщение на основе сильной идеи, то ему будет крайне сложно привлечь инвесторов, сотрудников и общаться с прессой.

Алфред Лин: «Культура – это очень, очень важная вещь, необходимая для оценки бизнеса и вашей команды».

Сейчас Лин управляет венчурной компаний Sequoia Capital, а до этого вместе с Тони Шеем создал компанию Zappos. В ней они организовали сильную корпоративную культуру, основанную на обязательстве предоставлять сервис на уровне «вау». Во время выступления в Стэнфордском университете Лин рассказывал, что одна из важнейших задач руководителя – поддержание культуры среди сотрудников и напоминание миссии компании, о которой он должен часто говорить. Когда руководитель вплотную и ежедневно занимается культурой компании, его усилия отразятся на работе предприятия в самых разных областях: от финансовой до лояльности покупателей и любви персонала. «Я думаю, что даже самый умный в мире, но не верящий в миссию организации инженер не будет вкладывать в свою работу душу и сердце», – считает Лин.

Фред Уилсон: «Заинтересуйте человека и втяните в разговор как можно быстрее».

Фред Уилсон создал в Нью-Йорке компанию Union Square Ventures (вложившуюся в Twitter и Etsy). Он однажды сказал, что ему хочется, чтобы предприниматель во время своей презентации его зацепил и втянул в беседу. Он считает, что бесполезно тратить много времени на долгую историю, как все началось. Ему не интересно знать, что происходило с предпринимателем со времен окончания школы. Надо быстро переходить к делу.

Уилсон рекомендует не усложнять. Часто делают презентацию из 20 или больше слайдов. Уилсон считает, что идеальное количество слайдов – 6. В своем блоге он писал: «Так же как и во многом в жизни, чем меньше, тем лучше. Можно объяснить бизнес-идею в мельчайших деталях, а можно вдохновить инвестора самому все это представить. Угадайте, что работает лучше».

Майкл Мориц: «Выжечь свое сообщение на корке мозга слушателя – это редкое умение и большое искусство. Чтобы добиться этого, надо сделать так, чтобы тебя запомнили, говорить четко, ярко и с эмоцией».

Я брал интервью у инвестора известной компании Sequoia Capital, вложившейся в Google, Yahoo, PayPal, Airbnb, LinkedIn и многие другие крупные организации. Мы говорили о том, как великие руководители вдохновляют окружающих. По мнению Морица, умение вдохновить – важнейшее качество. «Невозможно вести одного человека, не говоря уже о команде, без способности четко сформулировать направление пути».

Мэри Микер: «У меня еще в детстве сложилось убеждение, что один в поле воин».

Имя Мэри Микер связано с ежегодным отчетом-презентацией о новых трендах в Интернете. Она работала аналитиком в Morgan Stanley и помогала проводить размещения акций компаний Google, Netscape и Priceline. Сейчас Микер – партнер венчурной компании Kleiner Perkins Caufield & Byers (KPCB) и член советов директоров компаний Lending Club, Square и DocuSign.

Микер согласна с мнением легендарного Джона Доерра из KPCB, что великие лидеры умеют придумать и мощно выразить миссии компаний.

Однажды Доерр сказал студентам бизнес-класса в Стэнфордском университете, что скорее вложится в людей, имеющих миссию, чем в наемников. Вторыми, по его мнению, движет жажда денег, а первыми – жажда смысла.

Люди с миссией, по словам Микер, неизменно презентуют грандиозные идеи, привлекая внимание и вдохновляя слушателей. В одном интервью она говорила: «Для меня такой пример – миссия Google: организация информации в мире так, чтобы она была доступна и полезна. Давно, перед тем, как заняться первичным размещением акций этой компании, я задавалась вопросом: «Нам надо с ними связываться?» Мы тогда могли и отказаться. Но потом я подумала: «О боже. А может, у них действительно получится то, о чем они говорят?»

Слова Микер подтверждают, что лидеры, умеющие вдохновлять, ставят перед своими компаниями головокружительную цель и обладают прекрасными коммуникативными навыками. Именно в этом все различие между хорошими и великими предпринимателями.